Страховой агент - продавец ?лекарства от страха?

Сегодня агент — главный человек любой страховой компании. Редкий клиент приходит в страховые организации самостоятельно, его нужно найти и заинтересовать.

Именно этим и занимаются такие специалисты, при помощи которых продается больше половины полисов.

Так получилось, что многие ассоциируют страховых агентов с сотрудниками некогда единственного в своем роде Госстраха. На самом деле профессия гораздо древнее — еще до возникновения поддержки со стороны властей страхованием занимались купцы, для которых это было побочным делом. Страхование на уровне государства ввели в нашей стране в 1921 году, причем оно отнюдь не являлось обязательным для всех.

Эксперты отмечают, что компании, да и обычные граждане, в последнее время стали чаще обращаться в страховые фирмы. Конечно, свою роль сыграло то, что банки не выдают ипотечный кредит без страховки, да и для того, чтобы спокойно сесть за руль своего автомобиля, требуется полис. Соответственно, это приводит к росту числа агентов и их востребованости на рынке.

В нашей стране данная специальность пока котируется не так высоко, как на Западе, где она входит в тройку наиболее престижных, но популярность ее растет и среди российских граждан.

Солидный арсенал

В принципе работа представителя страховщика напоминает обязанности менеджера по продажам. Отличие одно: «товар» агента нельзя потрогать, он предлагает людям спокойствие и уверенность в том, что если в их жизни произойдет неприятность, они не лишатся всего и сразу.

Чем конкретно занимается такой сотрудник? Прежде всего он ищет клиентов везде и всюду: посещает компании и мероприятия, где есть шанс познакомиться с потенциальными потребителями, названивает тем, чьи телефоны раздобыл, встречается с ними лично, рассказывает о программах, отвечает на вопросы, аргументирует, убеждает. Оптимальный итог подобных встреч — заключение договора страхования. Но этим функции «ангела-хранителя» не ограничиваются. Если «случается страшное», он выполняет обязательства фирмы, к примеру, оценивает причиненный пострадавшему ущерб. В его же задачу входит работа с недовольным чем-либо страхователем. Но даже если ничего не произошло, «продавец лекарства от страха» все равно не должен забывать о клиенте, поставив жирную точку на отношениях с человеком после уплаты им страховых взносов, — хороший агент поддерживает связь со своим подзащитным.

Параллельно служащий саморазвивается: изучает новые программы и продукты, их плюсы и минусы, условия страхования, подводные камни. Чем больше он знает, тем выше его уровень. Багаж обязан быть очень и очень приличным. В этот арсенал должны входить знания правовой базы, основ маркетинга, психологии и этикета. Пригодится и умение анализировать ситуацию, хорошо запоминать цифры.

Всеобщий шанс

Страховыми агентами не рождаются, ими становятся. В принципе организация готова взять практически любого желающего. Сразу определить, станет ли претендент хорошим работником, невозможно — только время покажет. В какой-то степени помогают тесты, которые проходят новички, но и они не дают абсолютной гарантии. Так что шанс есть у любого достаточно образованного человека.

Наличия диплома именно по данному направлению наниматели традиционно не требуют, хотя в ряде вузов есть кафедра страхового дела. А вот высшее или среднее специальное образование в области психологии, педагогики, экономики (по большому счету почти в любой сфере) не помешает, равно как и наличие опыта общения с людьми.

Обычно работодатели сами готовят агентов «под себя», причем делают это по большей части бесплатно. Занятия могут длиться месяц-два, однако и после их окончания хорошая компания не бросает служащего на произвол судьбы: в течение нескольких месяцев проводят стажировку «в полевых условиях», иными словами, к новичку прикрепляют куратора, который и проверит правильность заполнения договора, и поможет разобраться в сложностях программы, дать достойный ответ чересчур мнительному клиенту. В силу краткости курса ошибок на первых порах делают достаточно.

Чему учат будущих (правильнее называть их потенциальными) агентов? Буквально всем тонкостям: какие существуют страховые продукты и чем они различаются (акцент делают на основных программах, на которые приходится наибольшее число страхователей), как представиться возможному клиенту, как разговаривать с ним, как уловить, что именно ему необходимо, как предложить ту или иную услугу, как заключить договор…

Фирмы нередко проводят подготовку и для знающих сотрудников, руководителей групп агентов. На таких занятиях слушатели осваивают тонкости работы с более сложными продуктами и солидными клиентами. Скажем, если новички имеют дело с договорами страхования автомобилей, строений, домашнего имущества, то в компетенцию опытных служащих входят добровольная медицинская страховка, автоКАСКО, страхование жизни.

Попасть в струю

За время обучения и стажировки и сам свежеиспеченный работник, и специалисты со стажем легко поймут, получится из новичка агент или нет. Отсев происходит именно на первых порах. Кто чаще всего становится страховым агентом? В 75% случаев это человек с высшим образованием, общительный, грамотный, работоспособный, инициативный, терпеливый, легкий на подъем, ответственный, энергичный, стремящийся сделать карьеру. Возраст его, как правило, составляет 25–37 лет. Агентами способны быть и люди, уже поработавшие в той или иной сфере, и вчерашние студенты (данный бизнес является неплохим стартом в профессиональном плане). Раньше специальность считалась сугубо женской, и хотя сегодня представительниц слабого пола среди страховых агентов по-прежнему больше, примерно треть их составляют мужчины.

Что еще позволяет добиться успеха на этом поприще? Знание «аудитории»: какой доход имеют семьи потенциальных страхователей, каким имуществом владеют, чего могут бояться. Важна и внешность сотрудника: он должен вызывать доверие, желание общаться с ним. Но и это не самое главное. К числу первостепенных относятся знания в области психологии — агенту надо уметь влиять на людей. Среди обязательных качеств есть и навык говорить, убеждать, аргументировать, доказывать, систематизировать информацию. К тому же нужна организованность, поскольку в большинстве случаев страховые агенты работают самостоятельно, не входят в штат компании и сами планируют свою деятельность. Желательно обладать и стрессоустойчивостью, ведь когда отказывают и первый, и второй, и третий раз, важно не сломаться, не подумать, будто ты ни на что не годен. Помимо всего прочего необходимо (и это даже не обсуждается!) отлично знать свой «товар». Если представитель страховой фирмы будет плавать, постоянно сбиваться и подглядывать в шпаргалку, вряд ли потребитель доверится ему.

Сами клиенты считают наиболее важными качествами агента явно выраженную заинтересованность в их проблемах, профессионализм, а также быстроту выбора выгодной программы и оформления полиса. А вот нетерпение, попытки настоять на своем, чрезмерная напористость, панибратство и при этом неуверенность в ответах, незнание всех тонкостей предлагаемых программ, наличие ошибок в полисе и увиливание от ответов сослужат «специалисту» плохую службу. Хотя новичка в сфере страхования можно понять — за несколько недель занятий даже при всем желании ему не удастся достичь уровня опытного профессионала. Он и опомниться не успевает, как его уже бросают на амбразуру (в данном случае в поход за клиентом) с кипой зажатых в руке полисов и доверенностью от организации. Поначалу ему просто страшно обратиться к вероятному потребителю, страшно услышать отказ, сказать или написать что-то не так. Греет душу только понимание: не боги горшки обжигают.

Вверх по лестнице

В глазах работодателя идеальный страховой агент — коммуникабельный, ответственный, уравновешенный молодой сотрудник респектабельной внешности. Он способен быстро расположить к себе незнакомого человека, разносторонне развит, имеет еще какое-то образование помимо 11 классов школы. В числе обязательных качеств наниматели часто называют нацеленность на результат, умение работать в команде.

Наиболее активным светит быстрый карьерный рост. Поначалу новички повышают квалификацию, причем, соответственно, растет и их зарплата. «Зеленый» агент знает лишь простенькие продукты, трудится под руководством куратора и дальше самого востребованного обязательного автострахования обычно не суется. Поэтому и получает он в первые месяцы немного, ведь работники живут за счет комиссионных, а они невелики, да и клиенты бывают не каждый день: то густо, то пусто.

На этом этапе нужно досконально изучить другие страховые продукты и приобрести клиентскую базу. Дальше можно снимать сливки — предлагать «своим» потребителям новые программы, продлевать контракты. Обычно на становление уходит около года плюс-минус несколько месяцев. Многие изменяют родной компании, начиная трудиться сразу на нескольких нанимателей, и предлагают клиентам один полис от фирмы «А», второй уже по другому риску — от организации «Б». Опытные страховые брокеры подчас получают таким образом солидные суммы, речь идет о нескольких тысячах долларов в месяц. Если их вполне устраивает свободный полет, то они развиваются в данном направлении. А хочется большего — можно войти в штат компании-страховщика, стать менеджером-консультантом, курирующим тот или иной проект или группу служащих. Дальше — больше: стоит стремиться получить пост руководителя страхового агентства, а в будущем нескольких объединенных фирм. Это прямая дорога в «топы».

Потенциаьный доход

Сегодня в объявлениях организаций о найме страхового агента фигурирует доход от 500 до 2000 долл. В общем, обычно представитель страховщика получает 10–20% от суммы сделки. Впрочем, суперагентов, имеющих сверхдоходы, можно пересчитать по пальцам.

В отдельных компаниях начинающим платят оклад и переводят их на комиссионные лишь через какое-то время, когда человек приобретет более или менее приличный опыт. Ряд страховщиков в зависимости от знаний и стажа служащих присваивает им категории, от которых зависит объем полномочий специалиста и его функции.

В чем прелесть профессии страхового агента?

Во-первых, даже если вы не приживетесь в фирме, то научитесь не бояться людей и нормально общаться с ними. Во-вторых, овладеете искусством продаж. В-третьих, вам не понадобится целыми днями просиживать в офисе — график свободный. Конечно, для консерваторов, привыкших трудиться от и до, это, скорее, является недостатком, но людей неорганизованных подобная работа научит самодисциплине. В любом случае на первых порах новичкам советуют приходить на службу ежедневно и учиться, учиться, учиться у коллег. Поскольку гарантированный оклад у агента во многих случаях все-таки отсутствует, его никто не будет ругать за отсутствие заключенных договоров — это его личное дело. Обычно служащие сами стараются совершать как можно больше сделок, понимая, что волка ноги кормят. В-четвертых, стать агентом можно, имея любое образование и едва ли не в любом возрасте. В-пятых, такая работа сама по себе является хорошей школой жизни, поскольку учит разбираться в людях.

В то же время хлеб «ангелу-хранителю» достается тяжело. Новичку (впрочем, более опытному специалисту тоже) не раз приходится сталкиваться с отказом. Контактировать с потребителями вообще тяжело — клиенты попадаются разные и далеко не всегда приятные. К тому же постоянно придется подстраиваться под страхователя, например встречаться с ним вечером после его работы или в выходные, тратя время на то, чтобы приехать. Некоторых кандидатов пугает и отсутствие стабильной зарплаты, в этом случае есть смысл первые несколько месяцев отыскать дополнительный источник дохода.

В целом, как показывают исследования, отношение к профессии страхового агента становится в последнее время более позитивным. Специалисты в этой сфере востребованы компаниями и имеют свой кусок хлеба с маслом.