Страховые компании стали активнее прежнего продавать свои полисы через банковские отделения

Финансисты взялись помочь друг другу. Страховые компании, многие из которых из-за кризиса уже остались без сети филиалов по стране, начали продавать полисы через банковские отделения. Для банкиров же, свернувших кредитование, продажа услуг стала серьезным заработком — СК подняли комиссионные.

Кризис обострил изобретательность финансистов, отчаянно ищущих новые пути увеличения заработков. Резкое снижение объемов кредитования перекрыло каналы притока новых клиентов в страховые компании. По оценкам экспертов, объемы продаж полисов для заемщиков сократились в 2009 г. примерно на 50%. Сейчас СК в основном борются за тех, кто пролонгирует ранее заключенные договоры страхования залогов. Однако и этот канал продаж постепенно иссякает. Клиенты банков, имеющие стабильный доход, стараются досрочно погасить кредиты, а рассчитавшись с финучреждением, перестают покупать полисы. Проблемным же заемщикам сегодня тем более не до страхования. «В период финансового кризиса растет количество заемщиков, не способных или не желающих возобновлять ежегодные договоры страхования. Теоретически это является нарушением кредитного договора, однако банки предпочитают закрывать на это глаза, если клиент исправно погашает кредит. В итоге количество отказов продлевать страховки увеличивается», — рассказал директор департамента управления розничными продажами АО «Эрсте Банк» Виталий Позняк.

Потеряв возможность навязывать заемщикам залоговые страховки, компании предприняли попытку расширить перечень продуктов, которые реализуются в банковских офисах «добровольцам». В первую очередь в продажу поступили несложные стандартизированные полисы, оформление которых не требует много времени и усилий. «СК начали активно развивать ритейл, используя сеть банков для продажи других видов страхования, таких как «автогражданка», страхование от несчастного случая выезжающих за рубеж, жизни, имущества граждан: квартир, домов, ремонта, ответственности перед третьими лицами за затопление и т. п.», — констатирует директор департамента банковского страхования СК «БРОКБИЗНЕС» Евгений Бескорсов. При этом страховщики экономят как на открытии офисов, так и на организации продаж. Ведь оформлением и реализацией полисов занимаются сами банкиры. «По сути, сейчас начинает работать классический вариант bank assurance, когда финучреждения и другие институты самостоятельно, без прямого участия представителя СК или агента, продают страховые продукты. Это означает, что в банке установлен программный комплекс оn-line доступа к базе данных, есть специально обученные сотрудники, занимающиеся оформлением страховок, настроены и автоматизированы все процессы приема-передачи документации и т. д. Таким образом, можно реализовывать абсолютно все страховые продукты для физических лиц, среднего и малого бизнеса», — пояснил член правления СК «Альфа Страхование» Артем Ротов.

Финансисты подрабатывают на продаже страховок с удовольствием. Новый вид деятельности дает им возможность загрузить простаивающий персонал и повысить заработки, которые приносят отделения. «И банкам, и страховым компаниям такое сотрудничество позволяет расширить клиентскую базу при незначительных затратах, а соответственно, увеличить свой доход», — подчеркнула главный экономист отдела привлечения корпоративных клиентов БМ Банка Леся Дяченко. «Из-за падения процентных доходов в связи с ростом проблемной задолженности финучреждения пытаются поднять комиссионные доходы. В какой-то мере это можно сделать за счет продажи страховых полисов», — вторит коллеге Виталий Позняк.

Страховщики готовы щедро оплачивать услуги своих новых агентов, устанавливая высокие ставки комиссионного вознаграждения. «Средний размер комиссии в зависимости от продукта может колебаться в диапазоне 15-30%. Например, при продажах автокаско он составляет порядка 15%, полисов страхования недвижимости — 20-30%. В то же время при продажах лайфового страхования финучреждения требуют вознаграждение в размере 60-70% от суммы первого взноса по договору», — сообщил начальник управления по работе с банками СК «ПРОВИДНА» Андрей Ивчатов. И хотя продаваемые финансистами полисы, как правило, стоят недорого, они умудряются неплохо зарабатывать за счет наращивания объемов продаж. По данным компаний, наибольшим спросом у банковских клиентов пользуется «автогражданка». В список лидеров, хотя и со значительным отрывом, также попали страхование от несчастного случая, туристические и имущественные полисы. «С каждым месяцем объем реализованных банками страховых продуктов увеличивается примерно на 10-20%», — отметил Евгений Бескорсов. «Ежемесячный рост премий, которые они нам приносят, колеблется от 10 до 60% (в зависимости от финучреждения и вида продукта)», — добавляет Артем Ротов.

В качестве потенциальных покупателей страховок банкиры теперь рассматривают не только заемщиков, но и владельцев депозитных и текущих счетов, обладателей кредитных карт и т. д. «Происходит постепенная переориентация от кредитных страховых продуктов к альтернативным. Финучреждения начинают реализовывать страховые продукты как приложение к пластиковым карточкам и депозитным программам», — рассказала директор управления по работе с банками СК «ПЗУ Украина» Оксана Приндюк. Например, клиентам, оформляющим вклады, активно рекламируют полисы страхования жизни, предлагая перечислять проценты по вкладу в счет оплаты лайфовой страховки. А туристический полис от «дружественной» СК во многих банках уже стал неотъемлемым атрибутом, вручаемым при оформлении кредитной карты.

Финансисты уверяют, что уже в ближайшее время конкуренция между страховщиками за банковский канал продаж увеличится в несколько раз. «В 2010 году следует ожидать роста количества страховых компаний, которые выйдут на рынок bank assurance», — считает Оксана Приндюк. Однако вряд ли это будет на руку их клиентам. Ведь в качестве основного аргумента при завоевании склонности банкиров СК будут по-прежнему использовать высокий размер комиссионных. В итоге это неминуемо приведет к подорожанию всех видов полисов, которые продаются через финучреждения.