Подзащитные лица

В отделениях банков клиентам предлагают не только открыть депозит, получить кредит или обменять валюту, но и приобрести страховой полис. Причем если раньше были доступны только страховки, необходимые для получения займа, то теперь можно оформить договор накопительного страхования жизни, приобрести защитный полис на случай утери или несанкционированного использования платежной карты и даже застраховать свою ответственность перед третьими лицами при спуске с горнолыжных склонов.

Снижение объемов кредитования населения вызвало пересмотр условий сотрудничества банков и страховых компаний. Спрос на популярные ранее полисы КАСКО для кредитных автомобилей и полисы страхования жизни ипотечных заемщиков постоянно снижается. Но продолжение совместной работы выгодно обеим сторонам. Страховщики получают доступ к обширной клиентской базе банков, что позволяет им активнее продвигать свои продукты. Банки, сотрудники которых продают страховые продукты, взимают процент от перечисленной страховщику премии. Причем в некоторых случаях банку достается до 80% от стоимости полиса. Как признают участники финансового рынка, завлечь клиента проще именно в банки - доверие к ним в разы выше, чем к страховым компаниям. "Более того, клиентам удобнее работать с одним партнером, а банки имеют большую, чем страховщики, филиальную сеть. К тому же зачастую между сотрудниками финучреждения и клиентами устанавливаются доверительные отношения, и банковский менеджер становится консультантом по всем финансовым вопросам, в том числе и страховым",- говорит заместитель председателя правления УкрСиббанка Константин Лежнин.

Не хочешь - заставим

Самые популярные страховые продукты, доступные банковским клиентам,- страхование залогового имущества, ответственности заемщика, а также его жизни и здоровья. Ипотечным заемщикам нужно обязательно страховать приобретаемое имущество и свою жизнь. Защита жилой недвижимости от различных повреждений, в том числе от затопления соседями, обходится в 0,25-0,5% от стоимости жилья в год. Полис страхования жизни стоит порядка 0,25-0,8% от суммы займа. При этом стоимость всех страховок может доходить до 1% от суммы задолженности по кредиту.

Для желающих взять автокредит полное КАСКО будет стоить от 3,5% до 7% стоимости транспортного средства. При пролонгации договора и за безаварийную езду заемщик может рассчитывать на скидку до 10% от полной стоимости страховки. Средняя цена полиса ОСАГО по Украине - порядка 300 грн, в Киеве - 700-1000 грн. Страхование жизни и здоровья заемщика обходится в 0,5-1,5% от суммы кредита в год.

Больше всех - в процентном соотношении от суммы долга - нужно уплатить при получении потребительского кредита наличными под залог или кредита на приобретение товаров. В этом случае комплексная защита (страхование имущества, жизни и здоровья заемщика) может доходить до 20% от суммы кредита в год. Как правило, страховой платеж включается в ежемесячные платежи по кредиту.

Помимо обязательных полисов, заемщики непосредственно в банке могут оформить и дополнительную защиту для себя или своего автомобиля. Например, нормативно установленных лимитов по ОСАГО - 50 тыс. грн за повреждение имущества третьих лиц и 100 тыс. грн за причинение вреда жизни и здоровью потерпевших - бывает недостаточно для возмещения ущерба пострадавшей стороне. Чтобы не платить из своего кармана, водитель может приобрести полис добровольного страхования гражданской ответственности. В банках же можно приобрести полис, который в случае необходимости покроет расходы на предоставление технической помощи в случае ДТП. Стоимость таких полисов устанавливается индивидуально и зависит от размера страховой суммы. Минимальный тариф - 0,1% от лимита возмещения.

Договор страхования жизни можно дополнить полисом страхования от несчастных случаев, а также от критических заболеваний, приводящих к потере трудоспособности или смерти. "Помимо страхования жизни, существует также возможность застраховать и ответственность заемщика за непогашение задолженности по кредиту вследствие потери работы",- уточняет начальник отдела страхования Банка Ренессанс Капитал Вячеслав Мелихов. Страховая сумма, как правило, равняется задолженности клиента перед банком.

Полный комплект

Несмотря на популярность страхования заемщиков - такие продукты можно приобрести в любом банке, который выдает кредиты,- продуктами банковского страхования их можно назвать с определенной долей условности, ведь классические продукты bancassurance не связаны с кредитными решениями. Как правило, это экспресс-страховки. "Вancassurance мы начинаем с простейших форм: лучше всего, когда страховой продукт интегрируется в банковский, является его частью или дополнением,- рассказывает начальник отдела альтернативных каналов продаж Банка Кипра Владимир Радько.- Основная задача - создать понятный как для клиентов, так и для сотрудников банка продукт. Он должен продаваться и восприниматься легко". Есть два основных требования к таким продуктам: простота и быстрота оформления. Страховые договоры должны содержать минимум условий, оформляться без выезда эксперта для осмотра страхуемого имущества, а процесс оформления не должен превышать 10-15 минут.

Украинские банки чаще всего интегрируют страховую защиту в так называемые "пакетные" продукты. Например, предлагают держателям платежных карт комплексную защиту от рисков, связанных с использованием карт. По желанию клиент может застраховаться от несчастных случаев при нахождении за рубежом с последующей компенсацией медицинских расходов, защитить себя от мошеннических действий (кража карточки и/или снятие с нее средств), обеспечить компенсацию расходов в случае потери багажа, отмены или задержки рейса и прочее. Защита от максимально возможного количества рисков обеспечивается держателям премиальных карт - класса Gold, Platinum либо Infinite. Владельцы классических карт защищены, как правило, от мошеннических действий с ней. Страховая защита обычно включена в стоимость пакета. Если же страховка приобретается отдельно, то ее цена зависит от размера страховой суммы, которую страховщик должен возместить клиенту. Средний тариф - от 1,2-1,5% страховой суммы.

Но банки предлагают страховые продукты не только для держателей пластиковых карт. Банк Кипра, например, предоставляет вкладчикам повышенную на 3,5-9 п. п. (в зависимости от срока) ставку по депозиту в комплекте с полисом страхования от непредвиденных страховых событий, в том числе для членов семьи страхователя. Страховое покрытие в 1,5-20 раз превышает сумму вклада. Например, полис к депозиту на сумму 500 грн и страховую сумму в 10 тыс. грн обойдется клиенту в 95,2 грн. Полис стоимостью 1400 грн может приобрести владелец вклада от 60 тыс. до 100 тыс. грн (страховая сумма -150 тыс. грн). "Ценообразование данного продукта построено таким образом, что при увеличении суммы депозита повышается как сумма страхового покрытия, так и стоимость страхового полиса",- объясняет Владимир Радько.

Любой каприз

Банкиры постоянно расширяют продуктовый каталог, и страховка не является исключением. "Для физлиц мы разработали уже практически полный ряд страховых продуктов, осталось только страхование жизни на накопительной основе. Сейчас мы начинаем работу в этом направлении",- говорит Константин Лежнин.

В качестве партнеров банкиры выбирают крупных европейских страховщиков: у них есть и опыт, и технологическая база. "Сейчас мы работаем над усовершенствованием систем страховщиков и их адаптацией к программному обеспечению банка, что позволит улучшить и ускорить процесс страхования сотрудниками нашего учреждения, а также при необходимости обеспечит автоматическую ежегодную пролонгацию договоров страхования",- рассказывает начальник департамента маркетинга и сегментов Укрсоцбанка Валерия Малахова.

Часто инициатива исходит от самих страховщиков. "Страховые компании обращаются к нам по поводу кобрендовых продуктов. Пока большинство предложений сводится к созданию надстроек над кредитным продуктом, что несет лишь увеличение нагрузки на клиента. Хотя есть ряд интересных идей",- говорит Владимир Радько. "Мы планируем расширить линейку bancassurance доступными и, на наш взгляд, важными для каждого человека продуктами, которые при этом сегодня предлагают немногие банки. Например, теми, которые компенсируют клиентам медицинские затраты при госпитализации, а также покрывают расходы при переломах, ожогах и других несчастных случаях. Такие продукты наши клиенты смогут приобрести еще в этом году",- рассказывает начальник отдела банковского кредитования Райффайзен Банка Аваль Константин Маслюк.

Есть в арсенале банков и самостоятельно разработанные страховые предложения. Как правило, это недорогие полисы с ограниченным перечнем рисков. Например, в кредитном учреждении клиент может оформить договор добровольного страхования жилой недвижимости (квартиры или дома с коммуникациями и внутренней отделкой) без осмотра и экспертной оценки. В таких полисах, как правило, предусмотрена фиксированная страховая сумма - не более 50-100 тыс. грн, а франшиза доходит до 5%. Страховой тариф - около 0,5% страховой суммы.

Популярны продукты, представляющие собой симбиоз страховки от несчастного случая и полиса добровольного медицинского страхования, которые предусматривают денежную компенсацию в случае получения травм, а также госпитализации пострадавшего. Стоимость услуги - от 50 до 500 грн, размер страховой суммы - от 10 тыс. грн до 100 тыс. грн. Причем некоторые банки предлагают автоматическое ежемесячное списание средств с кредитной или дебетной карты.

Райффайзен Банк Аваль разработал эксклюзивную программу страхования детей от несчастного случая: родители могут купить полис на время обучения ребенка, каникул и занятий спортом - 24 часа в сутки, 7 дней в неделю вне зависимости от страны пребывания. Застраховаться могут физлица, которые учатся в высших учебных заведениях всех категорий и уровней аккредитации. Стоимость страхования - начиная от 0,77% установленной клиентом страховой суммы.

Чтобы привлечь клиентов, банкиры разрабатывают и довольно специфические решения. Например, ОТП Банк предлагает продукт под названием AlfaSki, который позволяет застраховать горнолыжное снаряжение, а также ответственность перед третьими лицами при спусках со склонов. Кроме того, можно застраховать и личные вещи: ключи, телефон, документы (паспорт или водительское удостоверение), а в случае необходимости экстренно заблокировать SIM-карту. "На вещи крепятся специальные брелоки и наклейки безопасности, которые имеют уникальные серийные номера, закрепленные за клиентом",- объясняет начальник отдела bancassurance ОТП Банка Оксана Невмержицкая-Коноваленко. В случае утери или кражи имущества его местонахождение легко отследить. Такая защита обойдется клиенту менее чем в 200 грн в год.

Однако создание, а тем более продвижение самостоятельно разработанных страховых продуктов для украинских банков оказывается непростым делом. "Например, понимание предназначения страхования жизни у населения довольно поверхностное. Ментально большинство клиентов не готовы к этому. В данном случае не работают ни стандартный подход к продаже полисов, ни стандартный подход к продаже банковских продуктов",- приводит пример Владимир Радько. Кроме того, банковским менеджерам сложно продавать полисы страхования даже в комплекте с классическими банковскими продуктами. "В данном случае существует некий "конфликт интересов": с одной стороны, клиент размещает депозит с целью заработать, с другой - тратит деньги при покупке страховки",- добавляет господин Радько. Впрочем, некоторые банки нашли своеобразный выход - они устанавливают для своих менеджеров обязательные нормы по количеству проданных полисов, невыполнение которых грозит штрафом.