Что происходит на рынке страхования жизни?

Прошедший год оказался не лучшим для рынка страхования жизни.

Причинами падения стало не только снижение доходов граждан и экономия на страховании, но и расторжение договоров. Но экономический результат оказался весьма положительным для клиентов — страховщики сумели покрыть инфляцию. В 2010 г. страховщики планируют незначительное снижение уровня инвестдохода.

По данным Лиги страховых организаций (ЛСОУ), которая объединяет большинство работающих лайфовых компаний, их сборы едва превысили 655,6 млн. грн., в то время как год назад сумма премий составила на 22% больше (учитываются данные 15 СК, предоставивших показатели в 2008 г. и 2009 г.).

Причиной сокращения сборов, кроме экономического кризиса, оказалось и неправильное построение инфраструктуры страхового рынка. Давняя методологическая борьба MLM (многоуровневого маркетинга) и агентских сетей вынудила страховщиков обратить основное внимание не на процесс продаж, а на изменение отношения к клиенту.

«Дело не в техниках продаж. У MLM они хорошо отлажены, и их можно оставить, но нужно изменить подход к клиенту. Мы намерены активно заниматься страховым консалтингом, вплоть до помощи главным бухгалтерам и финансовым директорам наших корпоративных клиентов»,— отмечает Наталья Невядомская, предправления СК «Инго Украина Жизнь».

Но не слышно на рынке и заявлений об активном построении агентских сетей. Основные тому причины — отсутствие профессионально подготовленных финансовых специалистов, большие затраты на обучение и построение сети и, главное, отсутствие гарантии, что подготовленный компанией страховой агент со временем не уйдет к другому страховщику.

«В Украине отсутствует механизм, с помощью которого страховщик может гарантировать, что его агент не принесет ему договор с заранее неправдивыми данными о застрахованном. Необходимо вводить сертификацию агентов, чтобы они могли отвечать своими дипломами»,— уверен Юджин Гринберг, глава наблюдательного совета СК «Первая Украинская Страховая». И, несмотря на все заявления Госфинуслуг о предстоящей сертификации агентов, говорить об этом пока не приходится. А потому агенты спокойно мигрируют по страховому рынку.

Осознавая эту тенденцию, страховщики рассчитывают привлечь в свои ряды брокеров. «Брокерам, которые ранее занимались только рисковым страхованием, стал интересен лайфовый рынок. Мы провели уже 12 обучающих семинаров и надеемся, что это позволит нам увеличить продажи в корпоративном сегменте — малом и среднем бизнесе»,— уверена госпожа Невядомская.

Сами брокеры, похоже, настроены не так оптимистично. «Продавать страхование жизни крайне непросто. У клиента должно быть доверие к страховому бренду и понимание сути этого бизнеса. В нашей стране сложно доверить кому-то свои средства на 20 лет, ведь и один брокер не может гарантировать, что через годы на рынке останутся тот страховщик и тот брокер, продавший полис, к которому при необходимости может быть предъявлена претензия»,— считает Юрий Никаненок, директор по развитию брокерской компании BritMark.

Приятным сюрпризом для клиентов стал итоговый инвестиционный доход лайфовых страховщиков. Так, у СК «Универсальная» он составил 12,99%, у СК «ТАС» — 18,5% в гривне, 10,1% в долларах, 7,0% в евро, у «Инго Украина Жизнь» — 21,65%. По словам специалистов, достичь такого результата компаниям удалось благодаря тому, что банки в конце 2008 г. очень нуждались в средствах и повышали ставки по депозитным программам. Соответственно, и компании, которые имели свободные средства, смогли на этом неплохо заработать. Страховщики прогнозируют, что и в 2010 г. инвестиционный доход лайфового страхования окажется ненамного ниже, потому что физические лица предпочитают вкладывать деньги в краткосрочные депозитные программы, в то время как страховые компании могут инвестировать деньги на год и более.