Чотири висновки 2023 року для українського експорту

У 2022 році український експорт впав на третину. Завадити цьому не допомогли ні зняття міжнародних квот і мита, ні звільнення ніш від постачальників з рф

Фокус на підтримку експорту продукції з вищою доданою вартістю став одним з пріоритетів нової української економіки. Для багатьох таких виробників орієнтація на експорт стала єдиною можливістю вижити. Але не завжди вони знають як інтегруватися в ланцюжки постачання – з чого починати, де шукати клієнтів, як відбуваються бізнес-процеси.

Міністерство економіки України разом з Командою підтримки реформ Мінекономіки ініціювали проєкт Export Booster, мета якого – інтегрувати українські виробництва на міжнародні ринки. За період пілотної частини, яка тривала трохи більше ніж півроку, вдалося підтримати у виході на міжнародні ринки 40+ компаній – від знайомства з новим ринком до укладання контракту з безпосереднім замовником. У результаті проєктна команда допомогла українським компаніям укласти контракти на 500 тис. дол. і ще 5 млн дол. – сума угод, що з великою вірогідністю конвертуються у контракти протягом 5-9 місяців.

Що ми зрозуміли під час реалізації пілотної частини проєкту?

Міжнародні компанії готові розглядати українських виробників у якості постачальників, не дивлячись на ризики, пов'язані з війною. Наші товари та послуги конкурентні та часто не поступаються за якістю іноземним аналогам – закордонні колеги це вже розуміють. Для європейців наш експорт сприймається як важливий сегмент commodity market (сировинні товари). І тут постає питання як ефективно організувати процес українському виробнику, щоб інтегруватися в глобальні ланцюги постачання. Адже без експортної стратегії, розуміння ринку, на який ви хочете прийти, бізнес-процесів, які відрізняються від українських, успіхів досягти важко.

Моя рекомендація – набути розуміння ринку та клієнтів. Знайти в компанію окрему людину з досвідом роботи з цим ринком/клієнтом або знайти зовнішнього експерта, який може глибоко проконсультувати та підтримати на шляху до підписання контракту. Потрібно мати чітке уявлення, хто твій клієнт у цільовій країні, чим він дихає та які виклики і бізнес-задачі перед ним стоять. Місцевий експерт чи партнер повинні з цим допомогти – навчити краще розуміти локальний контекст та мати бізнес-зв'язки. Важливо враховувати це в плануванні експорту.

Якщо початок співпраці через політичну підтримку України певною країною можливий, то далі починається realpolitik, особливо по товарах з великою доданою вартістю. Коли ми говоримо про системний міжнародний бізнес, то в таких компаніях є свої вимоги, бізнес-цілі, стандарти, які мають виконуватися. Умовно відкрити двері та сісти за стіл переговорів стало легше, але переговорний процес став складнішим, бо з війною стало більше ризиків – пошкодження виробничих потужностей, недотримання термінів через блекаути, ускладнене проходження кордону тощо. Якщо переваги співпраці не вигідні через ці ризики, то бажання просто допомогти Україні може суперечити бізнес-логіці, і угода не відбудеться. Страхування ризиків стає ключовим аспектом у таких умовах.

Нас ніхто не чекає за кордоном. Забудьте про ілюзію того, що російські компанії йдуть через санкції, а українські виробники безперешкодно займають їхнє місце. Тут важливо розуміти дві речі: перше – ефект від санкцій виявляється не одразу; друге – в кожній країні є свої національні виробники, у них є свої товари, які хочуть заміщати росію. У силу вступає ринкова конкуренція, а в деяких країнах ще і додаткові бар'єри направлені на захист власного виробника. Це те місце під сонцем, яке Україні ще слід вибороти, за допомогою ефективної стратегії та конкурентоздатності своїх товарів.

В українських підприємців є всі шанси бути конкурентно спроможними. Наші компанії мають достатньо інтелектуальних і виробничих потужностей, щоб виготовляти продукти необхідної якості. Іншим викликом може бути готовність підприємства виходити із зони комфорту та переорієнтовувати свою бізнес-культуру. Важливо мати клієнтоорієнтований підхід, розуміти вимоги і критерії, важливі для клієнта, тобто продавати не "те, що вміємо", а "те, що потрібно клієнту". Нижча ціна – далеко не головний чинник при прийнятті рішення про вибір постачальника. Набагато важливіші – якість і стабільність постачання.