Страховщики избавляются от зависимости

Банки перестают быть их основным каналом продаж

Крупнейшие игроки рынка классического страхования смирились с неизбежным сокращением премий от банковского канала продаж — страхования недвижимого и движимого имущества ? и начали уходить в смежные сегменты. В 2012 году лидеры рынка намерены сделать акцент на корпоративном страховании и страховании рисков физических лиц, привлекая для этого агентов, брокеров и собственных сотрудников. Полностью уйти от банковского канала продаж компании пока не могут, поэтому будут предлагать клиентам кредитных учреждений новые продукты.

Залог страхования

Участники рынка классического страхования лишаются основного источника премий — страхования залогового имущества по кредитным договорам, в частности недвижимости и автомобилей. По предварительным данным Украинской федерации страхования, в 2011 году крупнейшие игроки рынка увеличили сбор валовых премий от страхования имущества всего на 1%, а наземного транспорта (КАСКО) ? сократили на 1%. Средние темпы роста рынка оказались выше ? 6,8% ? благодаря обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности (ОСАГО; рост на 16,3%), а также личному страхованию (на 31,9%). Эти сегменты увеличились за счет внутренней инфляции, которой подвержены "автогражданка" и медицинское страхование.

Сокращение объемов страхования залогового имущества произошло под влиянием рыночных факторов: действующие кредитные договоры закрываются, а новых заключается намного меньше. "К сожалению, объемы автокредитования не увеличиваются, а кредитование ипотеки практически полностью заморожено",— утверждает зампред правления СГ ТАС Светлана Красовская. По данным НБУ, на начало 2011 года объем займов, полученных физическими лицами, составлял 204,4 млрд грн, а на 1 января 2012 года ? уже 196,2 млрд грн (-4%). "Еще в начале 2011 года казалось, что автокредиты смогут стимулировать розничное кредитование и станут логичным переходом от экспресс-займов к ипотеке. Но рекламные кампании банков к концу года сошли на нет: сроки кредитов уменьшаются, а ставки и первоначальные взносы растут",? сетует директор департамента организации региональных продаж НАСК "Оранта" Сергей Соцков.

Снижение поступлений премий от банков в разной степени ощутили почти все участники рынка. В "Наста" доля страхования залогового имущества за 2011 год сократилась на 4 п. п., а в "Провидной" за два года падение составило 25 п. п. "Наибольшими темпами сокращались именно сегменты автокредитования и ипотеки. Положительная динамика по отдельным банкам наблюдалась лишь в кредитовании корпоративного сектора. Даже не принимая во внимание корпоративное страхование, где возможны сделки без твердых залогов, подлежащих страхованию, можно говорить об уменьшении портфеля залогового страхования с 2008 года по рынку в целом более чем на 70%",— рассказывает директор департамента партнерских продаж СК "Провидна" Андрей Ивчатов.

Отказываться от работы с банками страховщиков побуждает постоянное ужесточение условий сотрудничества. По словам директора страхового брокера "Дедал" Ибрагима Габидулина, одним из требований, соблюдение которых необходимо для получения права обсуживать клиентов банка, является размещение страховщиком депозита в размере 20-30 млн грн. Второе обязательное условие — выплата комиссионных за выполнение функций агентов. "Компании с иностранным капиталом не могут дать банку даже 25% от премий, потому что у них потом будут проблемы при прохождении аудита. А банки требуют минимум 35%",? говорит господин Габидулин.

Однако выполнения всех условий часто бывает недостаточно для привлечения клиентов. "Мы были аккредитованы в одном из банков: положили деньги на депозит, согласились на комиссионные, но они не допускали нас к бизнесу, а направляли клиентов в свою компанию, поэтому мы ушли",— рассказывает "Ъ" владелец одной из СК. Крупные банковские учреждения напрямую или через акционеров связаны со страховщиками. Тесные отношения объединяют "АХА Страхование" и СК "Кардиф" с УкрСиббанком, СК "Уника" с "Райффайзен Банк Аваль", СК "Брокбизнес" с Брокбизнесбанком, СК "Альфа Страхование" с Альфа-банком. "Это разные виды бизнеса, но в конечном итоге они приносят прибыль одному акционеру. Поэтому допускать другие компании означает терять прибыль",? объясняет руководитель одной из компаний, входящих в группу BNP Paribas.

Страховщикам приходится приспосабливаться к изменению ситуации на рынке. В "ИНГО Украина" сообщили, что доля продаж посредством банков в последние годы не менялась и составляет 30-40%. "Мы уделяем одинаковое внимание развитию всех основных каналов продаж и стараемся не допускать перекоса в ту или иную сторону. Результатом такой работы должна быть стабильная база клиентов, которая обеспечивает независимость и устойчивость при любом варианте развития каждого из каналов продаж",— рассказал начальник департамента корпоративного страхования СК "ИНГО Украина" Сергей Кривошеев.

Диверсификация каналов

Чтобы перекрыть сокращение премий от залогового страхования, страховые компании активизируют продажи по другим направлениям. По словам генерального директора СК "Наста" Павла Литвина, компания планирует развивать агентскую сеть, прямые продажи, в том числе через интернет, и более активно работать с корпоративным сектором. "В ближайшие 3-5 лет доля банковского канала может уменьшиться до 10-15% с 32% в конце 2011 года. По 50% продаж будут приносить агентская сеть и прямые продажи физическим и юридическим лицам",— заявил он.

Для привлечения корпоративных клиентов страховщики намерены усиливать работу с брокерами. "Часть клиентов предпочитает страховаться на основании их рекомендаций",— отмечает заместитель председателя правления СГ ТАС Светлана Красовская. Заинтересовать крупных корпоративных клиентов СК планируют с помощью изменения линейки продуктов. "Разрабатываются новые программы, улучшаются сервисы сопровождения договоров ? это делается для того, чтобы увеличить долю данного сегмента",? говорит Сергей Соцков. Брокеры уже заметили интерес со стороны СК. "За 2011 год нам поступило около 30 обращений от страховщиков с предложением о сотрудничестве, хотя в позапрошлом году их было значительно меньше",? поделился директор отдела имущественного страхования компании BritMark Игорь Марфин. По его словам, СК начали создавать департаменты по работе с брокерами, вводить стандарты качества и программы лояльности, а их сотрудники ? получать бонусы за привлечение новых брокеров. Ранее страховщики действовали таким образом по отношению к банкам, лизинговым компаниям и автосалонам.

Страховщики разошлись во мнении об эффективности различных каналов продаж. "Считаю, что офисный канал является стержневым для поступления страховых платежей, независимо от его формального удельного веса. Офисные работники — наиболее квалифицированная часть продавцов. Они способны продавать самые сложные виды страховых продуктов",? считает Сергей Соцков. "Мы пробовали создавать подразделения, но они не могут найти клиентов, клиенты сами приходят в компанию. К тому же сейчас происходит перераспределение рынка в пользу крупных игроков с иностранным капиталом",? говорит председатель правления "Украинской страховой группы" Павел Нельга.

Глава правления СГ "PZU Украина" Мачей Шишко ожидает, что все доступные в настоящее время каналы продаж в ближайшие год-два покажут динамику роста на 10-15%. "Наибольший потенциал у агентского канала, который ранее практически не использовался. Рост продаж через агентские сети может в несколько раз превысить динамику других каналов",— объясняет он.

Полностью отказываться от банковского канала страховщики не намерены. "В 2012 году мы будем развивать имеющиеся партнерские отношения с банками, а также налаживать работу с новыми кредитными учреждениями. Уже подписаны соглашения о сотрудничестве с несколькими крупными финансовыми учреждениями, и мы рассчитываем увеличить долю банковского страхования в нашем портфеле",— поделилась с "Ъ" Светлана Красовская. Сотрудничать с банками можно и по другим продуктам, помимо страхования имущества и КАСКО. По мнению члена наблюдательного совета СК "Аска" Александра Сосиса, в будущем будут пользоваться успехом продажи полисов через интернет: "Это хорошо подойдет для страхования туристов".