Страховой рынок: как ляжет карта и кто будут основные игроки

Два года назад я впервые серьезно ошибся при оценке перспектив развития страхового рынка на ближайшие годы. Тогда представлялось, что в эти самые ближайшие годы должна произойти, говоря горбачевским языком, качественная перестройка рынка и его ускорение за счет того, что основная часть этого рынка окажется в руках иностранных инвесторов. Однако практика прошедших двух лет показала – во –первых, покупка рынка произошла в значительно меньших масштабах, чем ожидалось. И, во – вторых, самое главное приход иностранных хозяев причем как с дальнего, так и с ближнего зарубежья никаких качественных сдвигов отечественному страхованию не дал.

Новые технологии, о которых так много говорили, никто пока не видит. Новые страховые продукты также не были пока обнаружены на рынке. Да и могут ли вообще быть таковые в условиях глобализации и Интернета. Скорее больше сейчас должны ценится не иностранные классические страховые продукты, а те, которые наиболее адоптированы к нашим условиям, как с саженцами плодовых деревьев. А такие продукты как раз рождаются не за бугром, а здесь у нас. И, наконец, об иностранном менеджменте. Там, где он был запущен в наши мутные воды, вообще бы давать оценку ему не хотелось. Он показал себя еще менее эффективно, чем продукты и технологии (что, к стати нельзя сказать об иностранных менеджерах, работающих здесь еще с начала 2000 – х).

То есть, приход иностранных инвесторов не привел к каким –то заметным результатам на нашем страховом рынке. Выиграли только наши акционеры, продавшие акции, и посредники, помогавшие эти акции продать.

Думается, что покупками не очень довольны и сами иностранцы. Многие из них, наверно, думали, что достаточно будет только дать в руки местных страховщиков раскрученные во многих странах знамена, как сразу же население Украины станет толкаться в очередях, чтобы застраховаться, директора заводов откажутся от традиционных откатов, которые не вписываются в принятые для инвесторов правила игры, а наш лучший менеджмент за лишнею тысячу официальных долларов перебежит в купленные компании, согласившись на всего лишь годичные контракты, испытательные сроки, жесткие сметы расходов и т.п. Наверно эти сказки доверчивым иностранным покупателям рассказали наши посредники, хотя удивляет здесь наивность представителей ближнего зарубежья. Если проанализировать качественную сторону результатов проведенных «гешефтов», то за очень редким исключением по отдельным параметрам мы не увидели настоящих инвестиций, а именно: построенных или купленных за деньги инвесторов крупных офисов в центре городов; культурной, умной и по – западному не навязчивой рекламы; сети консультационных центров, как это можно увидеть в европейских городах и, наконец, самого главного – по настоящему обученных, грамотных, культурных и вышколенных агентов, которые постоянно работают с клиентурой.

Однако не хотелось бы представлять дело так, что в отсутствии заметных качественных результатов виноваты только иностранцы. Сейчас уже сами иностранцы не хотят бездумно хватать все, что тут вертится, крутиться и страхует. Вряд ли они ощутили большое желание своих украинских партнеров менять привычные подходы к бизнесу, развивать новые рынки, обучать молодое поколение и т.п. Для многих, я уверен, в эти годы часто было знакомо чувство разочарования за решения купить украинскую компанию. Теперь иностранцы должны найти для себя новые концептуальные подходы, чтобы направить развитие событий в полностью положительное русло, а не, как у нас говорят, «не попасть на деньги» и не опозорить громкие имена, которые их компании заслужили в других странах. Упустить этот огромный потенциальный рынок, который может в ближайшем будущем уже не быть таким странным, было бы неразумно, тем более, что уже сюда пришли..

В связи с принятием СОТовских законов возникло еще существенное обстоятельство, которое будет оказывать огромное влияние на аквизацию наших компаний иностранцами. Как известно, теперь иностранные страховщики получают право на прямое страхование в Украине без создания резидентов. Сначала это будет касаться больших рисков, а через несколько лет всего рынка. Надо отметить, что многие страны вступали в СОТ, но таких уступок редко кто получал. В той формулировке, в какой были приняты законы связанные с вступлением в СОТ, иностранные компании прямо «из – за бугра» получат право страховать не только крупные риски, скажем ответственность авиа или морского перевозчиков. В придачу со временем могут пойти медицинское страхование и от несчастных случаев, автомобили и гражданская ответственность, финансовые риски и гарантии. Лишь бы все это было хоть как – то привязано к авиации, морскому транспорту, ядерной энергетике. Иностранцы конечно такую привязку сделать не сумеют, но наши страховые умельцы им в этом деле быстро помогут. По – этому филиал иностранной компании может в следующем году будет гораздо ценнее, чем резидент с иностранным капиталом. Отсюда потенциальным инвесторам будет о чем подумать: стоит ли сейчас выбрасывать миллионы долларов на покупку наших компаний, многие из которых не что иное как подмарафеченные «коты в мешке». Или лучше сделать здесь филиал, собрав туда хороших специалистов, а потом, воспользовавшись СОТовскими законами, начать с авиации и моря, и затем очень быстро дойти и до грузов, медицины, а там и до страхования кошек с собачками. Тем более иностранцы знают, несмотря на все регуляции, здесь можно решать вопросы.

По – этому в ближайшее время процесс покупки наших компаний иностранцами будет затухать, и на смену простому приобретению компаний придут более оригинальные проекты, где будет сразу же закладываться та или иная модель будущего бизнеса. А влиять на процесс аквизации будут вновь возникшие аспекты , характеризующие особенности развития нашего рынка в ближайшие годы.

Какие же основные аспекты можно было бы выделить как рынкообразующие на ближайшую перспективу. По нашему мнению их два: усиливающееся значение регионального фактора и объективная необходимость акселерации процессов слияния действующих компаний.

Региональный фактор будет оказывать очень серьезное воздействие на рынок независимо от того, кто–то этого хочет или нет, правильно это или не правильно. Дело в том, что его роль обусловлена новыми политико – экономическими обстоятельствами, которые возникают в стране. Уже приняты в первом чтении поправки к Конституции Украины, которые предоставляют намного большие, чем сейчас прав регионам. Значительно должна увеличится доля бюджетных средств, оставляемых на уровне поселков, городов, районов, чем это есть в нестоящее время. Местные власти станут более политически независимыми, на районном уровне уже не будут назначаться администраторы из Киева, а вся исполнительная власть будет формироваться только на этом звене. К новым конституционным и законодательным изменениям уже началась подготовка – активизировался процесс разработки региональных программ, создано новое министерство, которое занимается вопросами регионального развития, готовятся изменения в бюджетный кодекс.

Довольно резкое увеличение экономического могущества и политических полномочий приведет к тому, что, во – первых, у городов и районов станет больше денег для того, чтобы страховать коммунальную собственность, местные предприятия и т.п., во – вторых, усилиться местный, региональный админресурс, без которого на сегодняшний день страхование существует только в сказках, которые рассказывают иностранным инвесторам с целью уговорить их скорее купить наши компании, в–третьих, рост самостоятельности приведет к более интенсивному развитию бизнеса в регионах, что в качестве производной влечет за собой развитие страхового рынка, и, наконец, в – четвертых, у населения в регионах будет оставаться больше денег в связи с ростом доходов, что также будет способствовать страхованию.

Все это повышает роль и значимость страхового бизнеса в регионах, который сегодня представлен там явно недостаточно. Не более 3 –4 компаний имеют представительства на уровне районов и небольших городов, не более 15 компаний имеют сеть, покрывающую все областные центры. Что касается сугубо регионального рынка, то в почти 10 областях своих местных компаний нет вообще. В остальных (исключая Киев, Харьков, Донецк) сохранились в ряде областей по 4–5, в ряде по 2–4, а в шести регионах вообще по 1 «крепенькой» компании, имеющей стабильные рынки, поступления на уровне 10 – 20 млн. грн., грамотный менеджмент и хороший контакт с местным руководством. Остальные региональные компании не всегда связаны со страхованием как с таковым, либо ели–ели «плывут» по течению, покрывая только свои затраты.

Крупным компаниям Украины, также как и иностранным инвесторам, которые еще здесь никого не купили, но собираются работать у нас, необходимо будет корректировать свою стратегическую модель в направлении – как подобраться к регионам и застолбить себя в перспективных для страхования городах и поселках. Для этого существует несколько основных подходов.

Первый – присоединение к себе местных компаний. Эти местные компании хоть и расположены, как правило, в областных центрах, все–таки являются «своими» в данном регионе и скорее дойдут до районов, чем киевские или донецкие филиалы. Для этого у них есть и знание региона, и связи, и возможность использовать областной админресурс. Нужны только две вещи: это деньги для проникновения в глубинку и уверенность в том, что в будущем новые хозяева не оставят без работы. Правда второй фактор может быть компенсирован достаточно высокой ценой продаваемых акций своей компании. Поэтому с каждым днем на рынке растет цена региональных компаний и тем, кто намерился развивать страховой бизнес вглубь, каждый месяц промедления будет стоить себе дороже. Второй – создание или развитие филиалов путем набора местной страховой элиты как из местных компаний, так и из филиалов других компаний. Этот путь на первый взгляд кажется дешевле первого. Однако покупать желающих много, а местная элита немногочисленная. Поэтому цены на специалистов будут явно завышены и не всегда соответствовать принципу «цена – качество». Кроме того, даже самые лучшие специалисты будут как птенцы из разрушенных гнезд, то есть во многом утратившие связи с наработанной на предыдущем месте работы клиентской базой, традиционными страхователями, полезными схемами.

Может привлекать интерес и третий возможный вариант, который правда пока не нашел серьезного распространения на рынке. Это когда крупная страховая компания совместно с местным экономическим и руководящим эстеблышментом создает посредническую сеть в городах и поселках, замесив эту сеть на экономических интересах местной элиты, её возможностях, админресурсе, привлечении потенциальных «хаф – тайм» агентов, таких как учителя, врачи, работники коммунальных служб. Тогда роль филиала сводиться уже не к продажам, а к регулированию работы этой сети, включая выдачу полисов, обучение кадров, регулирование страховых случаев. Я думаю, над такой формой работы в регионах стоит подумать с точки зрения эффективности работы и экономии ресурсов.

Вообще для каждой страховой компании с иностранным она участием или без, стоит задуматься над вопросом – может лучше сделать сеть как отдельную структуру как независимое юрлицо. При этом важно, чтобы контрольный пакет находился у самой компании, а в качестве партнеров привлекались те, кто может реально помочь работе с клиентами. При таком варианте сеть, как независимое предприятие будет заинтересовано в собственных доходах в виде комиссии от продажи полисов. В качестве примера можно упомянуть работу ряда лайфовых компаний с таким известным брокером, как «Евролайф». Как говориться каждый делает свое дело, а общий результат свидетельствует о достаточно высокой эффективности совместной работы. Что мешает опробовать такую же форму на рисковом рынке?

Региональный аспект в определенной степени будет оказывать влияние и на другой важный фактор – процесс слияния компаний. Здесь развитие может идти по вектору объединения компаний, которые развиты в отдельных регионах. Например, пусть меня простят за бестактность акционеры, но почему бы, например не слиться «АСКЕ» с «Универсальной». Вот бы было – Схід та Захід разом. Таких комбинаций можно разложить на карте страхового рынка множество, но на практике могут быть самые различные варианты, которые даже трудно теперь предугадать.

Другой возможный вектор – это поглощение специализированных по тем или иным направлениям страхования компаний. Раньше особым спросом пользовались компании, которые ориентировались на авиа и морские риски. Сейчас после принятия законов по СОТ эти компании становятся менее привлекательные для отечественных «поглощателей», но зато могут рассматриваться иностранными страховщиками в качестве базы для создания своих филиалов. В связи с этим обстоятельством в качестве привлекательного объекта поглощения на первое место выходят те компании, которые успели развить у себя медицину, страхование туристов, страхование грузов. Думается, средние компании такой специализации будут «съедены» уже в ближайшие пол – года.

Есть еще одно нынче очень популярное направление для поглощения. Целый ряд немаленьких компаний «надувались» последние годы за счет «хватания всего, что под руку попадется». При этом мало внимания уделялось их развитию, капитализации, созданию материальной базы, обучению кадров. В результате у них возникло сочетание несбалансированного портфеля и слабого финансового фундамента. Сейчас в первой тридцатке таких компаний близко трети. И когда такие «лидеры» начинают подходить уже близко к пропасти, все остальные как стадо волков стараются раньше других оторвать у них лучшие кадры, привлекательных клиентов, региональные подразделения, ноу – хау в страховых продуктах. Пока еще за последние годы таких примеров было не много. Но если проанализировать сегодняшнее состояние рынка, то можно обнаружить целый ряд потенциальных кандидатов на «раздел туши». По крайней мере, такой жесткий вариант поглощения будет очень популярным в ближайшем периоде времени.

Еще один из вариантов слияния участников рынка, по–моему, демонстрирует сейчас один из иностранных инвесторов. Идет скупка компаний среднего калибра и приблизительно одинакового профиля. Казалось, зачем это делается? Видимо затем, чтобы дать возможность среди всех определиться лидеру, а потом присоединить всех остальных к этому лидеру. Данная модель хороша тем, что каждый стремиться в лидеры и до «пересечения финишной ленточки» старается «рвать когти», чтобы показать себя лидером. Тем самым к моменту объединения все будут в хорошей форме и уже иметь накопленные достижения.

Какие выводы можно сделать в целом о перспективах развития страхового рынка Украины на ближайший период.

Во – первых, это развитие разнообразных вариантов прихода инвесторов на наш рынок. Если сейчас имел место только один традиционный путь покупки акций наших компаний иностранцами, то теперь должны получить свое развития еще несколько вариантов. Это и сугубо трудовой путь создания компании «с нуля» – регистрации, набора и обучения кадров, завоевания рынков и т.д. Это и путь, в основе которого лежит приобретение ряда региональных компаний с последующим созданием на их базе страхового холдинга. Это и «сотовский вариант» – создание не компаний, а базовых филиалов, которые начнут с крупных рисков, а затем займутся и всеми остальными видами. Это, наконец, и вариант покупки нескольких относительно недорогих середнячков, чтобы потом устроить между ними гонки за право быть лидером – объединителем.

Во – вторых, это более интенсивный процесс выделения лидеров из даже из существующей на сегодня «топ – среды». Из существующей сегодня тридцатки лидеров должна выделиться не больше чем десятка, причем не важно с иностранным капиталом или без, которая будет наращивать мускулы за счет тех, кто не выдержал ритма, региональных «крепких орешков», киптивов и т.п. Причем такое наращивание будет идти и за счет слияния, и за счет поглощения, и за счет «отдирания» привлекательных кусков у сходящих с дистанции. По моему мнению, такой процесс будет становиться все более интенсивным. Через приблизительно пару лет десятка лидеров сформируется окончательно, а внизу на большом расстоянии от нее будет находится только пару сотен средних и небольших компаний, часто связанные по бизнесу с лидерами в вопросах перестрахования, освоения больших рисков, пользования админресурсом и т.п. Т.е. у нескольких крупных компаний в орбите совместного бизнеса будет ряд средних и небольших постоянных партнеров.

В – третьих, это развитие посреднического рынка как самостоятельного по отношению к страховому. Нас ожидает создание сетей агентов–продавцов страховых продуктов, отдельных посреднических фирм, брокерских домов. В условиях фактически неразвитости рынка страхования физических лиц, ценность посреднических структур в ближайшее время может стать большей, чем сугубо страховых компаний.

Что касается любых инвестиционных проектов, особенно связанных с приходом сюда иностранцев, то в отличии от предыдущих лет теперь уже мало будет просто найти того, кто хочет продать свою компанию. Необходимо будет в качестве обязательного приложения к такой продаже предоставить проект развития бизнеса в условиях новых организационных изменений. Т.е. будет цениться не только сама компания, но концептуальный план её развития на ближайшие хотя бы 3–5 лет. Наступает то время, когда станут продаваться не компании, а проекты развития бизнеса. А вот готовы ли к этому наши продавцы? Вопрос.