Франшиза для финансистов

Количество франчайзинговых предприятий ежегодно увеличивается: еще пять лет назад по франшизе развивалось не более 10 отечественных компаний, а сегодня таких уже около 300. По прогнозам экспертов, в ближайшие 2–3 года финучреждения вряд ли ринутся массово развивать свой бизнес по франчайзингу, хотя удачные прецеденты уже есть

Сегодня начать свой бизнес с использованием франчайзинговых договоров предлагают не только иностранные, но и украинские компании, которые за определенную плату готовы предоставлять право действовать от своего имени (франчайзера) небольшим фирмам и предпринимателям. Созданные на условиях франчайзинга предприятия обязуются в течение определенного времени на определенной территории осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной материнской компанией. А франчайзер, в свою очередь, обязуется снабжать продуктами, передавать технологии и оказывать всяческое содействие в бизнесе. Чаще всего франчайзинг применяется в торговле и сфере общественного питания.

Как можно

Для финансового рынка схема работы по франчайзингу пока в новинку. По информации «i», франшизы (право осуществлять определенную экономическую деятельность с использованием принципа франчайзинга, закрепленное договором) украинским предприятиям предлагает международная сеть страховых брокеров Accive Insurance. В свою очередь, ряд отечественных страховых компаний, преимущественно с иностранным капиталом, рассматривают возможность использования такой технологиипродаж. Банкиры более сдержанны – франшизы пока не предлагает ни один из украинских банков. Однако уже в ближайшем будущем эта ситуация может измениться.

О планахразвивать розничный бизнес по франчайзингу уже заявил голландский ING Bank. Теоретически, запустить можно две франчайзинговые модели. По первой – агент банка может принимать вклады и подписывать кредитные договора, только обладая необходимыми банковскими лицензиями, либо введя в свой персонал сотрудников банка, которые действуют на основании доверенности. По второй – держатель франшизы будет всего лишь посредником (юрлицо или физлицо), который принимает заявки на кредиты и собирает документы для открытия счета. В этом случае банковская лицензия ему не нужна. При использовании второй модели банковские отделения будут делиться на две части: зал самообслуживания, в котором клиенты банка, обладающие счетом, смогут выполнять вкладные и расчетные операции, и зал консультирования, в котором финансовые советники, обученные банком, будут принимать документы клиентов на открытие счетов и заявки на кредиты. Однако для начала работы по такой модели, желающие должны обладать достаточно серьезным собственным капиталом – EUR200–500 тыс., и согласиться на относительно небольшую доходность в 10–15% годовых. Сейчас на украинском рынке такую же прибыль легко можно зарабатывать на депозитных ставках, поэтому банкиры развитию франчайзинга предпочитают создание и развитие фирм–посредников (брокеров или агентовпо продаже финансовых услуг). Например, кредиты с помощью авторизованных агентов планирует продавать и собственник «Дельта Банка» Николай Лагун. Банк «Надра» выдает потребительские кредиты через посредника – компанию «Догмат» (ТМ «Еврокредит»). А страховые компании активно работают через страховых брокеров.

Однако природаи происхождение посредников на банковском и страховом рынках различны. Если говорить о СК, то, как правило, выходят в свободное плавание, скажем, в качестве страховых брокеров, те агенты, которые наработали связи, будучи сотрудником СК. И продают они, по большому счету, страхователям не продукты брендового страховщика, а страховой компании свою клиентскую базу, беря за это определенный процент с каждого договора. Комиссионное вознаграждение страхового посредника может составлять до 30% по договорам рискового страхования и до 120% годового платежа по накопительным программам страхования.

Банкам, у большинства которых не слишком развита филиальная сеть, а значит затруднен доступ к потенциальным клиентам, также интересно сотрудничество с финансовыми посредниками. Однако у них другое видение этого бизнеса – банковский посредник очень похож на страхового агента 90–х, который разносит листовки по почтовым ящикам, агитирует знакомых получить кредит или карточку, а потом проводит сбор документов и передает их на рассмотрение в банк. Эдакий метод прямых банковских продаж, который, впрочем, грозит банкам серьезным ростом уровня проблемной задолженности. Посредники ведь получают вознаграждения за количество клиентов, а не за их качество.

У соседей

В развитых странах посредники на финансовых рынках существуют уже давно. В Германии с их помощью банки выдают около 24% своих кредитов, а в Польше – около 10%. В Польше услуги посредников обходятся банкам и клиентампо 2% суммы кредита. В Германии брокеры довольствуются несколько меньшими комиссионными – около 1% суммы кредита. По информации, которую «i» предоставила президентпольской ассоциации ипотечного кредитования Агнешка Древич–Тулоджиеска, на польском рынке работает десять крупных финансовых посредников и несколько мелких компаний. Там подобные фирмы работают, как ярмарочные зазывалы, которые собирают у людей заявки на кредиты. Они клеят объявления, рассылают письма, звонят по телефонам,пристают на улице, организовывают собственные call–центры для того, чтобы привлечь потенциальных заемщиков. Польские посредники заключают договора сразу с несколькими банками и консультируют клиента по условиям кредитования своих партнеров, собирают документы и отправляют их в выбранный банк. В Германии посредники используют информационную систему Hypo, которая позволяет потенциальному заемщику подобрать для себя оптимальный вариант кредитования. Система проводит предварительный скоринг клиента и направляет заинтересованным банкам–участникам его данные, а банки направляют системе ответы с условиями кредитования, которые они готовы предложить по той или иной анкете. «В результате клиент может найти банк, который готов предложить ему более выгодные условия на данный момент»,– объяснил «i» представителькомпании Hypoport Кристиан Фейн.

А вот на страховом рынке западной Европы помимо сотрудничества с посредниками используется и франчайзинг. Например, в Германии, по словам предправления СК «Країна» Александра Небылицы, работает примерно такая модель: СК, будучи гарантом качественного обслуживания, проводит тендер. Компания, выигравшая его, продвигает продукты СК в регионах, пользуясь брендом и медиа–поддержкой страховщика.

Есть ли жизнь на Марсе

Но в нашей стране такая схема сотрудничества пока маловероятна и вряд ли будет экономически целесообразна. «Сегодня франчайзинг на украинском страховом рынке – из области фантастики. Поскольку страхование у нас пока непопулярно среди граждан. Чтобы можно было под чьим–то брендом продавать страховые услуги, нужно изменить отношение людей к страхованию настолько, чтобы его воспринимали как необходимость, такую же, как покупка еды, одежды или машины»,– считает председатель правления «Европейской страховой компании» Татьяна Семененко. Именно поэтому страховщики не спешат инвестировать в этот бизнес (речь идет не столько о финансовых вливаниях, сколько обучении персонала), чтобы он продавал продукты СК, отчисляя страховщику определенный процент. Страховщикам интереснее создавать собственную филиальную сеть: результат по объемам продаж, возможно, отличаться не будет, но рыночная стоимость компании возрастет. Кроме того, большинству СК развивать сеть по модели франчайзинга рано, потому что в компаниях недостаточно стандартизированы внутренние бизнес–процессы.

Банкирам также более интересно создавать собственную сеть посредников. «Комиссионные, которые банк платит агенту, относятся на валовые расходы. Поэтому, если финансисты самостоятельно организуют такую компанию самообслуживания на базе своего банка, это позволит им оптимизировать свои налоговые платежи»,– рассказал «i» зампредправления одного из крупных отечественных банков.

В то же время участники финансового рынка не исключаютвозможности использования франчайзинга в Украине. По мнению гендиректора СК «Крона» Анатолия Иванцива, франчайзинг в страховании может прижиться у нас через год–два. А председатель правления СК «Блакитний поліс» Анатолия Лазаренко считает, что на страховом рынке франчайзинг даже сейчас может быть использован в обязательном страховании ответственности автовладельцев. По такой схеме, уверен он, могут продавать полисы обязательного ГО компаний – членов Моторного (транспортного) страхового бюро страховые компании, не являющиеся членами МТСБУ. «Согласно украинскому законодательству, в полном объеме страховой бизнес могут вести только СК. Поэтому передавать свой бизнес другой компании (не страховой) они могут только в части продаж страховых услуг и сопровождения страховых полисов»,– пояснил господин Лазоренко, добавив, что именно поэтому компании по страхованию жизни в Украине пока не практикуют развитие бизнеса путем франчайзинга. Господин Небылица считает, что подобные программы смогут внедряться, когда конкуренция в нашей стране дойдет до уровня районных центров и СК столкнутся с необходимостью снижения затрат при продаже страховых продуктов.