На главную страницу
 
Главная
О нас
Новости
Обсуждения
Обьявления
База знаний
Поиск
Карта сайта
Комментарии
Интервью
Аналитика
Рейтинги
Поиск по сайту

Обсуждения / Интервью / Интервью

Грядут большие перемены?

Версия для печати Версия для печати
30.10.2018 

Как изменится страховой рынок Украины после продажи "АХА" и каковы перспективы Fairfax в Украине

На минувшей неделе страховой рынок Украины потрясла новость об уходе "с поля" одного из крупнейших игроков – компании "АХА Страхование", проданной малоизвестной канадской группе Fairfax . Признаться, такого развития событий не ожидал никто – ни коллеги по рынку, ни сотрудники самой "АХА", ни многочисленные клиенты, для которых, прямо скажем, основным преимуществом этого страховщика перед другими было наличие "европейских корней у компании №1 в мире". Дескать, это является гарантией платежеспособности компании, ее надежности и устойчивых позиций на рынке. Чего греха таить: большинство были уверены, что французы пришли к нам всерьез и надолго. Потому абсолютно закономерно, что новость о сворачивании деятельности "АХА" в Украине произвела эффект разорвавшейся бомбы. Всем очевидно, что такой шаг неизбежно приведет к существенным изменениям в расстановке сил на рынке, о чем за прошедшие дни не высказался разве что ленивый. Мы осознанно решили взять паузу, переждать, пока улягутся все страсти, и обратились с просьбой прокомментировать создавшуюся ситуацию человеку, знающему все подводные течения страхового рынка не понаслышке, долгие годы возглавляющему одну из ведущих страховых компаний Украины, человеку, прогнозы которого, как мы уже убедились, имеют свойство сбываться, – Председателю правления Страховой группы "ТАС" Павлу Царуку.

– Павел Викторович, в отличие от многих страховщиков, Вы неоднократно заявляли в средствах массовой информации, что наличие иностранного инвестора – отнюдь не гарантия успеха и не залог долгой жизни на отечественном рынке. Свидетельством тому – Ваше большое интервью, которое Вы дали нашему ресурсу около года назад. Помнится, тогда Вы убеждали нас в преимуществах для компании именно украинского инвестора, тогда как многие Ваши коллеги по рынку пребывали в эйфории от того, что являются "дочкой" иностранной компании. Выходит, правда все же была на Вашей стороне?

– Выходит, что так? На самом деле восторг по поводу того, что за спиной – солидный инвестор с мировым именем, как по мне, это больше эмоции. К сожалению, наша любовь ко всему иностранному не взаимна. Для иностранцев мы лишь один из рынков, на который они спокойно заходят и так же спокойно покидают его? Сейчас, думаю, большинство иностранных банков и значительное количество страховых компаний охотно бы ушли из Украины, если бы могли: для них это не рынок – здесь другие маржи, другие реалии и обороты другие ?

Я всегда стараюсь оперировать конкретными цифрами и фактами. И именно эти факты, а еще многолетний опыт работы в украинских реалиях как раз подсказывали мне, что "западные деньги" – это далеко не всегда "плюс", скорее, наоборот. Это в некотором смысле "пелена для глаз", мешающая рассмотреть истинное положение вещей. И в то же время это определенная фора, которая мешает менеджменту работать на полную. Дескать, раз вы – "АХА", то вы априори лучшие, и многие клиенты выберут именно вас – только за бренд, только потому, что они работают с "АХА" по всему миру и т.п. Так, собственно, и вышло у нас. И вдруг – такой неожиданный поворот! По крайней мере, для отечественных сотрудников "АХА" и, конечно же, клиентов, которые сейчас пребывают, мягко говоря, в растерянности. И их можно понять, ведь если название "АХА" было на слуху, тогда как что собой представляет Fairfax – для большинства тайна за семью печатями.

– Павел Викторович, сейчас идет много разговоров о том, что в связи с уходом "АХА" рынок будет перераспределен между ведущими игроками, каждый из которых, пользуясь сумятицей, не преминет попытаться откусить себе "кусок" побольше от уходящего в небытие "страхового гиганта". Как Вы считаете, нас на самом деле ждут кардинальные изменения или это всего лишь праздные рассуждения далеких от страхования людей? Как изменится в связи с последними событиями, например, доля рынка возглавляемой Вами компании?

– Ну, во-первых, мы никогда не относились к "АХА" с "придыханием". Да, безусловно, это была серьезная компания, с позицией которой все считались. Между тем, мы прекрасно отдавали себе отчет в том, что дела в "АХА Страхование" идут далеко не так чудесно, как это пытались представить. Это не более чем миф, активно поддерживаемый менеджментом компании. И, опять же таки, основным аргументом при этом служили все те же пресловутые "корни компании №1". В то же время, что бы ни говорил локальный менеджмент "АХА", на самом деле у компании сейчас немало внутренних проблем. Да и в их прибыльность мне, честно говоря, верится с трудом. Почему? Да потому что сравниваю их цифры с показателями СГ "ТАС" и других компаний на рынке и вижу, что они "АХА" просто "мегазатратна"! Так что с финансами там далеко не все так гладко, как преподносится. Те же расходы на менеджмент, о которых не говорил лишь ленивый! Вообще, дальнейшая судьба "АХА" сейчас будет зависеть от того, какие шаги предпримет новый собственник – оставит менеджмент или нет, будет бороться за прибыльность или все пустит на самотек, как в свое время поступили французы? Как говорится, с цифрами не поспоришь. А они у "АХА" сейчас выглядят вовсе не оптимистично. Судите сами: компания откровенно затормозила в росте. Опять же таки, мне есть с чем сравнивать: в этом и прошлом годах мы (СГ "ТАС" – ред.) росли намного быстрее, чем та же "АХА", причем не только в относительном приросте, но и в абсолютных цифрах. Не надо далеко ходить: за девять месяцев текущего года наш прирост составил 280 млн грн, в то время как у "АХА" – 148 млн грн. И это при том, что объем наших поступлений пока в 1,4 раза меньше, а прирост – почти в два раза больше! Впечатляет, правда? С другой стороны, "АХА Страхование", по большому счету, никогда особо не вкладывалась в обучение своих продавцов, точнее, в развитие их навыков. Там ставка делалась на бренд: многие клиенты, особенно иностранцы, хотели "только АХА" – несмотря на цену предлагаемых компанией продуктов! Что уж говорить о связи компании с банками – "Укрсиббанком", "Credit Agricole", которые по умолчанию "играли на стороне" АХА. То же, кстати, касается и импортеров, особенно французских – для них выбор своим страховщиком именно АХА имело принципиальное значение. Что имеем в итоге? Как бы грубо это ни звучало, но "лавочка закрылась", персонал же, несмотря на опыт работы в именитой компании, с одной стороны, пребывает в растерянности, с другой, понимает – так , как раньше, уже не будет? К тому же продавцы прекрасно осознают, что продавать продукты АХА – совсем не то, что продавать продукты Fairfax? А значит, по логике продавцов, пришло время искать новое место "под солнцем". Думаю, после истории с АХА многие из них вообще отдадут предпочтение компаниям с отечественным инвестором – ведь в отличие от своих "европейских" коллег, им бежать некуда. А это означает, что, что бы ни происходило, они останутся здесь – со своими клиентами. Более того, заинтересованные в развитии бизнеса, будут вкладывать именно в продавца, его знания и умения, а не только в бренд.

Если же говорить о каких-то глобальных изменениях на рынке, обусловленных уходом "АХА", то, конечно же, предпосылки для новой расстановки сил есть. Думаю, в данной ситуации стоит ожидать каких-то действий со стороны давних конкурентов "АХА" – СК "Уника" и "Арсенал страхования". Предполагаю, что эти компании не преминут "атаковать" давнего соперника. И, должен отметить, успешность такой "атаки" лично у меня сомнений не вызывает: бренд "Уники" сейчас откровенно сильнее, к тому же она работает с теми же салонами и банками, что и "АХА". С другой стороны, СК "Арсенал страхование", основанная командой бывших сотрудников "АХА", которая выросла и сформировалась именно там и знает всю подноготную компании. И сейчас, когда "АХА" потеряла свою единственную защитную броню – Имя, естественно, этим попытаются воспользоваться. Говорят, "Уника" еще во время приценивания к "АХА" проводила собеседования с некоторыми ее региональными директорами. То есть уже тогда делая ставку, скорее, не на покупку, а на передел бизнеса, ведь при этом за более скромные деньги можно купить самое ценное в компании – ее продавцов и клиентов. И это естественно: бизнес есть бизнес. Что касается нас – СГ "ТАС", то наша стратегия в связи с последними событиями на рынке не изменилась: мы как двигались к своей цели – так и двигаемся, как были первыми в своем сегменте – так ими и остаемся, как делали ставку именно на компетенцию продавца – так и продолжаем делать. И сегодня никакие новые веяния на рынке не могут пошатнуть наши позиции! Резюмируя, могу сказать, что наша доля рынка будет продолжать планомерно увеличиваться, но в связи с уходом "АХА" – быстрее, чем раньше.

– Вряд ли такая перспектива придется по душе Fairfax, приобретшей "АХА", – наблюдать, как "уплывают" клиенты и уходят сотрудники. Наверняка они будут пытаться предпринимать какие-то контрмеры для предотвращения подобного развития событий, правда, какие именно, пока предположить, наверное, сложно? Как Вы думаете, стратегия Fairfax понятна для рынка или пока это темная лошадка?

– Думаю, максимум через 3 – 6 месяцев Fairfax вынужден будет провести ребрендинг своего приобретения. На данном этапе сложно делать какие-либо выводы и прогнозировать развитие событий. Во-первых, Fairfax – очень молодая группа, появившаяся лишь в 1985 году. В Украине они уже представлены страховой компанией "Колоннейд", которую купили ранее. Однако надо понимать, что "АХА" и "Колоннейд" абсолютно разные компании – по принципам ведения бизнеса, его построению и т.д. "Колоннейд" работает преимущественно с посредниками и юридическими лицами, реализуя маржинальные продукты. Тогда как "АХА" была очень хорошо представлена и в рознице, имела достаточное количество продуктов для физических лиц и т.д. Потому эти два приобретения никак не связаны и не "клеятся" между собой? Пока понять стратегию Fairfax очень сложно. Подчас вообще создается впечатление, что купили, "чтобы было".

Как бы то ни было, задача перед канадцами, если они действительно планируют прочно закрепиться на нашем рынке, стоит архисложная! И, с точки зрения страхового бизнеса, будет очень интересно наблюдать, как именно они ее будут решать. Очень многое будет зависеть от того, оставят ли они текущий менеджмент (а думаю, это было частью сделки) – в таком случае шансы на сохранение бизнеса увеличиваются, но и шансы сделать его более прибыльным уменьшаются. Или не оставят – и тогда возникает вопрос: кто будет управлять такой махиной? Думаю, вариантов у канадцев немного, и они, скорее всего, достаточно сильно будут зависеть от текущей команды. Кроме того, остается вопросом, будут ли новые владельцы серьезно влиять на бизнес, разбираться в финансах, займутся ли сокращением затрат, и как это скажется на бизнесе, либо пустят все на самотек, как это сделали французы?. . Пока очевидно одно: они либо круто утратят бизнес, стараясь "улучшить экономику", либо? станут еще более убыточными, поскольку удержать бизнес в условиях усилившихся атак со стороны конкурентов после потери бренда будет еще более затратно. По крайней мере, на данном этапе в короткой перспективе я вижу такие варианты развития событий. А дальше – время покажет.

– На рынке очень долго ходили слухи, что именно "ТАС" купит "АХА" – правда ли это и почему этого не произошло, и жалеете ли Вы, что покупка не состоялась?

– Да, мы давали предложение на приобретение, но даже у нас в группе по описанным мной выше причинам была далеко не однозначная позиция относительно этой сделки ? С одной стороны, заманчиво купить лидера рынка, тем более по такой низкой цене, с другой – для нас был большой вопрос, сколько бизнеса удастся сохранить, чтобы вывести компанию в прибыль? Мы рассматривали сценарии потери 30 и 50% бизнеса. Для нас синергии было бы гораздо больше, потому что наши портфели взаимодополняющие и регионально мы дополняем друг друга, а не пересекаемся? И по головному офису была бы значительная синергия. Я оценивал, что мы сможем административные затраты раза в 2-3 уменьшить. Но даже при всем этом решение очень неоднозначное. Некоторые писали, что "АХА" купили за 22 млн евро. Я думаю, дешевле ? Это при том, что живых денег в компании на 10 млн евро. То есть сам бизнес оценили всего в 10 млн евро максимум! И это бизнес лидера рынка, который "прибыльный". Возникают два вопроса: почему такая низкая цена, если все так круто, и второй, еще более интересный, почему французы по такой низкой цене и так быстро продали свою "дочку" и смогли ли они хотя бы "отбить" свои вложения в эту компанию?

?На самом деле я едва уговорил нашего акционера предложить ту сумму, которую мы предложили, настолько велики риски по компании?

Автор:  Павел Царук
Источник:  УкрСтрахование
URL интервью:  https://www.ukrstrahovanie.com.ua/interview/pavel-tsaruk-tas-axa

«« Вернуться на первую страницу раздела



Администрация сайта не всегда разделяет мнение авторов чьи статьи размещены на ресурсе.
При использовании материалов сайта гиперссылка www.insurancebiz.org обязательна.
© 2006–2009 Ассоциация Страховой Бизнес