Продавцы воздуха

Компания — это люди, которые в ней работают. Потому правильная мотивация — бич страхового бизнеса

Так думают руководители всех страховых компаний. И несмотря на все идеи личностного и карьерного роста в страховании, как и в любом другом бизнесе, одной из главных мотиваций являются деньги, которые ты еще не заработал.

В последнее время мне довелось пообщаться со многими агентами страховых компаний. Благо, расширение агентский сетей, на которые делали ставку страховщики, привело к тому, что агентов или людей, которые когда-либо пытались «продавать страхование», развелось много. Компании создавали центры обучения, школы агентов, проводили выездные семинары, тратили кучу денег на то, чтобы вырастить хороших агентов. Хотя и не скрывали, что из 100 пришедших соискателей остается семь-десять человек.

Но агентов так и не научили предлагать клиенту уверенность в завтрашнем дне. Их научили продавать страховые полисы. Среднестатистический агент видит в клиенте комиссию, которую он может получить уже сейчас, хотя должен убедить клиента купить, например, накопительный полис страхования жизни на 10-15 лет. Можно сколько угодно говорить об отсутствии страховой культуры у украинцев, но когда агент лайфовой компании пытается продать вам страховку, не обладая элементарными знаниями о вычислении сложного процента,— я вряд ли доверю такому человеку свои деньги.

Да, материальная заинтересованность нужна. Но украинский рынок страхования знает примеры, когда крупнейшая компания «Евролайф» фактически раскололась, поскольку часть сети решила уйти и основать новую компанию. Агенты — люди, для которых целью являются деньги. Если завтра им предложат на пару тысяч больше, они без сомнения уйдут и будут правы.

Страховщики понимают это и очень боятся, потому привязывают к себе агентов поощрительными поездками за рубеж, дарят лучшим продавцам автомобили Jaguar и золотые часы. Агенты воспринимают это как само собой разумеющееся и пользуются ситуацией, требуя от компаний все большие комиссии. Дошло до того, что в одной из компаний агентам платят 140% от первого платежа привлеченного клиента. Это означает, что компания отдает агенту весь полученный от клиента платеж плюс платит еще 40% из своего кармана. Если в следующем году клиент откажется вносить платеж, агент обязан вернуть компании 70% своей комиссии.

И дело даже не в том, что нет механизма возврата этой комиссии и что к моменту второго платежа агент может не работать в этой компании, а в том, что страховая компания готова пожертвовать доходностью клиента, чтобы ублажить продавца. Нехитрые подсчеты показывают, что клиент может просто не получить доходности, в худшем случае — останется в убытке.

Для сравнения, в Европе агент получает 10% от платежа клиента ежегодно, потому заинтересован не просто продать страховку, а убедить клиента платить каждый год. И это в странах, где страховая культура развита и расторжение накопительного договора страхования сродни отказу от медстраховки.

В Госфинуслуг уверяют, что будущее за лицензированием агентов, а это сократит рынок как минимум вдвое. Это означает построение собственных сетей и персональную ответственность агентов перед клиентом и компанией. Не будет больше золотых часов и машин Jaguar.