Время коммерческого класса

В прошлом году установлен еще один новый рекорд автопродаж: украинцы купили 542 тыс. новых легковых машин. В результате количество автомобилей на наших дорогах по сравнению с прошлым годом выросло на 46,1% и близится к 9 млн. От 5 до 20% общего объема продаж новых машин приходится на автомобили коммерческого класса. Последние несколько лет этот показатель ежегодно растет примерно на треть.

Еще несколько лет назад автомобильные дилеры продавали корпоративным клиентам в основном легковые машины, предназначенные для топ–менеджмента компаний. В прошлом году ситуация изменилась. Продажи легковушек остались на уровне 2006 года, поскольку большинство менеджеров компаний уже обеспечено личным автотранспортом, а сбыт пикапов и других автомобилей, используемых для доставки небольших грузов в пределах города, вырос почти на 10%. Приблизительно половину рынка корпоративных автомобилей составляют микроавтобусы. Этот сегмент развивается наиболее активно. В прошлом году в Украине было произведено более 9 тыс. автобусов (для сравнения: в 2006 г. — 7,6 тыс., а в 2005 г. — 4,8 тыс.).

Если несколько лет назад основные продажи микроавтобусов приходились на импортные и подержанные авто, то сейчас почти половину составляют микроавтобусы украинского производства, а доля российских брендов в данном сегменте уже сократилась до 66%. Создание совместных предприятий с крупнейшими мировыми компаниями позволило украинским производителям отвоевать внутренний рынок. Так, лидер украинского рынка автобусов компания «Богдан» сейчас объединяет в себе активы ОАО «Луцкий автозавод», «Черкасский автобус», ООО «Isuzu Украина», «Хюндай Моторс Украина», а также «KIA Моторс Украина». Второй по объемам производства автобусов в Украине — Львовский автобусный завод (ЛАЗ), сегодня специализируется на выпуске больших автобусов, сделав ставку на улучшение качества внутренней начинки. Самые известные его бренды ЛАЗ–5207 «Лайнер–12», ЛАЗ–А183 «Сити», ЛАЗ–5208 «НеоЛАЗ» и ЛАЗ–E301 «ЭлектроЛАЗ» оборудуются двигателями Ярославского моторного завода (Россия), немецкой фирмы Deutz и задними мостами Raba (Венгрия). Еще один отечественный производитель автобу сов — корпорация «Эталон», объединяющая Бориспольский (БАЗ, Киевская обл.) и Черниговский (ЧАЗ) автозаводы, — производит автобусы марки «Дельфин» и автобусы малого класса А–079 на базе узлов и агрегатов индийского автомобиля TATALPT–613 (лицензионного продукта модельного ряда Mercedes), а также разрабатывает автобусы на агрегатной базе китайской FAW, российской «ГАЗель» и итальянской IVECO.

Стоит отметить и немалый потенциал развития этого сегмента корпоративных автомобилей. 75% отечественного автобусного парка состоит из устаревших автобусов со сроком эксплуатации более восьми лет. А экспорт украинских автобусов в прошлом году вырос на 70%, достигнув почти $1 млрд.

Факторы роста

Ежегодно украинскиекомпании приобретают для собственных нужд более 25 тыс. коммерческих автомобилей. Основные покупатели корпоративных машин — малые и средние торговые, дистрибьюторские, строительные, курьерские и просто небольшие фирмы, нуждающиеся в перевозке не слишком тяжелых грузов. Бурный рост корпоративных или «пакетных» продаж автомобилей для бизнеса обусловлен не только общим ростом экономики и платежеспособного спроса, но и началом массового обновления устаревшего автопарка украинских компаний. Ранее многие фирмы были вынуждены формировать свой парк за счет подержанных машин. «В нашей стране есть много компаний с опытом эксплуатации недорогих автомобилей, которые сегодня отказываются от простых и дешевых легковушек в пользу более именитых брендов. Связано это с тем, что зачастую корпоративные авто эксплуатируются с максимальной нагрузкой, недорогие модели часто не выдерживают столь интенсивного режима», — рассказывает Александр Богдан, PR–менеджер компании «Интеркар Украина Лтд.» (генеральный импортер Volkswagen в Украине). По его словам, корпоративные клиенты начинают понимать, что автопарк, состоящий из новых автомобилей, особенно с гарантийным обслуживанием, можно не только гораздо дольше эксплуатировать, но и по истечении определенного срока выгодно распродать.

Заинтересованы в корпоративных покупателях и дилеры. В частности, в сегменте легковых авто считается, что именно корпоративные клиенты могут стать важным звеном на начальном этапе продвижения новых моделей на рынок. Поскольку закупаемый десятками и сотнями единиц автопарк в короткий срок может сделать модной новую модель, которая будет продаваться по всей стране. Соответственно, многие дилеры при продаже легковых автомобилей и других видов корпоративных машин идут навстречу «пакетным» клиентам.

Особые условия

Как признают сами автодилеры, работа с корпоративными клиентами — практически гарантия стабильных продаж. Если какая–либо компания однажды принимает решение приобрести автомобили определенной марки, то, как правило, в перспективе парк ее машин будет пополняться моделями данного производителя. В процессе эксплуатации корпоративный клиент обслуживает машины на СТО официальных дилеров, стараясь, таким образом, поддерживать свою технику в рабочем состоянии. Поэтому интерес автодилеров к корпоративным клиентам подогревается возможностью хорошо заработать не только на продаже, но и на последующем сервисном обслуживании. Кстати, подобное сотрудничество позволяет компании при необходимости оптом распродать свой автопарк. Например, если компания несколько лет пользовалась автомобилем для своих нужд на условиях лизинга, нет никаких трудностей с его заменой на более новую машину у того же автодилера.

Наряду с банковскими кредитами, которые для крупных клиентов предоставляются по льготным ставкам, эффективно работают и такие инструменты, как финансовый и операционный лизинг. К примеру, на долю лизинговых компаний уже приходится почти треть общего количества «пакетных» сделок. Такой способ приобретения стал едва ли не самым подходящим для крупных корпоративных клиентов, оптом скупающих автомобили или спецтехнику для своих нужд.

Во многих случаях без лизинговых схем просто не обойтись. Например, когда речь идет о закупке специальных машин, грузовиков и больших автобусов, даже государственные и коммунальные предприятия могут позволить себе приобретать такие машины только в лизинг. Новый автобус большой вместимости украинского производства сейчас, к примеру, стоит в среднем $120–150 тыс., а спецтехника — в разы дороже. Как отмечает пресс–секретарь «АвтоКрАЗа» Наталия Орел, у компаний, которые ориентированы только на «пакетные» продажи, всегда особая стратегия. В частности, «АвтоКрАЗ», сегодня выпускающий более 28 различных базовых моделей и 300 комплектаций спецтехники, применяет целую сис тему финансовой лояльности и один из основных стимулов — продажи в лизинг. Именно через лизинг, а также особые программы лояльности этот специализированный производитель реализует большинство своей техники, особенно на внутриукраинском рынке. Как поясняют в компании, лизинг выгоден многим коммерческим компаниям тем, что на выкупаемый объект не может быть наложено взыскание третьих лиц и он не может быть объектом налогового залога. Кроме того, покупатель получает налоговый кредит сразу на всю стоимость объекта и относит каждый лизинговый платеж в состав своих валовых затрат. Это выгодно отличает лизинг от кредита, который выплачивается из прибыли после налогообложения. Как результат, сегодня примерно 40% всех коммерческих машин в нашей стране покупается в кредит и еще 30% — в лизинг.

Почти все дилеры для всех без исключения «пакетных» клиентов предлагают гибкую систему скидок, которые в среднем составляют от 5 до 15% и варьируются в зависимости от объема текущих закупок или общего количества автомобилей в парке, находящихся на балансе фирмы. Еще один вариант определения размера скидки — учет стажа сотрудничества покупателя с дилером и модели приобретаемых автомобилей. Особые условия могут предлагаться для самых крупных заказчиков либо компаний с мировым именем: такие сделки сами по себе обеспечивают рекламу автомобильному бренду.

Характеристики некоторых марок корпоративных автомобилей

Также, по словам пресс–секретаря компании «Еврокар» Руслана Базы, корпоративные клиенты сейчас принимают во внимание не только финансовую сторону сделки, но и условия сервисного обслуживания техники. Поэтому производители и дилеры предлагают специальные пакеты льготного сервисного обслуживания на СТО. Как рассказал Александр Богдан, наиболее важным для корпоративного клиента является «сервис, обеспечиваемый компанией–поставщиком, возможность обслужить автомобиль 24 часа в сутки и постоянное наличие расходных материалов на СТО, которых по всей стране должно быть как можно больше». За счет этого, как уверяют в компании «Интеркар Украина Лтд.», ей удалось продвинуть на рынок известные реанимобили, которыми пользуется медицинская фирма «Борис», и инкассаторские машины для большинства украинских банков. Кстати, стоимость послегарантийного обслуживания зависит от численности машин в автопарке. Сегодня в Украине действует европейская модель градации скидок и льгот на сервисное обслуживание: чем больше эксплуатируемых машин, тем дешевле обходится ремонт каждой из них. Поэтому крупные компании стараются формировать свой автопарк из различных моделей одного и того же производителя.

Наконец, корпоративные клиенты избавлены от ожидания своей очереди на авто, для них сущест вует приоритет при заказе и доставке. Специальные условия такому клиенту гарантируются и при приобретении автомобилейсотрудниками компании для личного пользования. Кроме того, большинство производителей предлагают возможность любого переоборудования автомобиля для выполнения специфических задач в разных видах бизнеса.

Производители и продавцы всячески стараются идти навстречу корпоративным клиентам, поэтому готовы обсуждать условия сделки до победного конца. Такая клиентоориентированность дает уверенность в том, что и в нынешнем году рынок корпоративных автомобилей покажет хорошую динамику роста.