Виктор Адамович: Мы стремимся в пятерку лидеров

Переход Виктора Адамовича из страховой группы ТАС в СК «Оранта–Жизнь» для многих стал неожиданностью…

Однако последствия этого перехода вполне предсказуемы. Очевидно, в украинском лайфовом страховании скоро появится еще одна яркая компания, что, несомненно, на руку потребителю страховых услуг. Убедиться в этом мы смогли, побывав в СК «Оранта–Жизнь» и пообщавшись с ее новым руководителем и командой.

Виктор Адамович, председатель правления СК «Оранта–Жизнь»

СК: Ваш уход из «ТАС» не совсем понятен. Почему вы перешли работать в СК «Оранта–Жизнь»?

Виктор Адамович: Я не углублялся в анализ. Так получилось. Карма, наверное (смеется). За несколько месяцев до моего перехода я интуитивно понял, что скорее всего в «ТАСе» работать не буду.

СК: Вы сами подали заявление?

В.А.: Да. Но я уходил не из страховой компании «ТАС», а из состава корпоративных директоров финансовой группы «ТАС». Незадолго до ухода я получил это повышение, более высокую зарплату. Но на этой должности я не мог использовать свою квалификацию. Корпоративный директор – это такой себе умник, который все знает, всем дает советы, смотрит, как другие выполняют свою работу, но при этом не имеет прямых рычагов воздействия. Я там заскучал. Я не привык просто ходить в офис и получать зарплату. Я люблю живую работу, привык каждую неделю видеть какие–то достижения и результаты. Я решил уйти и сам выбрал куда.

СК: Каким образом?

В.А.: Я знал, какая компания в Украине имеет высокий, но пока нереализованный потенциал. Ведь бренд «Оранта» имеет самую высокую узнаваемость. У него 85–летняя история. Любая доярка, слесарь, колхозник знает «Оранту». Этот бренд не нужно раскручивать. Кроме того, уходя из «ТАС», я не собирался кардинально менять сферу деятельности, мне хотелось продолжать заниматься тем, что я знаю лучше всего. Поэтому я договорился о встрече с учредителями НАСК «Оранта», поговорил с ними 15 минут и получил этот проект.

СК: А кто до Вас занимал должность председателя правления СК «Оранта–Жизнь»?

В.А.: Сотрудник НАСК «Оранта» Маневский Владислав. Он вел эту Компанию. Его заместителем работал Гаврильченко Андрей, он сейчас занимает должность Заместителя Председателя Правления СК «ТАС». Произошла вот такая любопытная ротация.

СК: А Маневский где работает?

В.А.: Начальником Управления в НАСК «Оранта». Он юридически оформил Компанию, получил лицензии, сформировал офис. Когда я пришел, у Компании была офисная техника, помещение, определенная клиентская база. Но фактически Компания была «спящей».

СК: И с какого года она «спала\"?

В.А: С 1998 года.

СК: Но сейчас, в 2006 году рынок страхования жизни достаточно плотный?

В.А.: Да, верно. Вряд ли кто–то мог ожидать, что почти 60 компаний получат лицензии на страхование жизни. Когда я начинал работать этом рынке, их было не больше 15–ти. Руководимая мною Компания довольно легко и быстро заняла лидирующую позицию, показала всем украинским компаниям, что можно с успехом конкурировать с именитыми зарубежными компаниями. Во втором полугодии 2003 г. мы даже были вторыми по объему страховых платежей, первой была «Граве–Украина», третьей «ALICO». Но потом, по итогам 2003 г. «ALICO» вышла вперед и компания «ТАС» закрепилась на третьей позиции, заняв 14 % рынка страхования жизни. Ту же позицию Компания сохранила и в 2004 году.

СК: Но теперь в этом плотном рынке Вам предстоит нелегкая задача – вывести СК «Оранта–жизнь» в лидеры. Вы привели с собой в эту Компанию клиентов из «ТАС\"?

В.А.: Нет. Я взял обязательство в течении года не трогать ни клиентов, ни агентов, ни сотрудников СК «ТАС». К тому же договора страхования жизни заключаются на 10–20 лет. Поэтому забрать портфель клиентов, как это обычно происходит non–life компаниях, трудно. Ведь досрочно разрывая договорные отношения со страховщиком–life, страхователь несет штрафные санкции.

СК: А что Вам уже удалось сделать в «Оранта–Жизнь»? Ведь вы уже почти год руководите этой компанией.

В.А.: За первые полтора месяца моего руководства компания собрала столько же платежей, сколько за все предыдущие годы. А за 10 месяцев этого года в 5 раз больше, чем за весь предыдущий год. Естественно, что в компании, которая только выходит на рынок, показать высокий коэффициент роста легко. И я больше горжусь улучшением качества продаж СК «Оранта–Жизнь». Компания начала заключать договора с клиентами банков и корпоративные договора. Мы также отработали нормативную базу внутри компании.

СК: Какие задачи перед Вами ставят акционеры?

В.А.: Конечно, как и многие акционеры, они хотели бы видеть свою компанию лидером рынка. Акционеры обозначают основные направления деятельности. Оперативным планированием занимается Правление. Акционеров интересует ответ на их вопрос: «Какой компанией реально может быть «Оранта–Жизнь» и что Вам для этого нужно»? Я всегда был максималистом. Я знаю, какие шаги нужно сделать, чтобы сделать Компанию лучшей на рынке, и они будут сделаны.

Кстати, во время моего перехода в эту компанию происходила смена акционеров. В нее вошел инвестор с новым видением этого бизнеса, сменился состав наблюдательного совета – пришли люди, хорошо знающие и понимающие страхование жизни.

СК: Вы не жалеете, что ушли из «ТАСа» и теперь вынуждены конкурировать с компанией, которую сами создали?

В.А.: Смотреть назад не в моих привычках. Я горжусь тем, что работал в СК «ТАС», но я далек от ее идеализации. Я руководствуюсь таким правилом: «делай чуть–чуть лучше, чем другие, и тогда не будешь думать о конкурентах». То, что, возможно, год назад работало в той же компании «ТАС», сегодня, я считаю, нужно делать немного по–иному. Ведь рынок изменился и ситуация на нем тоже. Гибкость – вот что является важной составляющей успешной стратегии.

Хотя, конечно, на стратегию компании влияют многие факторы. Например, сейчас, у нас на рынке, увы, существует дефицит квалифицированных кадров. Люди, которые хоть немного проработали в сфере страхования жизни, продают себя дорого, но зачастую не являются высококвалифицированными специалистами. Профессионалов, которые могут ответить от начала до конца за результат того или иного проекта, единицы. Приглашать людей из–за рубежа очень дорого. К тому же, мне всегда нравился лозунг «Думай глобально – действуй локально»! Схемы, работающие в Германии, Франции или Америке, здесь, в Украине, пока не работают. Это проверено. Поэтому выигрывают только те компании, которые сами выращивают, обучают, сберегают свои кадры.

Самый важный ресурс нашей компании – это люди. Перефразирую слова одного известного в мире бизнесмена: «Самый ценный ресурс нашей Компании ежедневно поднимается и спускается на лифте». Мы делаем все, чтобы нашим сотрудникам становилось лучше и комфортней работать. Приглашаем к активному сотрудничеству агентов, посредников, брокеров и даем им максимально привлекательные условия.

СК: Какой Вы видите Компанию через несколько лет?

В.А.: Мы стремимся быть в первой пятерке. Думаю, что доля размером 10% всех входящих платежей на рынке в 2010 году обеспечит СК «Оранта–Жизнь» такое лидерство. Мы намерены продвигать свои продукты через прямые продажи, через МЛМ–продажи, и через bancаssurance. Это в первые пять лет. Затем, скорее всего, страховое сопровождение банковских продуктов станет основным каналом продаж.

СК: Какие советы Вы бы могли дать регулятору? Что не устраивает Вас в условиях игры на рынке страхования жизни?

В.А.: Украинский страховой рынок нужно делать цивилизованным. Было бы великолепно, если бы наше законодательство было гармонизировано с законодательством ЕС, если бы не было «чудес» в налоговом законотворчестве. Ведь уже бывало так, что нам 1 апреля сообщали, что с 1 января нужно иначе начислять налоги. Непредсказуемая политика государства в отношении страхового рынка – это один из тех политических рисков, который препятствует притоку на этот рынок крупных инвестиционных капиталов. Страхование – не та отрасль, где можно свободно экспериментировать. Законодательство здесь должно быть прозрачным и стабильным.

Важно, чтобы в нашей стране наконец–то заработал вторичный рынок ценных бумаг Страховщики захотели бы и могли бы тогда размещать в них свои активы.

Ксения Рыжак, специалист отдела маркетингового анализа, рекламы и PR

СК: Каковы конкурентные преимущества продуктов вашей компании?

Ксения Рыжак: В отличие от конкурентов, мы нацелены на сегмент людей с со средними и ниже среднего доходами. Вследствие чего наши программы доступны большему числу клиентов. Наш сегмент – это люди со средним доходом, которые способны платить ежегодный взнос в размере 100–200 долл.Программы страховщиков – основных наших конкурентов рассчитаны в основном на обеспеченных людей, VIP–клиентов.

СК: Ваши клиенты – это в основном физические лица?

К.Р.: Да.

СК: А как вы выходите на этот рынок, ведь не просто зайти в квартиру к человеку и что–то предложить?

К.Р.: Действительно, сложно войти в семью человека. Но для этого мы и проводим тренинги и семинары для наших продавцов. Наш основной канал сбыта – это специально обученный страховой посредник, который умеет входить в дом страхователя. На сегодняшний день мы также активно сотрудничаем с банками, предлагая очень привлекательную программу страхования заемщика кредита.

СК: НАСК «Оранта» – правопреемник Госстраха. Существует сложившийся еще с советских времен типаж страхового агента из Госстраха. Вы отстраиваетесь от него или используете его?

К.Р.: Мы гордимся тем, что НАСК «Оранта» – наш стратегический партнер, история которого началась еще в 1921 году. Более «взрослого» бренда в страховании в Украине нет. И мы рады тому, что агенты именно этой Компании создали и развивают рынок страхования в Украине. А что касается типажа – это, возможно, к лучшему. Агенты «Оранты» поэтому «роднее», понятнее, более похожи на остальных украинцев. Хотя, думаю, Вы вскоре увидите принципиально новые черты в имидже НАСК «ОРАНТА». Эта Компания чрезвычайно динамично сейчас обновляется, развивается, становится современнее и технологичнее.

СК: Сейчас различные программы страхования жизни достаточно агрессивно рекламируются многими компаниями. На чем вы строите свою маркетинговую и рекламную стратегию?

К.Р.: Мы изучаем деятельность наших конкурентов и стараемся не допускать их ошибок.

Мы используем опыт зарубежных стран. Лучший опыт.

Наш главный девиз: «Удовлетворенный клиент – наша лучшая реклама». Мы уверены, что довольный сервисом клиент, приведёт за собой еще 10–20 страхователей.

Лариса Андрущенко, Заместитель Председателя Правления

по финансовым вопросам

СК: Какие маркетинговые планы Вы перед собой ставите?

Л.А.: Мы планируем активно работать через банки, идти в регионы, развивать корпоративные продажи. Мы активно участвуем в тендерах. В частности, выиграли тендер на страхование судей. Судьи в Украине впервые получат такого рода защиту, как страхование жизни.

В регионы мы собираемся зайти, используя инфраструктуру НАСК «Оранта». Мы ведь объединены одним собственником. Стратегии развития и обслуживания этих двух компаний очень похожи. Кроме этого, мы намерены развивать в регионах агентские кусты. Это отдельная стратегия, с которой мы агрессивно выйдем на рынок в 2007 году. СК: По своим программам ваша компания наверняка обеспечивает какой–то инвестиционный доход? За счет чего?

Л.А.: За счет размещения наших активов на депозитах рейтинговых банков. Мы также размещаем временно свободные средства в ценных бумагах и в золоте. Размер гарантированного инвестиционного дохода, который мы обеспечиваем нашим клиентам, составляет 4%. А в целом уровень дохода мы рассчитываем по итогам года. В прошлом году, например, мы приняли решение выплатить нашим клиентам бонус в размер 12% годовых по накопительным программам.

Ермек Кадырбаев, директор департамента страховых операций

СК: Что из мировой практики в сфере страхования внедряется в вашей компании?

Ермек Кадырбаев: Мы активно используем опыт нашего перестраховщика «Munich Re», то есть основываемся на практике ведения бизнеса, которая давно сформировались в сфере страхования жизни. Мы отдаем предпочтение технологичности и оперативности обслуживания. Компания «Munich Re» является основным поставщиком технологий по страхованию жизни на постсоветском пространстве. Ее специалисты предоставляют нам консультации по организации бизнес–процессов, а также методические материалы.

СК: Вы до этого работали в Казахстане в компании «БТА–Жизнь». Чем отличается казахский рынок от украинского?

Е.К.: В Казахстане рынок страхования жизни несколько уже. И компания «БТА–Жизнь» занимает на нем более 90 %. В Украине рынок более конкурентный.

СК: Какие новые технологии внедряются в вашей компании?

Е.К.: В основном это информационно–техническое обслуживание, операционный учет на каждом этапе страхования (принятие рисков, перестрахование, выплаты). Все бизнес–процессы по страхованию должны быть автоматизированы и прозрачны. Что позволит максимально улучшить сервис, оказываемый нашим клиентам и агентам. Сейчас мы начинаем проект по внедрению информационной системы «INSIS» (разработка болгарской компании «Fadata»). Эта система обеспечивает учет всей страховой деятельности – полисов, перестрахования, агентской комиссии, выплат.