Сильные компании должны быть драйверами развития страхового рынка, а не только защитниками своих интересов

Сергей Авдеев, Председатель Правления СК "Арсенал Страхование"

О том, почему большинство страховых компаний убыточны в Украине, как правильно оценить реальную стоимость страховщика при продаже или покупке, о демпинге на страховом рынке и как с ним бороться, об адекватности инвестиционной политики МТСБУ, роли Президиума бюро и "свободных" тарифах ОСАГО, налоговых проверках и давлении на крупный страховой бизнес в Украине, а также о том, как личный бренд топ-менеджера может вывести компанию на новый уровень взаимоотношений с клиентами рассказал Председатель Правления и управляющий акционер страховой компании "Арсенал Страхование" Сергей Авдеев.

Страхование – низкомаржинальный бизнес, так на чем же страховщики зарабатывают?

– В отличие от других бизнесов, которые есть в Украине, таких, как, например, аграрный, где рентабельность составляет порядка 30-35% и выше, у нас, если страховая компания зарабатывает ~4% от оборота валовых премий, то это считается фактически "dream-планом". Но большинство страховщиков зарабатывают намного меньше. Почему? Потому что акционеры большинства страховых компаний не являются управляющими собственниками, и соответственно не контролируют оперативно бизнес своей компании, так как они в большинстве случаев не разбираются в этом.

Поэтому бизнесменам страховые компании и не интересны как бизнес – большинство их не приносит своим владельцам реальной прибыли. Компании имеют е? лишь на "бумаге", зачастую "рисуя" финансовую отчетность для акционера и не показывая резервы убытков. Поэтому украинские акционеры, для которых этот бизнес не является профильным, пытаются избавиться от своих страховщиков. На нас выходит множество отечественных финансово-промышленных групп, как крупных, так и средних, которые предлагают купить свои страховые активы, т.к. они не знают, что с ними делать: кроме того, что они не приносят прибыли, так они еще и требуют докапитализации. Это касается как небольших и средних, так и крупных компаний.

Получается, что страховой бизнес в Украине – это социальный проект для акционеров?

– Если акционеры не управляют компанией лично, как это делаем мы, то для них это превращается в бизнес ради бизнеса. Это бизнес для топ-менеджмента, агентов, партнеров и клиентов, но точно не для акционеров. Так происходит у большинства страховых компаний. Акционеры приходят и говорят: мы не знаем, что делать с этим бизнесом – купите у нас компанию. Но тут появляется вопрос, как правильно оценить стоимость страховой компании. На сегодняшний момент реальная стоимость страховщика – это разница между стоимостью активов и пассивов, т.е. чистые активы, которые превышают общие обязательства компании.

А акционеры это понимают?

– Большинство не понимает, как и не понимает, как правильно строить страховой бизнес. Они рассуждают, так: есть деньги на счетах, значит это и есть стоимость компании, забывая, что это обязательства страховщика перед клиентами. Например, если сегодня прекратить деятельность страховщика, то нужно посчитать все активы и отнять все обязательства – сумму всех резервов, включая резервы незаработанных премий, резервы произошедших, но незаявленных убытков и др. Поэтому неправильно считать, что стоимость компании – это денежные средства и их эквиваленты на счету, забывая про обязательства.

Резерв незаработанных премий сформирован как раз для того, чтобы в случае разрыва договора страхования компания смогла вернуть средства клиента за вычетом РВД и оказанных услуг за прошедший период действия договора. Но большинство компаний либо не ведет управленческий учет, либо ведет его с ошибками без учета адекватной оценки резервов. Ведь на нашем страховом рынке в некоторых компаниях топ-менеджеры – это иногда случайные люди.

Иногда акционеру выгоднее продать или передать портфель кому-то, но он относится к страховому бизнесу несерь?зно из-за низких объемов и отсутствия (или незначительной) прибыли. Для него это, как "чемодан без ручки". Если на сегодняшний день страховщик больших убытков не приносит, то акционер как бы "закрывает глаза" и рассуждает "ну пусть пока будет". Но в такой позиции кроется риск. Ошибка состоит в том, что они воспринимают финансовым результатом своей компании "кэш флоу". Эта ошибка привела к банкротству многих страховщиков, которые занимались автогражданкой и выплачивали клиентам "с кол?с" (из премий, полученных от других клиентов). И когда поступление новых премий сокращалось, у страховщика появлялся кассовый разрыв, который и сформировал практику выплат неполной суммы страхового возмещения. Страховая компания в таких случаях уже превращается из игрушки в "опасный" для акционера актив, так как требует финансовых вливаний.

Вы работали в крупнейшей компании с иностранным капиталом, почему, по вашему мнению, АХА ушла со страхового рынка Украины? Причина же была не в недостаточной прибыльности украинской компании?

– Если говорить глобально, то я считаю, что уход этот был, в основном, из-за изменения стратегии присутствия Группы на рынках Восточно-европейского региона, к которому относилась и Украина. Если бы стратегия не изменилась, АХА бы никогда не ушла бы из Украины, даже невзирая на отсутствие операционной прибыли, которая многие годы компенсировалась прибылью от инвестиционной деятельности.

Вы рассматривали варианты новых приобретений на страховом рынке?

– Мы анализировали активы ряда компаний, и оказалось, что сумма обязательств, резервов убытков и незаработанных премий в разы превышает чистые активы большинства страховщиков. Они приходят к нам и просят $1 млн. за компанию, которая стоит 1 млн. грн., а то и меньше. Это касается как небольших, так и крупных компаний, владельцами которых являются как отечественные финансово-промышленные группы, так и международные инвесторы. Особенно, это показательно на рынке автогражданки, где ряд компаний вообще не начисляет резерв произошедших, но не заявленных убытков.

Некоторые акционеры рассчитывают, что ситуация скоро изменится, т.к. пока финансирование этих активов незначительно, особенно для иностранных инвесторов.

На рынке ходили слухи, что вы вели переговоры о покупке компании АХА Страхование.

– К сожалению, не могу ответить на этот вопрос, в силу определенных обязательств. Но могу сказать одно, что после покупки украинских компаний группы АХА канадским холдингом Fairfax за 16 млн. евро, все инвесторы будут ориентироваться на эту сумму, сравнивая при оценке ту, или иную компанию со стоимостью продажи АХА в Украине. Многие инвесторы пытаются оценивать прибыльность компании на 10-тилетнюю перспективу, высчитывая срок окупаемости инвестиций.

А к вам поступали предложения о покупке компании "Арсенал Страхование"?

– Когда мы заходили в компанию "Арсенал Днепр" с Мариной Авдеевой в роли управляющих акционеров шесть лет назад, у нас были другие цели – мы пришли в эту компанию, чтобы самореализоваться и зарабатывать деньги, а не для того, чтобы, увеличив value компании, просто продать е?. Да, за это время к нам поступали предложения о покупке. В свое время мы встречались с владельцем компании Росгосстрах (которая тогда владела в Украине компанией "Провидна") Данилом Хачатуровым. Его интересовала покупка нашей компании. Но когда на вопрос за сколько мы готовы теоретически продать компанию, мы озвучили свою цену, нам сказали, что мы называем какие-то нереальные цены – за такие деньги нас никто никогда не купит. На что мы ответили – значит, мы не продаемся. Также на нас выходят различные международные фонды, которые имеют портфельные инвестиции в Западной и Восточной Европе, но они не готовы инвестировать $5-7 млн. за 5-10% доли в компании. А продать 100 % компании не готовы уже мы. У нас цели другие.

Портфельные инвесторы, как правило, заходят на определенный срок, ожидая окупаемость инвестиций и "экзит" через 5 лет?

– Да, к нам такие тоже обращались. И мы не договорились. В итоге, они приобрели небольшого украинского страховщика, который специализировался на директ-продажах. Сейчас они зафиксировали по этой компании убыток и продали е? украинскому инвестору, как непрофильный бизнес.

Так почему же компании терпят фиаско? Из-за недальновидности акционеров или несостоятельности топ-менеджмента?

– Это комплексная проблема компаний. Тут виной и неправильная тарифная политика, и неправильное резервирование, т.е. страховщики ведут заведомо убыточную деятельность, исповедуя стратегию демпинга. Но также причина в том, что у топ-менеджмента появляется желание зарабатывать гораздо больше, чем они могли на самом деле потратить. Как правило, на банкротстве страховых компаний заработали больше всего менеджмент, сотрудники и посредники.

Компанию "Арсенал Страхование" долгое время ассоциировали с продажей "коробочных" продуктов через ретейлеров, которые занимали львиную долю портфеля. Как изменилась структура бизнеса сейчас?

– Нам всегда не нравилось то, что нас ассоциировали с продажами продуктов по страхованию бытовой техники. Даже, когда мы продавали коробочные продукты, мы уже были серьезным игроком на рынке КАСКО. Но всему свое время. Сейчас мы сфокусированы именно на автостраховании и уже давно для себя приняли решение отказаться от непрофильных направлений, и уже более года в нашем портфеле коробочных продуктов нет.

Зачем неспециализированным страховщикам непрофильные виды бизнеса, такие как, например, авиастрахование, в которых доля собственного удержания близка к нулю?

– В любом случае, это получение дополнительного дохода для страховщика. Зачастую, кросс-продаж по таким видам получить не удается – это, по-сути, узкопрофильный бизнес для получения дополнительной прибыли.

Как участники рынка борются с демпингом на рынке? Или потенциальными коллегами-банкротами?

– В большинстве случаев договориться по агентским комиссиям с конкурентами не получается. С одной стороны, договоренности есть, но они не соблюдаются по некоторым видам страхования. Однако ситуация меняется – сегодня на рынке автогражданки комиссия посредникам из года в год сокращается. Что касается предотвращения банкротств и ограничения деятельности таких компаний, то в Моторном бюро принята Методика связывания резервов и оценки страховщиков, позволяющая Президиуму МТСБУ ограничить или приостановить выдачу бланков полисов ОСАГО таким компаниям, которые не выполняют принятые нормативы Бюро. Эта Методика работает сегодня, но она уже устарела и требует доработки. Как правило, страховщики теряли членство в Бюро за неуплату вносов в фонды, но этому предшествовало искажение информации в базе данных МТСБУ за счет недоформирования страховых резервов.

Сколько страховых компаний достаточно для Украины?

– Я считаю, что на нашем рынке есть место игрокам любого размера: есть "бутиковые" компании, которые обслуживают клиентов в своем регионе или исключительно интересы своего акционера. Поэтому говорить сколько компаний должно быть на рынке – неправильно.

Как вы относитесь к идее свободных тарифов? Примеры Великобритании, Германии. В России пытаются.

– Я думаю, что свободное ценообразование может изменить ситуацию на рынке ОСАГО, но тут ситуация двоякая: с одной стороны, на страховой рынок выйдут страховщики с адекватными тарифами, с другой – появится еще больше компаний, которые за счет демпинга наберут портфель, а потом все члены МТСБУ будут нести солидарную ответственность и выплачивать в будущем по их же обязательствам.

Почему, по вашему мнению, закон "Об ОСАГО" в новой редакции до сих пор не принят?

– К сожалению, наша политическая система построена на популизме, поэтому народные депутаты и провалили голосование по "президентскому" проекту закона. Большинству политических сил выгодно выезжать на лозунгах: "мы заботимся о потребителе", говорят они, но ведь это неправда. Тот, Закон, который принимался, как раз и был направлен на защиту потребителя, а не страховщиков. Но многие депутаты отказывались этот законопроект поддерживать, т.к. подавала законопроект президентская партия. И они голосовали против, не понимая, в чем суть законопроекта и его изменений.

Как страховщики хеджируют свои риски?

– В основном, это как гривневые и валютные депозиты, так и гривневые и валютные ОВГЗ. Именно валютные депозиты позволили некоторым страховщикам, в том числе и нашей компании, не потерять при девальвации гривны в 2008-м году, а только нарастить резервы в пересчете на национальную валюту.

Фонды МТСБУ, которые уже давно перевалили за 1 млрд. грн., сегодня в над?жных руках?

– На данный момент можно считать, что ситуация контролируемая, инвестиционная политика Бюро адекватная, а сами фонды страховщиков размещены в высоколиквидных активах. Но все равно у рынка существуют опасения, что ситуация может измениться после президентских и парламентских выборов в Украине. Если говорить о последних годах с 2014-го, то после прихода нового состава Нацкомфинуслуг ситуация изменилась. Все решения Регулятора, который сейчас выполняет функции Коордсовета Бюро, не противоречили принципам страхового рынка, чего нельзя было сказать про прошлые составы Комиссии. Сегодня каждый Член Нацкомфинуслуг отвечает за свое направление и решения по компаниям принимаются коллегиально.

Поэтому я считаю, что Регулятор сегодня имеет адекватную позицию по отношению к участникам страхового рынка. Не знаю, как у других компаний, но за все эти годы от нас никто никогда не требовал дополнительных оплат или платы за ускорение принятия каких-либо решений. Если раньше для всех страховщиков была фиксированная "установленная цена" (кроме государственных пошлин) за получение лицензии на страховую деятельность, то сегодня эта процедура максимально упрощена и лицензии выдаются страховщикам бессрочные. Сейчас в составе Комиссии работают профессионалы, и, несмотря на то, что у Нацкомфинуслуг связаны руки за счет существующего моратория на проверки, мы все равно видим изменения на рынке в части надзора за страховщиками и соблюдения нормативов достаточности и адекватности капитала и активов.

У нас двоякая ситуация на рынке: если проводят проверки страховщиков – это плохо и расценивается как давление на бизнес, если нет проверок – то страховщики, наоборот, говорят о пассивности и неспособности Регулятора. Что не сделают, все равно плохо. Но я оцениваю деятельность состава Нацкомфинуслуг положительно для рынка, хотя у нас и случаются некоторые разногласия с членами Комиссии по ряду законопроектов, включая и Закон "Об ОСАГО".

Сегодня Нацкомфинуслуг имеет ограниченный инструментарий влияния на страховщиков, кроме точечных проверок, которые нужно согласовывать с ГРС, чего не скажешь о проверках и полномочиях налоговых органов. Часто встречаются случаи давления на страховой и финансовый бизнес со стороны налоговиков. Вы сталкивались с этим?

– В нашей стране так получилось, что любая проверка ГФС крупных налогоплательщиков, к которым относятся и страховые компании, сопровождается давлением со стороны налоговых органов, несмотря на соблюдение всех нормативов страховщиками. Часто мы становимся свидетелями случаев, когда страховщикам выписывают акты на огромные суммы налоговых доначислений по надуманным делам. После этого страховой компании приходится опротестовывать их в судебном порядке и защищать свои права. Т.е. сначала ГФС обвиняет страховую компанию в уклонении от уплаты налогов в особо крупных размерах, инициирует открытие уголовного производства, а потом уже компания доказывает свою правоту в суде. Но это обычный налоговый спор. Так было с многими страховыми компаниями из ТОП-10, включая лидеров рынка – это не единичные случаи. Также было с проверками и в нашей компании: нам выписали штраф, мы с этим не согласились, подали иски в суд на ГФС, выиграли суды всех инстанций и доказали свою правоту.

Однако зачастую выиграть суды недостаточно, и на этом взаимоотношения с Налоговой не заканчиваются, и давление может продолжаться дальше в виде обысков или проверок силовиками. Как правило, это никоим образом не влияет на работу страховщика и выполнения им своих обязательств перед партнерами и клиентами. Но этим пользуются конкуренты, используя любую возможность очернить бренд компании, ставшей предметом налоговых проверок. Чаще всего происходит информационный "вброс" в СМИ, в котором страховщика обвиняют в уклонении от уплаты налогов на основании обычного налогового спора, по которому есть судебное решение в пользу страховщика. Это обычный черный PR, не более того.

Вопрос по поводу Президиума МТСБУ. Согласно Устава Бюро, членом Президиума является страховая компания, но при выборе кандидатуры страховщики вс? равно ориентируются на персоналиях. Часто при смене кандидата обсуждаются достижения конкретного человека, а не компании.

– Это не совсем так. Кроме Президиума работают Комитеты по разным направлениям, в которых задействованы сотрудники различных компаний. Например, в Комитете по рискам работают сотрудники из 15 страховых компаний. Т.е. комитеты выносят решение на Президиум, а члены Президиума его принимают, доверяя позиции или экспертизе того или иного Комитета. Поэтому ключевые решения и рабочие вопросы не завязаны на отдельных персоналиях – это коллективная работа страховщиков, входящих в комитеты и рабочие группы.

Но тем не менее, при голосовании за новый состав Президиума страховщики будут принимать решение исходя из симпании или антипатии к человеку, а не на основе профессионализма или бренда компании.

– Выборы, как правило, проходят с учетом тех договоренностей, которые были подписаны в Меморандуме, поддержанном страховщиками. Это и принцип ротации компаний в Президиуме, и принцип представительства различных ассоциаций страховщиков, и принцип равного присутствия национальных и иностранных компаний. Т.е. фактически – это компромисс между всеми ассоциациями и страховщиками, входящими в МТСБУ.

А насколько менеджеры небольших компаний или компаний с сомнительной репутацией, за которых проголосовало большинство на собрании, могут адекватно представлять интересы рынка в Президиуме, если некоторое не в состоянии эффективно управлять своей страховой компанией? Ведь мы были свидетелями, когда в Президиум раньше входили потенциальные банкроты по ОСАГО.

– Я задумывался над этим вопросом и ранее, но, поработав в Президиуме на протяжении двух лет, я увидел, что руководители как раз небольших компаний – это не всегда случайные люди в страховании. Это люди, которые проработали на рынке много лет, и имеют определенный багаж знаний. Это и топ-менеджеры компаний "АСКО-Донбасс Северный", и "Альфа-Гарант" и "Юнивес", которые принимали активное участие в работе Президиума и Бюро.

Что вы скажете по поводу личного бренда топ-менеджера? Если раньше руководитель ассоциировался с конкретной компанией, то сейчас многие менеджеры обезличены – они занимаются бизнесом и заработком денег, забывая про имидж.

– Не все забывают про личный бренд и продвижение компании. Мы с партнерами, например, занимаемся каждый своим личным брендом. Потому что считаем, что компанию должны ассоциировать с конкретными людьми. Это всегда являлось нашим основным конкурентным преимуществом. Самая активная среди нас – управляющий акционер компании Марина Авдеева, которая была приглашена бизнесменом Евгением Черняком на съемки очередной передачи "Big Money". Видеоинтервью с ней посмотрело уже 570 тыс. человек.

Это стало не только новым витком в развитии личного бренда Марины, но и знаковым событием для всего страхового рынка, к которому всегда относились несерьезно. Марина также часто выступает в роли спикера на топовых бизнес-площадках и форумах, посвященных бизнесу и продажам, занимаясь продвижением нашего бренда. Многие из наших новых клиентов ассоциируют компанию с конкретным человеком, с топ-менеджером или акицонером в нашем случае. Мы стали компанией с человеческим лицом – наш бренд не обезличен.

Мы строим взаимоотношения с клиентами и партнерами во многом основываясь на личной репутации, и она для нас важнее технологий. Именно это явилось для нашей компании ключевым фактором успеха в конкурентной борьбе.

Благодаря построению личного бренда, наша компания получила эффективный канал получения клиентов. Теперь клиентов становится еще больше. К нам приходят как владельцы крупных бизнесов, так и частные владельцы нескольких автомобилей. Ими занимаются руководители среднего звена. Мы считаем, что публичность акционера – это большой плюс для нашего бизнеса.

Ваши выступления на собраниях Бюро или конференциях всегда импульсивные. Это такой своеобразный способ донести точку зрения своим коллегам по рынку? Или превращение этих слов в действия?

– Если вообще ничего не говорить, то проблема сама не решится. Большинство страховщиков просто замалчивают проблемы на рынке и не хотят ни с кем вообще ругаться. Я считаю, что о проблемах нужно говорить громко и открыто. Если мы не будем озвучивать проблему, мы никуда не сдвинемся. Меня не устраивает "болото", которое многие организовывают на страховом рынке. Я хочу, чтобы компании эволюционировали и подстраивались под изменения и вызовы, которые нам сегодня готовит страховой рынок. Сильные компании должны быть драйверами развития рынка и повышать культуру страхования, а не только защищать свои интересы. На рынке есть место всем и крупным, и мелким, и средним страховщикам.

Какая ваша самая большая победа?

– Когда мы с партнерами решили покинуть посты наемных менеджеров международной страховой компании, в который мы работали с дня ее создания, и продолжить свою карьеру в собственной компании, мы строили очень амбициозные планы. Я рад, что они не остались планами в наших головах, что нам все-таки удалось без админресурса и многомиллионных иностранных инвестиций достичь успеха и построить сильный, узнаваемый бренд на страховом рынке Украины. Для меня это является самым большим признанием успеха и достижений. Я горжусь, что всего за 5 лет после старта мы смогли вывести молодой украинский бренд не просто на финансовый рынок, где порог входа и так запредельно высок, а войти в ТОП-5 страховых компаний Украины и стать №1 среди страховщиков с национальным капиталом.