Новый страховой продукт – это колоссальный труд и социальная ответственность, которую берет на себя страховщик

Сегодня самый обсуждаемый вопрос на рынке – это новые требования Регулятора к достаточности капитала, платежеспособности и качеству активов страховых компаний, ваше мнение по этому документу.

– Мы провели детальный анализ возможных последствий введения новых требований и пришли к выводу, что эти нововведения не создадут для нас определенных проблем. Если бы эти изменения необходимо было выполнить в текущем году, то, возможно, были бы вопросы. Но рынку дали время до 2019 года привести свои нормативы к новым требованиям. По нашим подсчетам, нам даже полгода хватает для того, чтобы выйти на те показатели, которые необходимо выполнить.

Главный посыл этого документа со стороны Нацкомфинуслуг был сфокусирован в адрес акционеров –инвестировать деньги в компанию, а не выводить. Это главный тезис, который заложен в данный нормативный акт. Что касается нас, мы придерживаемся его с первого дня работы как по "Ю.Эс.Ай", так и по "Укрфинстрах". Акционер расценивает эти две компании, как инвестиционный проект, и прибыль реинвестируется в развитие наших компаний. Мы понимаем, что правильное размещение и использование страховых резервов и активов влияет на текущую стоимость компаний.

Поэтому у нас с введением новых требований проблем не будет, а вот компаниям, которые не выполняли требования по капитализации и резервированию, действительно будет сложно – им нужно уже сейчас докапитализироваться. Однако, не все успеют это сделать за оставшееся время. Так что категоричности к этому документу у меня как у топ-менеджера, возглавляющего две рыночных компании, нет, и я считаю, что он имеет место быть.

Но многие говорят, что это может привести к искусственной чистке рынка и уходу с него небольших страховщиков?

– Я не защищаю и не выступаю против позиции региональных компаний, которые могут уйти с рынка, но, зная о подготовке новых условий деятельности страховщиков, они должны были своевременно отреагировать, и, на протяжении года что-то сделать, а не просто требовать отмены документа. Поддержка компаний, которые намеренно не ищут пути выхода из создавшейся ситуации, не избавляются от мусорных ценных бумаг, продолжают выводить деньги из бизнеса – это не поддержка и защита малого бизнеса, а псевдозабота о рынке. В данном случае аргументом могут быть только расчетные цифры возможных потерь от повышения требований к капиталу

А есть нормы или положения в документе, с которыми вы не согласны?

– Единственное, непонятно почему норматив платежеспособности и достаточности капитала составил именно 30 млн. грн.? Мне никто этого не объяснил. Почему не 20, 40 или 60 млн. грн.? Как рассчитывалась эта цифра, и не будет ли так, что завтра она вырастет? На вопрос "почему столько?" от Нацкомфинуслуг ответа не было.

У меня сложилось впечатление, что список компаний просто ограничили первой двадцаткой и он базировался на данных и возможностях тех, кто туда попал. Но это самый примитивный метод из возможных.

Я думаю, что идеальным вариантом, с учетом заявлений Регулятора о нежелании искусственно очистить рынок, было бы введение градации. Например, у компании с объемом обязательств более 100 млн грн капитализация должна была быть 30 млн грн, а у кого обязательства меньше этой суммы – столько-то. Тогда все было бы логично и объяснимо. Ведь у нас есть ряд небольших по оборотам компаний, которые дорожат своим клиентом и занимаются классическим страхованием. Есть определенный контингент клиентов, которые страхуются у них из года в год. Есть отличные финансисты, которые ведут правильный учет, платят налоги. Почему в данной ситуации они должны "страдать" и дополнительно инвестировать, не забирая годами прибыль. Их бизнес построен на небольших объемах, они никогда не гнались за большим ростом и попаданием в первую десятку.

Давайте поговорим о компаниях, которые вы возглавляете. Вы довольны результатами?

– Результаты работы для компании "Укрфинстрах" были более чем прогнозируемы, а для "Ю.Эс.Ай." – стали сверхнеожиданными. "Укрфинстрах", основная специализация которой туристическое страхование, динамично растет с 2014 года из года в год. Такая динамика сохранилась и в этом году, даже несмотря на то, что туристический сезон "не сложился", полугодие мы закрыли с приростом премий на 54%. Здесь все динамично прогнозируемо, потому что есть определенный объем туроператоров и турагентств.

Что касается второй компании, которая на рынке новая и только разрабатывает продукты, создает новые подразделения, ведет переговоры с агентами, ее результаты оказались неожиданными. Мы планировали более медленный и не такой резкий старт. Этого удалось достичь за счет слаженной работы топ-менеджмента и региональных подразделений – несмотря на низкую узнаваемость бренда, мы смогли убедить новых партнеров и агентов работать с новой молодой командой.

Стратегия "Ю.Эс.Ай." в том, что мы все свои действия сфокусировали на рентабельности, и буквально все направлено не только на рост, но и на прибыль. Никто не хочет повторять ошибок предыдущих страховщиков, гнавшихся за большим ростом и получивших негативный результат из-за "догнавших" убытков. У нас же динамика роста началась с ноября прошлого года и планомерно каждый месяц увеличивалась. Учитывая сезонность, мы думали, что лето немного "выпадает", но получилось наоборот – июнь показал хороший рост.

Если смотреть динамику платежей других членов Моторного бюро, то наш тренд соответствует, в целом, росту рынка ОСАГО.

Как вы считаете, в чем залог успеха молодой, начинающей компании?

– В правильно выбранной стратегии и подходах к определению условий сотрудничества с региональными подразделениями и ключевыми страховыми агентами. В целом, важно найти баланс, который устраивал бы и менеджмент с одной стороны, и позволил бы сети продаж уверенно себя чувствовать в конкурентной среде страхового рынка на местах.

Наша стратегия заключалась в первую очередь в том, чтобы сделать бренд USI узнаваемым на рынке. При чем, войдя в состав ассоциированных членов МТСБУ, глупо было бы повесить свидетельство в красивой рамке на стену, и сидеть, сложа руки. Поэтому, естественно, стартом стало развитие сети продаж по ОСАГО. Второй этап, который сейчас внедряется, и довольно успешно, это кросс-продажи и диверсификация портфеля. Но данный этап уже основан на нашей истории взаимоотношений как со страхователями, так и с пострадавшими через систему урегулирования и выплат.

Что примечательно, и в чем наше отличие от компаний с европейским капиталом, это необходимость своевременного и правильного расчёта ведения бизнеса, ведь, в случае ошибки, дополнительно инвестировать в компанию 3-4 млн евро будет непросто. Поэтому, развитие проводим за счет собственных средств, сведя общение с акционером исключительно к контролю за текущей ситуацией. Что, в принципе, не мешает своевременно выполнять требования МТСБУ и дополнительно вносить взносы в ФЗП, выйдя за столь короткий период на вторую позицию среди членов МТСБУ по объемам в данном Фонде.

Для того, чтобы построить развитие за счет собственных денег и выполнять все прописанные нормативные требования МТСБУ и Нацкомфинуслуг, страховщику нужно увеличивать активы, держать деньги внутри компании и накапливать их. Могу сказать, что это непросто, поскольку не существует каких-либо льгот или уступок для начинающих компаний. Наоборот вся нормативная база Моторного бюро прописана под давно работающие на рынке компании, и ни в один документ не внесены изменения для вновь зашедших страховщиков. Я сталкиваюсь с этим буквально в каждом случае, указываю на это сотрудникам бюро, но в ответ слышу – "не обращайте внимания". Та же ситуация и с нормативными актами Нацкомфинуслуг. Но все равно их нужно выполнять.

Сейчас некоторые крупные страховщики начали сокращать портфель ОСАГО, а вы наоборот наращиваете, не боитесь, что у вас существенно вырастут убытки?

– Нет, ОСАГО необходимо нам для развития других направлений, например, таких как КАСКО, чтобы гарантировать по ним выполнение обязательств. С двумя-тремя миллионами премий сложно конкурировать с крупными игроками. Для этого в любом случае нужна какая-то почва. Поэтому для этого года нам хватило. Мы показали застрахованным и партнерам, что у нас есть качественное урегулирование и мы сегодня профессионально справляемся с потоком страховых случаев и объемом выплат. У нас есть ноу-хау, которые мы ввели самостоятельно, в частности, это касается урегулирования машин на еврономерах.

Мы делаем запрос в Польшу, Болгарию, Литву, получаем официальные ответы по поводу доверенностей на автомобиль. Все в юридическом правовом поле, правильно выстроено, чтобы не просто заниматься отказами или минимизировать убытки, как некоторые делают. Для начинающей компании – это не выгодно и не тот сервис, который мы хотели бы показать своим клиентам.

Что касается портфеля ОСАГО, то на начало этого года его доля составляла 93%, сейчас по полугодию 90%, и такая динамика на уменьшение будет продолжаться до конца года. По сути, мы поставили для себя задачу к концу 2018 года выйти на долю продаж ОСАГО до 60%. Очень хорошо начало развиваться туристическое страхование. Растет страхование грузоперевозок. Планируем активно запустить продажи миниКАСКО и полного КАСКО. Развитию продаж других видов способствует и наш маркетинговый ход – все продукты компании получают название, соответствующее нашему логотипу путем транслитерации – "USI" (по-украински "УСI"). Так, у нас уже есть продукты "USI на дорозі", "USI подорожують", "USI під дахом", "USI в безпеці" и другие.

Говоря об успехах компаний, вы упомянули о провале туристического сезона. Почему провал и за счет чего рост?

– Скорее не провал, а проблемы в отрасли в этом году были вызваны тем, что авиаперевозчики не смогли обеспечить туроператорам своевременную отправку туристов. Действительно, начиная с мая из-за этого был такой ажиотаж. Люди, которые планировали поехать, передумали. В частности, по этой причине отмечалось снижение по Турции.

Амбициозные планы, которые ставили перед собой туроператоры были пересмотрены. Например, туроператор, с которым мы работаем – Join UP! сократил рейсы с четырех до одного в неделю, потому что понимал, что не сможет всех обеспечить. В этой ситуации мы быстро сориентировались и добавили в свой продукт по страхованию выезжающих позицию "страхование от задержки рейса".

Любое наше предложение для туристов никогда не было сфокусировано на то, чтобы себя пропиарить. Потому что в каждом случае за маркетингом стоит определенная ответственность за тех людей, которых ты застраховал. Поэтому любая новая услуга – это колоссальный труд, социальная ответственность, которую мы берем на себя.

Люди понимают, что риск от невыезда у них есть, но сидят в аэропорту и не могут вылететь (мы все в такой ситуации были). Понимая этот дискомфорт, мы предложили страхование от задержки рейса. Сегодня этот риск в наших договорах: $10 за час, но не больше $100.

А заявления на выплаты по таким рискам уже есть?

– Да, на сегодняшний день в СК "Укрфинстрах" зарегистрировано 3 тыс. заявлений на возмещение, которые обрабатывают 6 человек, дополнительно на летний сезон привлекли еще кадры. Но мы на это шли сознательно, я понимала для чего это. Однако есть и немного негатива. Мы стараемся обслужить как можно быстрее, упростили процедуру выплат, дав возможность заполнить бланки заявлений на нашем сайте и сайте Join Up!, подготовили специалистов, которые могут проконсультировать, провели серию вебинаров. Но чаще всего люди приезжают в офис, пишут заявление, предоставляют посадочные талоны и считают, что сразу получат выплату.

Каждому из них мы объясняем, что для этого, как и по медицине, есть определенная процедура: всегда делается запрос туроператору о приобретении именно этого тура, факта его оплаты. Параллельно делается запрос в авиакомпанию о задержке рейса. Наша компания старается все делать быстро, но не факт, что другая сторона так же быстро дает нам ответ. Тем более, что ситуацию усложняет ажиотаж, который бывает в аэропорту при задержках рейсов. Случаются неточности с посадочными талонами на вылет, неправильно указан рейс или время.

Мы объясняем, что страховая выплата будет однозначно, и мы не ищем причины для отказа, но нам необходимо правильно сформировать дело по урегулированию. Мы обязаны работать в правовом поле, у нас тоже есть проверки со стороны Нацкомфинуслуг, ГФС, и дело даже по выплате $100, должно быть правильно оформлено, чтобы нас не обвинили в том, что деньги ушли на счет физлица необоснованно.

На сегодня уже выплачено 427 тыс. грн. по 180 случаям, остальные сейчас в процессе, но уже ускорились. Мы ездили к авиаперевозчикам и попросили ускорить процесс, и я думаю, что к середине сентября закроем все, потому что новый поток остановился.

По нашей информации, последняя задержка рейса была 31 июля, а это еще 180 человек. Опоздания с рейсами закончились, и мы надеемся, что ситуация изменится, и все получат страховое возмещение.

И будете продолжать предлагать такое страхование?

– Да, в данном случае оно сработало, и деньги на выплаты у нас есть. Сейчас этот риск покупается всеми – если до этого туроператоры его только предлагали, и клиент сам решал покупать или нет, то сейчас он пользуется активным спросом. Т.е. рост приобретения таких договоров ускорился. Сейчас такой полис (отмена рейса и его задержка) стоит 150 грн на человека (без медрасходов и багажа). При этом есть рекомендации МИДа и Минэкономразвития в части туризма, что перед выездом обратить внимание на полис страхования и приобрести его в полном комплекте, включая медицину, багаж и задержку рейса. При этом, мы планируем выставлять регресс авиаперевозчикам, в том случае, когда задержка рейсов была по их вине.

В принципе мы ничего не лоббировали, все получилось благодаря тому, что ситуация была вовремя взята в обработку компанией и была принята людьми. Для нас сейчас главное – показать качественный сервис и правильно обслужить застрахованного.