Кто из страховщиков останется в живых

Потеря основного канала продаж - банковского - означает, что в этом году надежду на успех имеют только компании с развитой агентской сетью.

Прошлый год оказался богат событиями для страхового рынка. На украинский рынок вышел голландский страховщик ING, который приобрел СК «Феникс-жизнь». Правда, потом голландцам пришлось отказаться от работы в Украине до лучших времен. Пришла на наш рынок и словенская компания KD Life. Важнейшим событием сегмента MLM-продаж (многоуровневый маркетинг) оказался раскол «Евролайф» и создание «ЕУЛАЙФ».

«Раскол мощнейшей брокерской компании «Евролайф», который, с одной стороны, заставил всех менеджеров подумать о том, что сети не вечны, и для их успешной работы необходима постоянная реформация и реорганизация. С другой стороны, не только лидерам рынка страхования жизни, но и всем его игрокам это событие дало понимание того, что за свою долю на рынке можно еще побороться»,- говорит Павел Царук, предправления СК «ТАС».

Но первой жертвой финансового кризиса, разразившегося в конце года, стал крупнейший американский страховщик AIG, которого пришлось национализировать. Теперь большинство страховых подразделений AIG в мире придется продать, чтобы вернуть кредиты, выданные американским государством. Продать придется и украинскую лайфовую компанию Alico AIG Life. В компании отвечают, что пока не знают, кто станет новым собственником страховщика.

В отличие от прошлых лет, когда рынок рос в среднем на 35% в год, в 2008 г. рост резко замедлился. «На протяжении 2006-2007 гг. украинский рынок страхования жизни показывал стабильно высокий рост, 73,8% по итогам 2007 г. Тем не мене, экономический кризис напрямую затронул абсолютно все сферы деятельности, которые были связаны с финансами, страховой сектор не стал исключением. В 2008 г. темп роста резко снизился, за этот год рынок вырос не более, чем на 15%»,- подсчитал Владислав Немировский, президент «СК «Оранта-Жизнь».

Банкострахование приказало долго жить

Остановка банковского кредитования привела к тому, что все банкозависимые СК, как рисковые, так и лайфовые, фактически потеряли главный канал продаж - страхование жизни и имущества заемщика. Например, СК «Брама життя», специализирующаяся на страховании жизни заемщиков при выдаче потребительских кредитов, вошла в тройку лидеров лайфового сегмента именно благодаря этому каналу продаж.

Но сейчас страховщики уверены, что в 2009 г. банкострахование не сможет дать прибылей, которые были раньше, потому зависимым страховщикам придется развивать альтернативные каналы продаж или замораживать бизнес до лучших времен.

«Реализация совместных проектов банков и компаний по страхованию жизни, которые позволили некоторым страховым компаниям ворваться не только в десятку, но и в тройку лидеров рынка, очень сильно подогрела интерес к лайфовому сегменту. На протяжении 2008 г. самую значительную динамику показало банкострахование, которое в большей степени было потенциальным, нежели рыночным. Увы, подобной динамики не стоит ожидать в 2009 г. из-за проблем в банковском секторе и снижения доверия населения к банковской системе. Но динамики прошлого года было достаточно, чтобы заставить банки задуматься о преимуществах сотрудничества со страховыми компаниями. Во-вторых, кризис заставил банковский сектор задуматься о том, за счет чего они хотят жить в будущем - за счет комиссионных или процентных доходов; четко заставил считать свои доходы и расходы, и для того, чтобы оставаться на плаву, нельзя отбрасывать ни один источник дополнительного получения доходов. Благодаря этому по окончанию кризиса появится много масштабных партнерских программ компаний по страхованию жизни и банков»,- отметил Царук.

Остановка банкострахования вынудила страховые компании развивать альтернативные каналы продаж. «До второй половины 2008 г. лидером рынка было банкострахование. Изменения в экономике страны отразились и на доле премий, получаемых от различных каналов продаж. Сегодня уже лидирующую позицию занимают индивидуальные продажи. В процентном соотношении - это 60/40 (индивидуальные и другие каналы продаж соответственно)»,- рассказала Ольга Нестреляй, зампредправления «КСЖ «Универсальная».

Компании делают ставку на агентов

По прогнозам страховщиков, в 2009 г. большинство платежей получат те, кто имеет построенные агентские сети. «Построение собственных агентских и региональных сетей стало одной из тенденций лайфового рынка в 2008 г. Многие уже существующие и новые компании начали развивать собственные дистрибуторские сети. Одной из причин этого стало повышение заинтересованности физических лиц к услугам страхования жизни. В 2008 г. заметно повысилась популярность долгосрочных накопительных программ среди населения, поскольку люди рассматривают эти услуги как возможность сохранить и приумножить свой капитал в условиях финансовой нестабильности»,- уверяет Немировский.

Корпоративный сегмент продаж, по уверениям страховщиков, пока не претерпел изменений. «На рынке есть страховщики, которые преуспели в работе с банками, есть лидеры по работе с розничным сегментом, формируются и профильные компании по работе с корпоративным сегментом. Доля продаж по последнему имела четкую позитивную тенденцию в минувшем году. В 2009 г. мы предполагаем сконцентрировать свою работу на корпоративном сегменте - будем развивать ресурсосберегающие программы страхования жизни и здоровья персонала. Наш приоритет в последовательном наращивании существующей агентской сети»,- рассказала Наталия Невядомская, предправления СК «ИНГО Украина Жизнь».

Многие компании уже сейчас сокращают социальные пакеты, и если финансовый кризис углубится, корпоративный канал тоже сойдет на нет. «Рынок корпоративных продаж, который только-только начал оживать в 2008 г., опять заморожен года на два, как минимум. В частном бизнесе перспективы очень слабые; единственный сектор, где возможны какие-то подвижки, - сектор государственных предприятий в силу их специфики»,- считает Павел Царук.

Кроме того, страховщики возлагают надежды на кросс-продажи. В середине 2008 г. некоторые страховщики, например «ИНГО Украина жизнь» и «АСКА», начали совместные проекты продаж с КУА. «КУА и инвестфонды переживают не лучшие времена, в период нестабильности они массово теряют клиентов и уходят с рынка, поэтому совместные проекты могут показаться убыточными. С другой стороны, сотрудничество с инвестиционными компаниями, которые остались на рынке, предоставляет страховым компаниям дополнительные возможности в плане дистрибуции, а самим инвестфондам - возможность остаться на плаву в период рецессии при помощи продаж страховых продуктов. Для банка подобная продажа программ накопительного страхования жизни, включающая рисковые покрытия, и коробочных продуктов в условиях кризиса является одним из перспективных источников дополнительного дохода для банка и позволит уйти от массового увольнения кредитных менеджеров ввиду их «неполной» занятости»,- уверяет господин Немировский.

Но финансовый кризис и массовые увольнения могут принести выгоду лайфовому рынку. Страховщики рассчитывают, что некоторые из этих людей захотят попробовать себя в новой профессии. «Сделаны значительные вложения в развитие сетей, рекрутинг, системы обучения; селекцию людей и формирование плавного географического покрытия. 2009 г. для сетей - это период колоссальных возможностей. С одной стороны, у агентских сетей огромный потенциал, потому что они более мобильны, более быстры и более управляемы по сравнению с многоуровневым маркетингом (MLM). С другой стороны, агентские сети более затратны, это будет немного сдерживать их развитие (из-за ограниченной возможности капитальных вложений у инвесторов). Несмотря на это, дополнительные возможности рекрутинга, мобильность и профессионализм этих сетей откроют перед ними гораздо больше возможностей, чем перед MLM»,- уверен господин Царук. Но, по его словам, у MLM тоже неплохой потенциал: выиграют те, кто будет вкладывать в обучение людей, повышение их профессионализма. В своем развитии MLM и агентские сети сблизятся, поскольку принцип работы MLM станет максимально похож на принцип работы агентской сети благодаря обучению, постоянной активности и очень серьезному менеджменту.

Согласен с этим и президент «ЕУЛАЙФ Груп» Драшко Ачимович. «Наша система продаж - all-finance - заточена именно под продажу легких для восприятия и актуальных для клиентов продуктов. Причем из различных финансовых сфер. В основе продаж у нас заложено страхование жизни, в пакете к которому мы начали предлагать рисковые продукты (медицинское страхование и страхование имущества), а в перспективе будем предлагать банковские и инвестиционные продукты. Второй аспект - обучение - неразрывно связан с продажами. Потому что продавать целый пакет финансовых продуктов может только профессиональный и финансово грамотный консультант. Именно поэтому уже с марта этого года мы намерены начать обучение наших сотрудников по новой программе GEA-College (ведущий университет в области финансового образования Словении). Обучение разбито на пять модулей, в числе которых будет страхование, банки, фондовый рынок»,- говорит он.