Страховые компании любят брокеров

Ведь те, по признанию самих СК, обеспечивают компаниям непрерывный поток клиентов.По статистике, около трети реализуемых сегодня полисов — «брокерские». При этом далеко не все страхователи остаются довольны качеством посреднических услуг. СК уверяют: все дело в статусе брокера.

Под чужим именем

Плюсы покупки страхового полиса через брокеров общеизвестны. Хорошо зная рынок и поднаторев на страховых договорах, опытный брокер может подобрать качественную страховку по оптимальной цене, помочь избежать ловушек, скрытых в договоре страхования. Еще более полезным для клиента брокер может оказаться в случае, если произойдет страховое событие.

Профессиональные брокеры берут на себя все хлопоты с урегулированием убытка — начиная с организации приезда аварийного комиссара на место ДТП (если речь идет об автостраховании) и заканчивая сбором документов, оформлением выплаты, юридической поддержкой клиента. «Как представитель страхователя брокер прилагает максимум усилий, чтобы вопрос был решен в интересах клиента, ищет компромиссы со страховой компанией.

Если СК необоснованно отказывает в выплате, то брокер вносит ее в «черный список» и больше не рекомендует ее своим клиентам», — рассказывает Илона Лысенко, начальник управления страхования корпоративных рисков УСК Дженерали Гарант.

Иное дело — агенты и агентские структуры. Они работают только в интересах страховой компании и заинтересованы лишь в том, чтобы продать максимальное количество полисов. Что будет происходить с клиентом потом — их абсолютно не интересует. В результате большим авторитетом у страхователей пользуются именно брокеры. Однако, как показывает практика, далеко не все компании, позиционирующие себя как брокеры, являются таковыми на самом деле.

Неопытные потребители «ловятся» на название, не подозревая, что имеют дело с простым агентом. «Главный признак брокера — наличие лицензии и регистрации в реестре Госкомиссии по регулированию рынков финансовых услуг (Госфинуслуг). Агенты не имеют ни того, ни другого. Но некоторые предприимчивые компании сегодня регистрируют агентские организации, включая в их название слово «брокер», и, таким образом, вводят в заблуждение клиентов. На самом деле они являются агентами и работают в интересах СК», — рассказал Сергей Иншаков, генеральный директор Федерации страховых посредников Украины.

Пользуясь «чужой славой», мнимые брокеры успешно продают полисы. Главная приманка — дешевизна предлагаемых ими страховок. Рекламируя свои услуги, такие компании делают акцент на наиболее массовых, а зачастую и обязательных видах страхования — таких, как КАСКО или «автогражданка», предлагая их чуть ли не за полцены. Эксперты отмечают, что подобная политика является, по сути, противозаконной.

По словам Алексея Нечипоренко, начальника отдела координации страхования КАСКО и ОСАГО УСК Дженерали Гарант, тарифы по обязательным видам (той же «автогражданке») утверждены законом. Им же предусмотрено, что скидки при страховании гражданской ответственности автовладельцев могут получать лишь юридические лица, страхующие парки авто. Физическим лицам скидка положена лишь за безаварийную езду (система бонус–малус).

«Брокер может сделать клиенту небольшую скидку по автоответственности, но лишь за счет собственного комиссионного вознаграждения. Например, размер комиссионных, которые некоторые СК платят по «автогражданке», сегодня достигает 40%. Таким образом, брокер может на 20% сделать скидку клиенту, а 20% оставить себе в качестве комиссии. Но он обязан отдать платеж в компанию полностью. Поэтому, делая скидку клиенту, брокер докладывает свои деньги, а потом получает комиссию от страховщика», — поясняет Ибрагим Габидулин, директор ООО Страховой брокер Дедал.

Агенты же, между тем, легко находят лазейки, позволяющие обойти закон. Причем зачастую они действуют с подачи страховых компаний, на которые работают. «К примеру, агенты вполне могут манипулировать системой бонус–малус. В настоящее время общая информационная база по застрахованным клиентам отсутствует. Отследить, был клиент застрахован ранее или нет, — невозможно. Поэтому полис можно оформить со скидкой на том основании, что клиент якобы страхует ответственность не первый год и страховых событий ранее не имел», — говорит г–н Нечипоренко.

Разумеется, страховщик, попустительствующий такой ценовой политике, в конце концов может столкнуться с серьезными финансовыми проблемами, которые в итоге станут головной болью и для его клиентов.

Двуличные посредники

Если агенты сегодня мимикрируют под брокеров, то последние, в свою очередь, стараются приблизиться к агентам. Большинство страховых брокеров в настоящее время имеют как брокерскую, так и агентскую структуры. Некоторые из них решили вообще отказаться от своего статуса и перерегистрировались как агенты. Такая путаница связана с тем, что пару лет назад Госфинуслуг запретил брокерам получать комиссионное вознаграждение от страховщиков.

Согласно вердикту небанковского регулятора, услуги посредника должен оплачивать только клиент. Но далеко не все страхователи готовы раскошелиться на брокерские услуги. Тем более что уровень их комиссионных сегодня достаточно высок. По словам экспертов, по таким видам, как добровольное медицинское или обязательное страхование, комиссия брокера может составлять от 5 до 15% от суммы платежа, а по КАСКО, страхованию имущества, ответственности перед третьими лицами, строительно–монтажных рисков и некоторым другим — достигать 20–30%. Благодаря высокой конкуренции на рынке страховщики выкладывают эти деньги не задумываясь. А вот страхователи находят плату чрезмерной.

Чтобы не потерять клиентов и иметь возможность получать комиссионные от СК, брокеры заключают агентские соглашения и на их основании обслуживают страхователей. Такое положение вещей несет в себе определенные риски для клиента. «Работая в качестве агента, мы не можем в полной мере отстаивать интересы страхователя. Страховщик в любой момент вправе указать на то, что именно он заплатил посреднику комиссионные, а значит, — тот должен быть на стороне компании.

Правда, страховщики все же опасаются открыто ссориться с брокерами, понимая, что могут потерять оптового поставщика клиентов», — сетует г–н Габидулин. Впрочем, такую скользкую ситуацию можно обойти, если брокер–агент заключит два соглашения — и агентское, и брокерское. Оплату по последнему должен осуществлять клиент, но она может быть просто номинальной. А вот наличие брокерского соглашения даст посреднику впоследствии возможность «вести» клиента на протяжении всего срока договора.

Эксперты отмечают, что в ситуации, когда между клиентом и страховщиком по вине посредника возникает конфликт, компания всегда может соблюсти свои интересы. А вот страхователю приходится уповать лишь на милость СК. «Страховщик жизни, работающий с агентской компанией, имеет механизмы, чтобы защитить себя. Например, если у компании по вине агента возникает конфликт с клиентом и тот разрывает договор, СК может наказать посредника, не заплатив ему последующие комиссионные.

В то же время с проблемами клиента должна разбираться страховая компания. Именно она несет ответственность за своих агентов (даже если, по сути, они являются брокерами), в том числе и за совершенные ими ошибки», — отмечает Роман Дэнис, национальный менеджер GRAWE Group в Украине.

Приходится также признать, что ни классические брокеры, ни брокеры–агенты сегодня не могут предоставить своим клиентам никаких финансовых гарантий. Так, в европейских странах все брокеры обязаны страховать ответственность. И если страхователь по их вине несет убытки, он может получить финансовую компенсацию по полису ответственности.

Обязательное страхование профессиональной ответственности брокеров вскоре должно появиться и в Украине. Такая статья уже прописана в проекте нового Закона «О страховании». В соответствии с документом посредники будут обязаны страховать ответственность на €50 тыс. Ныне же клиент имеет очень мало шансов предъявить брокеру финансовые претензии и получить компенсацию. «Брокер может лишь помогать страхователю на стадии урегулирования убытка, оказать юридическую поддержку, выступить на стороне клиента в суде (конечно, если страхователь прав).

Но есть случаи, когда брокеры добровольно страхуют свою ответственность, чтобы поддержать свой имидж и обезопасить себя», — констатирует Сергей Иншаков. Бывали прецеденты, когда посредники самостоятельно оплачивали ущерб клиентов. Они считают, что это обходится дешевле, нежели потеря репутации на рынке.

— На сегодня практически все ведущие компании по страхованию жизни развивают партнерские отношения со страховыми посредниками. Большая часть страховых премий собирается за счет партнеров–посредников. Более того, такое сотрудничество оказывает огромное влияние на улучшение качества страховых услуг, а также имеет немаловажное значение для самих компаний.

Причина высокой эффективности продаж через посредников — получение быстрого доступа к большому количеству клиентов с наименьшими затратами. В большинстве случаев брокеры, работающие по страхованию жизни, обладают уже готовыми выстроенными агентскими сетями, обширной клиентурой и возможностью быстро доносить необходимую информацию до клиентов. Многие посредники работают по принципу МLМ, что имеет свои преимущества. Наша компания тесно сотрудничает со страховыми посредниками и старается развивать эти отношения.

Страховые посредники, продающие наши страховые продукты, обязаны на стадии заключения договора страхования правильно оформить все необходимые документы, проконтролировать оплату страховой премии, помочь клиенту при прохождении процедуры андеррайтига. После выпуска полиса финансовые консультанты наших партнеров отслеживают последующие оплаты страховых премий своих клиентов. При наступлении страхового события первым, кто обычно сообщает о нем в компанию, является финансовый консультант. Он же обычно оформляет и собирает все необходимые документы для осуществления выплаты.

— Основным преимуществом работы с брокером для страхователя является то, что брокер — профессиональный участник страхового рынка, оказывающий страхователю услуги по подбору наилучших условий страхования. Брокеры проводят мониторинг рынка страховых услуг, тендеры среди страховых компаний, анализируют полученные результаты и обеспечивают клиента более выгодными предложениями. Кроме того, запросы на получение условий страхования, приходящие от брокера, как правило, составлены профессионально.

Это делает процесс котировки рисков более оперативным и качественным. Брокер несет ответственность перед своим клиентом только на этапе подбора условий страхования, заключения договора и помогает в административных вопросах, связанных с выплатой страхового возмещения. После заключения договора страхования вся ответственность за риски клиента лежит на страховой компании. Поэтому юридически брокер никаких гарантий за риски клиента не несет.

Но, предлагая клиенту те или иные условия страхования, брокер должен руководствоваться не только самыми низкими тарифами и франшизами, но и финансовой стабильностью и репутацией страховых компаний.