Страховой тур

Низкие тарифы и высокая конкуренция на рынке страхования туристов не мешают страховщикам зарабатывать миллионы

На украинском рынке страхования, несмотря на тесноту, предостаточно возможностей заработать. В 2006 году около 400 страховых компаний собрали 8,77 млрд грн чистых страховых премий, а выплаты едва дотянули до 2,33 млрд грн. Если в Европе или США отношение страховых платежей к выплатам превышает 70%, в Украине этот показатель составляет скромные 26,5%.

Правда, не все виды страхования приносят страховым компаниям высокие заработки. К примеру, в Украине существуют обязательное страхование медицинских расходов и страхование от несчастного случая туристов, выезжающих за рубеж, однако доходы СК от туристического страхования пока не велики. По данным Ассоциации турагентств Украины, в прошлом году отечественные турфирмы заработали на отдыхающих $900 млн.

Страховщикам досталось в 300 раз меньше. В Государственной туристической администрации подсчитали: в 2006 году за рубеж отправились 16,9 млн человек. Но для поездок в страны СНГ, на которые приходится около 8 млн туристов, полис страхования не нужен. Среднестатистический турист пребывает за границей 10 суток, средняя стоимость полиса турстрахования – $0,45 центов в день: потенциальная емкость рынка страхования – $25–30 млн. «Реально украинские страховые компании на страховании туристов ежегодно зарабатывают $3–10 млн», – говорит директор департамента туристического страхования СК «Эталон» Зоя Сазонова.

Однако туристическое страхование считается одним из самых перспективных направлений. По оценкам Ассоциации турагентств Украины, в 2007 году количество отдыхающих в Турции может увеличиться в 2 раза, в Египте – в 1,5, в Тунисе и на Кипре – втрое.

Кому принадлежат туристы

Покупатели туристических страховок – все туристы, оформляющие путевки через туроператоров, а также сотрудники компаний, отправляющиеся в бизнес–поездки за пределы Украины. Программ страхования путешествующих существует немало, главное отличие между ними – пакет страховых услуг. «Наша самая распространенная программа «Турист», покупаемая в 85% случаев, включает медицинское страхование, страхование от несчастного случая и от потери багажа во время путешествия», – рассказывает Елена Кущ, начальник управления по туристическому и медицинскому страхованию киевской региональной дирекции СК «Универсальная».

Обычно отдыхающие, едущие в европейские страны, где страховой полис является обязательным условием для получения визы, покупают страховку с покрытием в $30 тыс. и минимальным набором рисков. Более взыскательным клиентам предлагают застраховаться от невыезда и непредвиденных затрат во время путешествия. Стоимость полисов может отличаться в несколько раз. К примеру, полис «Турист» для стран Шенгенской зоны будет стоить 2,96 грн в день, а премиумная программа обойдется в 9,34 грн за сутки пребывания.

В страховой компании «ИНГО Украина» полисы отличаются только покрытием при одинаковом наборе услуг. Сумма, в пределах которой оплачивается медицинская помощь, зависит от страны поездки. В случае тура в США, Канаду, Японию и Австралию она составит $50–75 тыс., в страны Западной Европы (в т. ч. страны Шенгенского союза), Израиль, Финляндию – EUR30 тыс., в остальные страны – от $100 тыс.

Среди более 30 страховых компаний, предлагающих страховые продукты туристам, половину рынка держат 6 игроков: компании «Эталон», «ИНГО», «ТАС», «АСКА», «Универсальная», «ПРОСТО–страхование». «У каждого есть своя сложившаяся ниша. К примеру, Эталон работает в сегменте массового выездного отдыха; ИНГО сотрудничает в основном с корпоративными клиентами, продавая в розницу небольшое количество полисов, а монополистом на рынке въездного туризма до прошлого года считалась СК «ПРОСТО–страхование», – рассказывает Зоя Сазонова.

Погоду в сегменте туристического страхования делают компании, заполучившие в партнеры крупнейших туроператоров. Лидеры рынка туристических услуг ТEZ Tour и TURTESS Travel работают со страховой компанией «Эталон», которая занимает 70% рынка страхования туристов, отдыхающих в Турции и Египте, и 12–15% рынка турстрахования в целом. Второму по величине игроку – ИНГО Украина (продает полисы через туроператоров «Гамалия», «Яна», «Чарівна подорож») – принадлежит 8–10% рынка. Крупным партнером СГ «ТАС» вскоре станет Karya Tour. Универсальная сотрудничает с турфирмой «Пан Юкрейн», которая приносит СК половину страховых платежей по туристическому страхованию.

«Страховая компания не сможет выжить, заполучив в клиенты только одного, пускай даже крупного туроператора. Среди партнеров компании должны быть и мелкие фирмы», – утверждает Елена Кущ. Универсальная, к примеру, работает с 130 туроператорами. То, что такая стратегия оправдывает себя, соглашаются и в ИНГО. «Человек из мелкой турфирмы, с которым вы работали по туристическому страхованию, в любой момент может стать сотрудником крупного оператора, а это шанс установить с компанией более тесные отношения», – объясняет консультант отдела туристического страхования компании Агнесса Тарасенко.

Как не разориться

Туристические компании реализуют полисы страховых компаний за комиссионные, размер которых колеблется, как правило, в пределах 10–30% от стоимости страховки, хотя некоторые СК предлагают операторам даже 50%. Щедрость страховщиков зависит от объемов страховых платежей, которые обеспечивает страховой компании турфирма, и заинтересованности в туроператоре. На солидные проценты могут рассчитывать агентства, продающие страховки на 20–55 тыс. грн в месяц. «Когда мы начинаем работать с новым партнером, комиссия составляет 10%, потом мы ее можем увеличить до 20%», – рассказывает Агнесса Тарасенко.

Помимо комиссионных, туристические компании выдвигают дополнительные требования к СК – обычно это финансирование рекламных акций туроператора. Страховщикам приходится идти на поводу у турфирм: на рынке жесткая конкуренция – и новички, и старожилы постоянно норовят переманить клиентов друг у друга. У турфирм даже средней руки всегда есть наготове по 5–6 предложений от страховщиков.

В таких условиях удержать туроператора сложно. Даже крупные игроки туристического рынка, предпочитающие работать с уже проверенными СК, порой не могут устоять перед невысокими тарифами и большими комиссионными, предлагаемыми новичками страхового рынка. «Особенно разбалованы вниманием страховщиков крупные туроператоры», – говорят в Универсальной. Впрочем, нередко альянсы между страховыми и туристическими компаниями держатся на личных симпатиях менеджеров.

За каждого нового туристического оператора на рынке разворачивается настоящая борьба. На туристических выставках страховые компании оккупируют стенды турфирм в надежде заинтересовать последних в сотрудничестве. Но часто иностранные компании, выходящие на украинский туристический рынок, заранее знают, с кем будут работать. Интересы немецкой туристической компании «Детур», недавно заявившей о своем желании работать в Украине, до сих пор представляла турфирма «Чарівна подорож», сотрудничающая с ИНГО Украина. Вероятно, у этого страховщика больше шансов заполучить немцев в партнеры.

Обыграть конкурентов страховщики стараются за счет новых продуктов страхования для туристов. Последовав примеру своих коллег из России, украинские страховщики стали предлагать страхование на случай аннулирования поездки. Если отдыхающий приобрел путевку, но по веской причине (как правило, из–за болезни) не сможет отправиться в путешествие, страховая компания возместит ему стоимость тура. Туристы–пессимисты страхуются от невыезда в случае отказа в выдаче визы, чем грешат посольства государств Шенгенской зоны, США, Великобритании.

С каждым годом маркетинговые уловки страховщиков становятся все более изощренными. К примеру, купив у СК «Эталон» одну из программ страхования для бизнес–туристов, компания, отправившая в командировку сотрудника, который по причине госпитализации не сможет провести переговоры за границей, имеет право за счет страховщика произвести замену. Впрочем, пока такие продукты не пользуются массовым спросом. В моде по–прежнему классические полисы. «Наполнить программы можно чем угодно, но, по статистике, последние 5 лет 95% всех выплат приходилось на покрытие медицинских затрат», – признают в Эталоне.

Больше зарабатывают СК на продаже дешевых страховок с небольшим списком страховых событий. Таким образом страховщики снижают вероятность выплат по проданным полисам. К примеру, СК не станет оплачивать медицинские услуги, если человек поломал руку в состоянии алкогольного опьянения. В стандартных полисах к исключениям относят умышленное причинение себе телесных повреждений, самоубийство, участие в драках. СК также не берется возмещать расходы на зарубежное лечение венерических заболеваний. Сложности у туристов возникают при попытке стребовать со страховщика ущерб, причиненный в результате террористических актов (такие случаи отнесены к категории форс–мажорных обстоятельств).

Экономят страховщики и на сопутствующих услугах. Например, страхование багажа действует только на время перевозки: чтобы застраховать багаж на все время поездки, придется купить отдельный полис. Иногда СК экономят даже на оплате телефонной связи со своим клиентом.

Перспективный вид

Сами страховщики сетуют: туристическое страхование желаемых доходов не приносит. «Для нас турстрахование скорее имиджевая услуга. За помощью обращаются немногие из тех, кто выехал за рубеж и застраховался у нас, но у всех на руках наш полис, наша памятка. В будущем (в случае необходимости) многие из них придут к нам», – объясняет стратегию компании Агнесса Тарасенко из ИНГО Украина.

В Эталоне туристическое направление также считается не самым прибыльным. Убыточность (так страховщики называют отношение выплат к собранным премиям) компании в этом сегменте может составлять 90–100%, хотя в среднем по рынку – на уровне 45–50%. При этом затраты страховщиков – зарплаты, расходы на канцелярию, телефонная связь, интернет, бланки полисов, кредитные карточки, рекламная продукция, оплата поездок, налоги на страховую деятельность, выставки, командировки – достигают 30% страховых платежей, плюс приходится платить комиссионные туроператорам.

«Сейчас, чтобы оплатить страховой случай стоимостью $50 тыс., нам нужно застраховать 23 тыс. туристов – страховка стоит всего 11 грн», – сетует Зоя Сазонова. При этом страховые компании не могут поднять тарифы на услуги для туристов из–за сопротивления туроператоров, которые боятся удорожить свои путевки за счет страховой составляющей. К примеру, компания «ПРОСТО–страхование» после повышения тарифов на свои полисы потеряла сразу несколько партнеров–туроператоров. По этой же причине отказалась от дальнейшего сотрудничества с ИНГО Украина компания TURTESS Travel. «Мы пошли навстречу компании и на год установили невысокие тарифы, договорившись в случае необходимости их пересмотреть. Спустя год анализ показал, что убыточность по этому туроператору составила более 100%. Мы предложили повысить стоимость страховки или ввести франшизу, но турецкая компания отказалась и заключила договор с другой страховой компанией», – рассказывают в ИНГО.

Самые невыгодные для страховщиков направления – массовые, такие как Турция и Египет. В летний сезон уровень убыточности по этим странам может достигать 240%. «За последние 5–7 лет туристы стали чаще обращаться за возмещением медицинских расходов. Если раньше это был каждый сотый отдыхающий в Турции, то теперь каждый 50–й», – объясняет Агнесса Тарасенко.

Некоторые страховщики предлагают коллегам договориться между собой и совместно повысить тарифы на турстрахование до $1 в сутки, другие считают, что им пока нет смысла увеличивать цены на страховку. «Невысокие тарифы мы компенсируем за счет объемов продаж», – отмечают в СК «Универсальная». В компании считают, что туристическое страхование выгодно и при нынешнем уровне выплат и тарифов. «Этот вид страхования не такой убыточный как, например, КАСКО», – говорит Елена Кущ. В 2005 году уровень выплат по транспортному страхованию в Универсальной достиг 130%, тогда как по туристическому страхованию – около 46%. В то же время самая низкая убыточность – в сегменте имущественного страхования и добровольного страхования ответственности, где она не превышает 2% и 5% соответственно. В общем объеме страховых премий Универсальной на них приходится более 29%, тогда как на туристическое страхование около 18,8%.

Страховщикам может помочь и государство. Например, в России летом 2007 года появился новый вид обязательного страхования – гражданской ответственности туристических операторов, чтобы те могли гарантированно расплатиться по претензиям клиентов на некачественное обслуживание. Если Украина и в этот раз скопирует северного соседа, отечественные страховщики смогут заработать не только на туристах, но и на туроператорах.