Майбутнє страхового андеррайтингу: Страховики розширюють можливості агентів

Майбутнє андеррайтингу буде побудоване на більш тісних відносинах між перевізниками та страховими агентами, коли перевізники працюватимуть пліч-о-пліч з агенціями, щоб максимізувати прибутки від своїх бізнес-процесів.

Так сказав Чед Комбс, віце-президент з андеррайтингу особистих видів страхування компанії Ohio Mutual Insurance Group. Він був основним доповідачем на цьогорічній конференції Insurance Innovators USA, що відбулася 19-20 травня у Нешвіллі.

"Я вважаю, що андеррайтинг сьогодні фундаментально зламаний. Я не думаю, що досвід, який ми маємо, процеси, які ми маємо, все, що ми побудували, добре підходить для вирішення потреб, які ми дійсно маємо як галузь сьогодні", – сказав Комбс.

У розмовах з агентами йому стало зрозуміло, що перевізники роблять недостатньо для того, щоб зосередитися на всій книзі агентства, або на географічному регіоні, або на сферах зростання.

А перевізники часто сприймаються як такі, що просто реагують на претензії споживачів і запити агентів. Але для того, щоб дійсно досягти успіху в найближчі роки, з молодим поколінням виробників, страховики та їхні андеррайтери повинні стати проактивними лідерами, підштовхуючи агентів до розвитку найбільших клієнтів, іноді за допомогою багаторічних зусиль, вважає Комбс, який працює в Ohio Mutual з 2014 року, а до цього очолював відділ стандартного автострахування в Nationwide Insurance.

У більшості випадків страхові компанії повинні бути чимось більшим, ніж просто постачальником полісів і захисною мережею для агентів. За словами Комбса, це може стати тривожним сигналом для агентств, які не залучають найкращих клієнтів і не розвивають свої бізнес-бухгалтерії.

"Андеррайтер майбутнього, носій майбутнього, є експертом у розширенні можливостей агентів. Це те, в чому ми повинні бути дійсно хороші", – сказав він.

Це означає постійне навчання агентів, використання аналітики та даних для пом'якшення катастрофічних збитків, створення відмінних клієнтських профілів, автоматизацію деяких завдань і фактичне управління всією бізнес-бухгалтерією агентств. Нинішня модель винагороди агентів переважно за новий бізнес має змінитися, щоб включати більше та якісніше продовження контрактів.

"Агенти зараз зайняті як ніколи. Вони повинні переглянути свою книгу і знайти три-чотири політики, де вони можуть змінити ситуацію", – зазначив він.

Перевізники повинні бути готові до ключового питання від агентів: "Який поліс номер один я повинен змінити, щоб отримати максимальну вигоду?", – сказав Комбс. "Чи можете ви відповісти на це питання?" – звернувся він до присутніх. Це ті речі, які вам потрібно робити, якщо ви дійсно хочете допомогти агенту рухатися вперед".

Ці майбутні стосунки можуть означати роки плекання. Комбс сказав, що найчастіше вони руйнуються через те, що ми не слідкуємо за агентами.

Він навів аналогію з гігантськими бамбуковими рослинами. Розплідники виявили, що для деяких видів вони повинні поливати рослини регулярно, роками, не бачачи результатів. Лише на четвертий рік ріст рослин вибухне.

Те ж саме стосується і деяких агентств, стверджує Комбс. Андеррайтери повинні не зупинятися на досягнутому, визначаючи щомісяця кілька можливостей для зростання і полісів, поки в якийсь момент агентство не стане лідером.

Деякі страхувальники потребують більше уваги, ніж інші. Для багатьох агентів звичайна книга може включати близько 500 полісів страхування житла. Лише близько 10 відсотків з них можуть потребувати регулярної уваги або додаткової роботи, зазначив він. Страховики повинні допомагати агентам розпізнавати тих клієнтів, які потребують додаткової роботи.

"Ми повинні розставити пріоритети", – сказав він.

Агенти, як і водії, можуть вважати себе сильними виробниками. У найближчому майбутньому перевізник повинен буде показати агентам, як і де вони можуть покращити свою роботу, використовуючи для цього бізнес-книги, тренінги, продуктову стратегію, нові технології та інструменти, додав Комбс.

Як тільки це буде зроблено, перевізники можуть зробити крок назад і дозволити агентам досягти успіху, сказав він.

"Андеррайтер майбутнього розширює можливості агентів, узгоджує цілі, а потім забирається з дороги", – сказав Комбс. "Ми повинні запитати себе, чи хочемо ми бути опікунами, чи ми хочемо підштовхнути його вперед?"