Олег Сосновский: ?Кризис накрыл бы страховой рынок в любом случае?

В условиях кризиса большинство собственников украинских страховых компаний активно ищут, кому продать свой бизнес

А вот потенциальных покупателей все меньше. Одним из них является австралийская QBE. О том, какую компанию хотели бы приобрести австралийцы, рассказал Олег Сосновский, гендиректор СК «QBE Украина».

Вопрос: Вы неоднократно заявляли, что кризис закончится быстрее, чем мы думаем. Откуда такой оптимизм?

Ответ: Процессы, которые происходят на страховом рынке, приведут к тому, что в ближайшие шесть-девять месяцев станет ясно, кто из игроков останется на рынке, кто улучшит свои позиции, а кто с рынка либо уйдет, либо изменит свою роль.

Я не оракул, но логично предположить, что останутся компании, вовремя подготовившиеся к нынешней ситуации. Есть три вида компаний — которые подготовились к кризису, которые вовремя сориентировались и переориентировали или изменили свои стратегии развития на рынке и те, которые вовремя не отреагировали на ситуацию на рынке.

В: А есть и такие?

О: Последние несколько лет рынок развивался не так, как обычно развивается классический страховой рынок. Он развивался спекулятивным путем. А поскольку страховой бизнес очень консервативный, то спекуляции рано или поздно приводят к проблемам, и если бы не мировой кризис, то локальный кризис накрыл бы страховой рынок в любом случае, только, может быть, на полгода или год позже. Невозможно долго развиваться путем захвата рынка любой ценой.

В страховании надо платить убытки. Этот бизнес отличается от любого другого тем, что страховщик, продавая свой продукт, не знает реальной себестоимости этого продукта, а узнает ее только через год. Многие страховые компании ориентировались на продажи, а продажи, по сути, ничего не значат. В страховании только через год можно понять, хороший это был бизнес или нет. Сравнивать продажи с оплачиваемыми убытками, как весь рынок делал последние два года, абсолютно некорректно. Объемы продаж относятся к текущему году, а убытки — к прошлому. Большинство страховщиков работало в убыток, но, тем не менее, не все. Некоторые страховые компании это видели, и именно они будут в наилучшей ситуации через несколько месяцев.

В: В автостраховании, которое является наиболее популярным, компании просто повысили тарифы, хотя некоторые до сих пор применяют демпинговые цены, привлекая клиента. Может, стоит вообще отказаться от массового привлечения клиентов за счет цены?

О: Сегодня по-прежнему есть демпинговые тарифы, но их предлагают компании, которые, по-видимому, скоро закончат свое существование либо будут иметь значительные проблемы. Может быть, найдутся акционеры, которые вольют в них деньги, и они будут существовать, хотя мы сомневаемся. В настоящее время правильной стратегией является повышение тарифов до обоснованного уровня, сокращение издержек, возможно, сокращение своего географического присутствия и пересмотр каналов дистрибуции.

В: Какие каналы дистрибуции остаются?

О: Сейчас золотое время для брокеров и посредников, потому что сегодня для клиентов вопрос цены вторичен. Год назад основной аргумент состоял в том, что все компании платят, а разница только в цене. Сейчас мы видим, что платят не все, и для клиентов главное — найти компанию, которая заплатит. Клиенты, не имеющие профессиональных навыков в страховании, не смогут получить необходимую информацию из рекламы. Профессиональную консультацию можно получить от специалиста, который понимает этот рынок и сможет предоставить объективное описание картины рынка, что однозначно лучше того, что клиент может получить самостоятельно.

В: Существует проблема — кто должен оплачивать работу посредников, компания или клиент. А если оба, то стоит ли клиенту рассчитывать на качественную помощь?

О: Стоит. Проблема надуманная, как обычно это происходит в Украине. Коль существовала такая тенденция против рынка посредников, значит, это кому-то было выгодно. На рынке есть огромное количество мелких СК — по сути, это не компании, а посредники, они являются конкурентами для классических брокеров, так как не могут на себе держать принимаемые риски и отдают их в перестрахование. Потому и возникала дискуссия на тему, нужны ли посредники.

Весь мир много сотен лет работает с посредниками. Украина развивается по тем же экономическим, рыночным, политическим путям, как и любые другие страны. Могут быть временные факторы, которые влияют на конкретный этап развития, но законы одни и те же. Что касается посредников, как и в любом другом деле, в их работе могут быть свои нюансы и перегибы, но в целом посредник все равно лучше знает рынок. Если клиент хорошо разбирается в нюансах страхования, то, получив информацию от посредника, он тем более примет более взвешенное решение для себя. Если он вообще ничего не понимает, то информация от посредника ему просто необходима.

В: Но для этого нужно как минимум знать о том, что такой посредник существует…

О: Действительно, рынок посредников в Украине не очень развит во многом благодаря этой дискуссии на рынке. Нынешнее время будет способствовать становлению института посредничества. Услуги посредников стали более востребованными, клиенты обращаются к ним за рекомендацией куда идти, чтобы понять, какая компания будет существовать через шесть месяцев, а не для того, чтобы получить более низкие цены.

В: Изменился ли у вас подход к принимаемым рискам?

О: Нет. Наша компания и группа в целом развивается довольно успешно благодаря очень селективному андеррайтингу. Основную прибыль компания делает на андеррайтинге, то есть на страховой деятельности. Деятельность любой страховой компании состоит из самого страхования и управления средствами, которые находятся в ее распоряжении. Мы делаем основной акцент на страховой деятельности, а на инвестициях не зарабатываем, предпочитая их надежно сохранять. Это и привело к тому, что на инвестициях мы недозаработали несколько лет назад, но благодаря консервативной инвестиционной политике наша группа не потеряла капитализацию во время кризиса и чувствует себя довольно уверенно.

Компании, которые сегодня меняют свои подходы,— это новые компании, не прошедшие все циклы развития рынка. Профессиональные страховые группы существуют на рынке сотни лет и имеют опыт работы при кризисе. В Украине у нас есть опыт кризиса 1998 г., группа же в целом имеет 120-летнюю историю развития. Для нас ясно, что после подъема будет спад, и группа всегда готовится к этому заранее. Главное — понять, когда этот спад начнется. Но если рынок перегрет в течение нескольких лет, как это было в Украине, кризис не заставит себя долго ждать.

В: Многие предприятия сокращают затраты и не всегда находят деньги на страхование. Так ли это?

О: Я не буду говорить, что это неправда, но это также не совсем правда. Большинство предприятий возобновляют свои договоры, они могут пересматривать программы, балансировать их с точки зрения уменьшения своих затрат и принятия большей части риска на себя. Но нет такого, чтобы предприятия повально отказывались от страхования. За этот квартал мы возобновили большинство договоров страхования корпоративного бизнеса. Единственное, у нас произошло существенное уменьшение бизнеса в строительстве. Ранее мы были довольно крупным игроком на рынке строительных проектов. Сейчас продолжаются только некоторые строительные проекты, которые начались в докризисные времена. Также прилично упало страхование грузовых перевозок, а весь остальной корпоративный бизнес, страхование имущества, автопарков, возобновляется по-прежнему.

В: Какие виды страхования будут приоритетными в условиях кризиса, а от каких стоит отказаться?

О: Сегодня на рынке появляются такие страховые продукты, как страхование от безработицы, от банкротства. На самом деле они являются конъюнктурными продуктами, которые не приносят пользы ни клиенту, ни компании. Сейчас продвигать новые продукты на рынок нереально. В нынешних условиях по-прежнему будет пользоваться спросом моторное страхование. Медицинское страхование также востребовано предприятиями, но не на рынке физлиц, так как данный рыночный сегмент так и не был сформирован. В целом стало меньше появляться нового бизнеса, но рисковое страхование — это бизнес, которой живет не за счет того, что каждый день появляются новые клиенты, а наоборот, за счет возобновляемости договоров каждый год. Если в прошлом году застраховались 100 клиентов, то какое-то количество из них застрахуется и на следующий год. Рост рынка замедлился и есть падение продаж, но договоры будут возобновляться. Основной тенденцией года станет перераспределение по компаниям. Будут меняться рынки, на которых они работают. Многие, даже крупные компании, потеряли свои рынки, и их заменяют другие СК.

В: Изменилась ли стоимость перестрахования для украинских СК?

О: Мировой рынок перестрахования до недавнего времени находился в самой мягкой фазе — цены были очень низкие, в настоящее время заметна тенденция к ужесточению рынка и повышению цен. На сегодняшний день это 3-5%, если речь идет об имущественном страховании и страховании больших рисков. Стоимость перестрахования моторных рисков исчисляется в зависимости от убыточности локального рынка. Для западных андеррайтеров это существенное подорожание. Но на фоне того, что у нас валюта подорожала на 60%, 2-3% подорожания перестрахования можно воспринимать как ошибку округления. Кроме того, повышение стоимости перестрахования коснется рынка не раньше конца этого года.

В: Снижаются ли перестраховочные емкости для Украины?

О: Да, потому что многие СК испытывают трудности, и если у них падает капитализация, то и емкости снижаются. В том числе снижаются и для украинских СК, но в стране нет компаний, которые имеют большие емкости, потому говорить об их существенном снижении не приходится. Если бы это были емкости в EUR100-200 млн., то они могли бы откорректироваться.

В: Насколько объективны требования к кредитным рейтингам перестраховщиков. Отражают ли они реальную ситуацию?

О: А есть ли что-либо другое, чтобы оценить компанию со стороны? Можно отменить требование к рейтингам, но с точки зрения объективной оценки страховой компании ничего другого не придумано. Кредитные рейтинги потеряли отчасти уровень доверия в связи с последними событиями на банковском и страховом рынках, в этом нет сомнений. Полагаться на кредитный рейтинг на 100% не стоит, но это инструмент для принятия решений. Это самый быстрый и простой способ экспресс-оценки.

В: На рынке перестрахования появятся новые компании, произойдет консолидация?

О: На мировом рынке будут происходить изменения, но они будут очень медленными и резких движений ожидать не стоит. Быстро могут происходить только банкротства. Слияния и поглощения рассматриваются долго, особенно если речь идет о многомиллиардных компаниях, в которых все решается на основе огромного массива информации, после чего происходит несколько этапов переговоров и лишь потом принимается какое-то решение. Гораздо быстрее будет изменяться ситуация в Украине, так как здесь игроки в сотни раз меньше, решения принимаются очень ограниченным кругом акционеров. Скорость изменения позиции и принятия решений в Украине выше, чем на мировом рынке, а причины, которые влияют на эти решения, гораздо глубже. К примеру, на украинском рынке, половина которого просто спекулятивный капитал,— ведь компании создавались не для продолжения бизнеса, а для того, чтобы собрать определенную сумму премий, открыть филиалы и продаться западному игроку,— собственник будет выходить из этой ситуации как можно быстрее, что мы сейчас и видим. Ныне существует огромное количество компаний, которые предлагаются на продажу.

В: А вы намерены приобретать страховые компании в Украине?

О: Мы каждый день рассматриваем варианты компаний, которые продаются. Группа QBE последние десять лет развивается путем приобретений других СК. Сейчас группа — один из немногих покупателей на мировом рынке, в том числе и в Украине. 2008 г. показал хорошие результаты, у QBE есть возможности развиваться путем покупок, что сейчас и делается на рынках США, Европы, Австралии, Южной Америки.

Точно так же мы рассматриваем возможность расширения и на украинском рынке, но существует ряд определенных условий для покупки компании. Прежде всего приобретаемый бизнес должен соотноситься с моделью бизнеса QBE или в обозримом будущем он должен быть легко трансформирован в эту модель. Второе — стоимость этого бизнеса должна быть адекватной, чего мы не видели еще ни разу за последние несколько лет в Украине. Здесь бизнес переоценен в десятки раз, потому что рынок был спекулятивным. Компании оценивались покупателями на основании объема премий и количества филиалов, что не имеет ничего общего с реальной стоимостью активов. Даже в банковском секторе была привязка к активам и капиталу, хотя банки тоже были переоценены. Мультипликатор применялся к капиталу, а в страховании все говорили о мультипликаторе к премиям.

И никто не задумывался, что премия может быть убыточна для компании. Многие большие западные компании вошли в это время на рынок, и я не уверен, что они все очень счастливы сейчас. Рынок в скором времени придет к тому, что собственники будут реально оценивать свои компании, мы уже наблюдаем этот процесс. Сегодня цены на украинские страховые компании уменьшились в разы, т.к. собственникам ничего не остается — либо продать компанию, либо закрыть.

В: Рассматриваете ли какие-то конкретные компании?

О: Пока еще нет конкретной компании, с которой ведем переговоры. Сейчас у нас есть много предложений, некоторые из которых мы отметаем сразу, некоторые рассматриваем. Для QBE приоритетны компании, которые не завязаны на одном канале или источнике дохода бизнеса. То есть мы заинтересованы в покупке рыночных компаний, а также таких компаний, у которых есть шанс сохранить портфель, наработанный ими. Мы не будем покупать СК, которая занимается переманиванием клиентов, что часто происходит в Украине. Также нам неинтересны компании, чьи портфели были созданы демпинговыми продажами через банковские каналы либо автосалоны, поскольку сегодня такие портфели постоянно уменьшаются. Нам нужен стабильный бизнес, который мы сможем развить, улучшить его качество, получить прибыль. Кроме того, чем крупнее компания, тем лучше.

Олег Борисович Сосновский родился в 1968 г. в Киеве. В 1991 г. окончил высшую школу экономики при Киевском национальном экономическом университете. В 2001 г. получил диплом магистра страхования в Институте Дикена (Deakin University) в г. Мельбурн, Австралия. В этом же году получил квалификацию CIP (Certified Insurance Professional) в Институте страхования и финансовой деятельности Австралии и Новой Зеландии (Australian and New Zealand Institute of Insurance and Finance) и в настоящее время является членом Ассоциации профессионалов в сфере страхования и финансов данного института. С 1998-го по 2000 г.— заместитель генерального директора международной страховой компании «QBE Украина». С 2000 г. по настоящее время — генеральный директор этой компании.