Страховщики ищут канал

Лайфовые страховщики разработали антикризисный сценарий развития своего рынка в 2009 г.

Основной акцент придется сделать на удержание существующих сотрудников и дистрибуцию продуктов через агентские сети.

Страховщики не отрицают, что продвижением лайфовых продуктов на рынок физических лиц большинство из них заниматься не будут. В приоритетах — корпоративный сектор и действующие клиенты. «Мы прогнозировали, что в 2008 г. рынок соберет 1,2 млрд. грн. Этого не произошло во многом из-за остановки банкострахования. И компании, которые на этом специализировались, переживают не лучшие времена. Даже действующие клиенты не могут вносить очередные платежи, и банкам приходится реструктуризировать кредит таким образом, чтобы рассрочить и платежи по страхованию. ЛСОУ считает, что 2009 г. станет годом страховых агентов и консультантов»,— говорит Наталья Гудыма, гендиректор Лиги страховых организаций.

Что касается корпоративного канала продаж, то компании не особо рассчитывают на привлечение новых клиентов. В то же время страховщики озаботились разработкой новых бюджетосберегающих программ для персонала компаний. «Мы намерены развивать корпоративные продажи и специализированные продажи через медучреждения, турагентства. Мы запустили новый продукт, объединяющий элементы медицинского страхования и страхования жизни»,— заявила Наталья Невядомская, предправления СК «Инго Украина Жизнь».

Согласно исследованию, проведенному по заказу этой компании, среди 300 СК во всех регионах Украины 75% клиентов сохранят в 2009 г. свои бюджеты на социальную сферу, 2% заявили об увеличении этих бюджетов, 15% — об уменьшении бюджетов на 20-30%, и только 1% предприятий совсем отказались от программ страхования в текущем году.

«В корпоративном канале шансы на развитие в этом году есть, но их немного. Основной акцент делается на удержание клиентов и работу через агентов. Для сетей сейчас прекрасное время — неограниченные возможности по рекрутингу, потому что количество соискателей работы увеличилось. Управление агентских сетей более жесткое, но более быстрое, а значит, они более мобильные. По нашей компании рост продаж от агентской сети в прошлом году был на уровне 25% в месяц, в этом году — 20%. МLM-канал (многоуровневый маркетинг) просел более глубоко, и он более медленно оттаивает, но уже в январе появились позитивные признаки. Потому наша стратегия — акцент на сервисе и обучении персонала»,— пояснил Павел Царук, предправления СК «ТАС».

«Нужно пересмотреть продуктовую линейку. Но надо развивать все каналы продаж, и мы не собираемся отказываться от какого-либо. Даже если сейчас потенциал в каком-то сегменте небольшой, мы делаем задел на будущее»,— говорит Наталья Эннс, зампредправления СК «Оранта-жизнь».

Страховщикам жизни вселяет оптимизм и тот факт, что люди, забравшие свои накопления из банков, вскоре начнут искать более надежные институты для вложения. Компании по страхованию жизни, согласно законодательству, гарантируют клиенту 4% дохода плюс инвестиционный доход. «Сектор страхования жизни оказался лучшим на финансовом рынке. Отношение к клиентам в банковской сфере отвратительное. В Великобритании руководство банков просит прощения у клиентов, а у нас вводят мораторий на возврат вкладов. Но у лайфовых страховщиков остались те же риски — сохранность вкладов и дистрибуция. Понятно, что люди, которые стали беднее, не могут платить взносы по страхованию жизни. Но во время кризиса люди больше ценят жизнь, и становится популярным страхование на случай смерти или получения инвалидности»,— уверяет Галина Третьякова, предправления СК «Просто страхование. Жизнь и пенсия».

В секторе физических лиц портрет клиента не изменится. «Наши потенциальные клиенты — это 1-2% населения, и вряд ли на них как-то скажется кризис»,— считает Павол Норулак, предправления СК «КД Жизнь».