Трансформація "автоцивілки": куди рухається ринок і хто його рухає

Нарешті ми, страхова група "ТАС", стали №1 з "автоцивілки" і тепер я можу повноправно коментувати цей ринок з позиції лідера з часткою 12%. Ми не ставили собі за мету стати №1, адже два роки тому ми в 2 рази відставали від першого місця – і скоротити цей розрив здавалося нереальним, та і не потрібним?

У зв’язку з чим мене багато хто питає, навіщо воно нам, адже "автоцивілка" збиткова, і всі, навпаки, тікають з цього ринку. Спробую виділити основні фактори, що впливають на становлення цього ринку, а заразом поділитися думками щодо його перспектив.

Що ж почнемо з фактору ціноутворення

Тарифна політика на цей обов’язковий вид страхування визначається регулятором, тож вона не є ринковою, відповідно сама по собі "автоцивілка" збиткова, і я не знаю жодної компанії, яка виплачує, в якій вона може бути рентабельною. Чесно скажу, минулого року збиток по "автоцивілці" в нашій компанії був трошки вищим від прогнозу – це свідчить про те, що ситуація на ринку ще гірша, ніж всі очікували.

Для більшості "автоцивілка" – це, як каже мій колега Павло Фурсевич, "пункт прийому склотари": продати побільше полісів, зробити поменше ціну, комісійна винагорода 40-50%, а щоб не "вилетіти в трубу", не платити або суттєво затягувати виплати. Останніми роками тенденція пішла на очищення, винагорода в таких "пунктах прийому склотари" впала до 35%, багато компаній пішли з ринку. Але, на жаль, ця тенденція ще дуже слабка.

Другий фактор ринковий, адже попит формує пропозицію

Більшість клієнтів і досі вважають, що це "поліс для ДАI" і що за ним страхується саме їх автомобіль. Відповідно, якщо поліс для ДАI, він не має цінності для них самих, а значить платити гроші за такий поліс принципі ніхто не хоче. Бо те, що тобі не потрібно, коштує "0", а отже, будь-яка ціна вище цієї – дорого. Тож все одно, де купувати поліс, аби дешевше, ну і звідси логічне пояснення, чому досі існують компанії, які не платять клієнтам, адже сьогодні клієнт купив тут – завтра там? Тож, доки існуватиме попит на дешеву "автоцивілку для ДАI", доти її буде хтось пропонувати.

Третій фактор – суть "автоцивілки", тобто страхового продукту

Вона також не є ринковою, адже визначення максимальної суми страхової виплати, а наразі це 100 тис. грн за чуже майно та 200 тис. грн за шкоду життю та здоров’ю інших осіб, також регулюється на законодавчій основі. А крім того, згідно того ж таки законодавства визначення збитку відбувається з урахуванням зносу. По факту 80% українського автопарку має знос від 50% і вище. Але з іншого боку ніхто такі авто і не ремонтує на гарантійних фірмових СТО, тому для незначних та середніх пошкоджень в більшості випадків розрахункової суми по "автоцивілці" вистачає, але, на жаль, не завжди.

Отже виходить, що є обов’язковий вид страхування, який регулюється на законодавчому рівні і, так би мовити, по якості і по ціні, який не визначається страховиками, постачальниками послуг, та який не дуже розуміє та цінує кінцевий споживач – автовласник.

Не повірите, але подібна картинка була і в нашій компанії ще 6 років тому, коли я її очолив: 99% наших клієнтів купували лиш "автоцивілку", а рівень пролонгації цих полісів становив лише 42%! За такої ситуації, і в мене виникало питання, дійсно, навіщо та "автоцивілка", якщо вона ще й збиткова? I як ми, як страховик можемо вплинути на цю ситуацію?

Суть "автоцивілки" для нас

Тож ми подивилися на "автоцивілку" з протилежного боку, не як на збитковий поліс. Для нас "автоцивілка" – це клієнт, і навіть більше: "автоцивілка" – це клієнт + продавець, який стоїть за цим клієнтом. В наступному році ми очікуємо майже 1 мільйон "автоцивілок" на рік. Чи вартує 1 мільйон клієнтів того, щоб за нього платити збитки протягом 2-3 років, поки ринок бурно трансформується? Відповідь насправді не однозначна: вартує лише тоді, якщо ви вмієте закріпляти цих клієнтів і продавців, і якщо, окрім "цивілки", ці клієнти готові будуть у вас купувати ще щось?

Про ринковий фактор та "автоцивілку" для ДА?

Тому наша стратегія – це насправді донесення до клієнта справжньої суті "автоцивілки". Що це дає? Перш за все, наш клієнт вже купує поліс "не для ДАI", а для себе, адже розуміє, що викладати 100 000 грн на ремонт чужої автівки з власної кишені ох як не хочеться! По-друге, якщо вже купувати якісний поліс, вартість якого вже "перевалила" за 500 грн (а в деяких регіонах і за 1000 грн), то витрачати такі кошти треба з розумом, тож тоді і обирати варто не за ціною, а за якістю страхової компанії. Тому наші цифри говорять самі за себе: цього року ми досягнули пролонгації в 73% – це при тому, що ми далеко не найдешевша компанія на ринку.

Крім того, двоє з трьох клієнтів купують в нас не лише "автоцивілку", і наразі кількість полісів, проданих додатково до неї, вже зрівнялася власне з кількістю "автоцивілок", і в подальшому перевищить цю цифру? Сума платежів, залучених разом з платежами "автоцивілки", в кращих філіях перевищила 60% від платежів "автоцивілки", а в середньому по компанії подолало планку в 35%. I це все на ринку, який багато хто вважає "збитковим" та повністю залежним від ціни та рівня комісійної винагороди.

Тож наш досвід показав, що, по-перше, наш клієнт розумний, і він чує, якщо з ним говорити, і, по-друге, наш продавець вміє та хоче працювати з клієнтом "в довгу", оскільки він зацікавлений в довготривалій співпраці, тож не гониться за миттєвою комісійною винагородою, а націлений на перспективу та помірковане зростання. Система мотивації в нашій компанії радше, навіть система бонусів, побудована таким чином, щоб ті люди, які виконують завдання, які просить від них компанія, а саме забезпечують поміркований ріст "автоцивілки" в межах 10% і якісно працюють з клієнтом – тобто здійснюють крос-продажі, можуть збільшити свої доходи практично вдвічі, а то й більше – на майже тій самій клієнтській базі. I це докорінно суперечить тому, що роблять всі інші на ринку.

Тепер щодо перспектив ринку

Регулятор чітко дав зрозуміти, що соціальний вид страхування не може мати збитковість 40% і комісійну винагороду в 50%. Відповідно з нового року регулятор планує зробити кілька важливих і потужних кроків в цьому напрямку. По-перше, буде введено вимога формування додаткового гарантійного капіталу в як мінімум 30 млн. грн живими грошима – що для так званих "пірамід" буде дуже важко зробити. По-друге, плануються додаткові відрахування в МТСБУ як для страховиків, які погано платять і показують низьку збитковість, так і для тих, хто платить довго. Це нововведення відповідно має захистити споживача. Тож якщо страховик не виплачує або виплачує погано, потрібно відраховувати в МТСБУ більше грошей, якими потім Бюро зможе розраховуватися з потерпілими, адже якщо страховик погано виплачує, то він скоріше не живий, ніж живий.

Повернемося до ціноутворення

Наразі збитковість з "автоцивілки" вже перевалила за 70% в страхових компаніях, які виплачують, тож і комісійна винагорода не може бути більшою 25% лише для того, щоб вийти в нуль. А якщо врахувати додаткові 10% відрахувань в МТСБУ, то комісія має бути не більше 15%. Думаю, регулятор триматиме поточні ціни до того часу, поки збитковість по ринку не підніметься до 75-80%, а то і вище, як це є на більшості світових ринків. Тож працюючі страховики і не лише вони в найближчій перспективі муситимуть знижувати комісійну винагороду агентам (навіть в пунктах прийому склотари) до щонайбільше 15-20%, а це означає, що доходи продавців впадуть щонайменше в 2-3 рази. I тут ще виникає наступне питання – що ці продавці робитимуть? Адже крім цього у них з’являється потужний конкурент у вигляді Iнтернет каналу, банків, пошт і т.п.

Про новий регулятор

I я ще мовчу про СПЛIТ – передачу функцій регулятора в Нацбанк. Скільки років знадобилося Нацбанку, щоб почистити банківський ринок і закрити біля 150 банків? Це при тому, що він ризикував вкладами населення. Питання – скільки грошей вклав середній українець в страхову компанію? 500 грн. Чи стане це на перепоні регулятору, який серйозно візьметься за чистку ринку?

Наступного разу я поділюся с вами своїм баченням подальшого розвитку ринку "автоцивілки" в Україні, в тому числі з точки зору регулятора та очікуваного СПЛIТу, а також розкажу, як вижити на цьому ринку продавцям, коли комісійна винагорода впаде до 5 – 15%, як вже є на всіх сусідніх ринках.