"Нынешняя культура страхового бизнеса - ущербна"

Владелец страховой компании "Саламандра-Украина" – об особенностях работы отечественного страхового рынка и новых алгоритмах кризис-менеджмента в этой отрасли

Бизнесмен Юрий Явтушенко – одна из самых заметных фигур на страховом рынке Украины. Основной его актив, страховая компания "Саламандра-Украина", считается лучшей по скорости урегулирования страховых случаев по ОСАГО. Недавно он начал развивать компанию "ДИМ Страхование". В орбиту его влияния также входят ассистирующая компания "Финанс Лайн" (занимается урегулированием убытков, понесенных вследствие страховых случаев) и факторинговая "Маркс.Капитал". Явтушенко также является создателем общественного союза "Украинский страховой омбудсмен", которое бесплатно помогает пострадавшим в ДТП получить выплаты со страховых компаний, если те отказываются платить.

Юрий Явтушенко стал автором весьма необычной схемы работы на отечественном страховом рынке. Он приобретает страховые компании, оказавшиеся на грани краха, и выплачивает их долги с дисконтом. Поскольку процедурами МТСБУ определено, что выплаты из фондов Бюро за страховые компании-банкроты могут начаться только после полной ликвидации таковых, то пострадавшим приходится ждать своих денег годами. Альтернативой стала возможность получить выплату от факторинговой компании Явтушенко в размере 30%-60%. Позже эти средства он – в теории – должен получить от фондов Бюро, но до этого пока не дошло.

Репутация на рынке у Юрия Явтушенко неоднозначная. Одни считают его бизнес подспорьем для МТСБУ, другие полагают, что своими усилиями он подталкивает некоторые СК к банкротству и расшатывает сложившийся порядок вещей на страховом рынке.

При этом последняя сделка с участием Явтушенко привела к отставке президента МТСБУ Юрия Гришана. Гришан руководил страховым обществом "Ильичевское", которое принадлежало "Метинвесту". У "Ильичевского" нарастали финансовые проблемы, соответственно, оно нуждалось в докапитализации.

Юрию Гришану, очевидно, даже удалось изыскать необходимые средства – компанией официально было заявлено, что ее купит некий хедж-фонд из Белиза. Однако Явтушенко предложил более выгодные условия собственнику общества. В итоге Гришан сначала был отстранен от руководства компанией, а позже – отозван с должности Президента МТСБУ.

В своем первом интервью для СМИ Юрий Явтушенко рассказал журналисту Forbes о деталях сделки по СО "Ильичевскому", специфике работы страхового рынка в Украине и о том, почему лично он считает такую работу аморальной.

– Покупка СК "Ильичевской" – это бизнес или следствие личного конфликта с Юрием Гришаном?

– Да какой конфликт, это чистый бизнес. У меня нормальные отношения с Юрием Гришаном. Но все считают, что меня "кинули", а я полагаю, что я заработал. Вся разница в формулировках.

– Но Юрий Гришан остался бы руководить компанией, если бы ее купил ранее заявленный инвестор-нерезидент?

– Я не верю в иностранного инвестора. Сегодня крупные украинские компании не покупают ничего, а иностранные инвесторы уходят. Уходят банки, страховые компании. В Украине сейчас плохой инвестиционный климат по разным причинам. Потребитель сегодня не готов потреблять хорошие качественные продукты, а если он не готов, то как заработать?

Если бы у "Ильичевской" был реальный покупатель, он бы приехал и доказывал, что хочет ее приобрести. А так было два предложения – мое и еще какого-то хедж-фонда, я даже не понимаю, кто за ним стоит. Это долгая история: более полугода длились переговоры, но оттуда никто не приезжал. Не было другого предложения, лучшего, чем мое.

Я бы не смог победить какую-то реальную большую компанию, у них было бы больше ресурса. Финансовый бизнес – это бизнес больших денег. Страховая компания не может начать бизнес со $100 000. Нужно минимум $10 млн. Это стартовая позиция. На сегодня нет ни одной нормальной компании, которая бы купила этот бизнес.

– А вам зачем эта компания, учитывая, что у нее есть серьезные финансовые проблемы?

– Там есть люди. Во-первых, это отличный менеджмент. Я точно знаю, что медицинское урегулирование в "Ильичевской" лучше, чем у остальных страховых компаний в Украине. У них есть опыт, знания. А сколько стоит подготовленный специалист? Люди сегодня – это большой ресурс?

– Но от источников внутри компании известно, что вы зашли – и сразу начали многих увольнять?

– Давайте по-честному. Куда делись деньги? Вот есть "дыра", и все это знают. Если в "Ильичевской" есть та часть [бизнеса], которая зарабатывает деньги, то должна быть еще та, которая их поглощает с еще большей скоростью, чем они зарабатываются. Есть "хорошее", есть "плохое". "Плохое" надо отрезать. Но "плохое" – это не проблема "Ильичевской", это проблема всего страхового рынка.

Сегодня нельзя выйти на рынок с предложением продажи полиса автогражданки с агентской комиссией в размере 20%, как это прописано в законодательстве. Есть компании, которые платят агентам комиссию 60%, но агенты туда не сильно идут, потому что понимают: это компании-однодневки. Есть страховщики, которые платят 50%, но туда идет не много агентов, но больше, чем туда, где 60% – у таких компаний более длинный срок жизни. Есть те, которые дают 45% – и туда идут почти все. А есть уровень агентских 40%, но не все агенты соглашаются на такие условия.

Все страховые компании, в том числе и нерезиденты, – заложники этого положения вещей. Если на рынке ОСАГО есть ставка комиссии в 60%, то как привлечь нормальных сотрудников и агентов, на основании чего? Какой культурой их мотивировать? У нас только одна культура – деньги. Агентам наплевать, будут ли компании выплачивать что-либо клиентам, или нет.

Большинство занятых в страховом бизнесе вообще не понимают, как это работает. Должен быть резерв в банке, и из этого банка идут платежи. Но если есть "дыра", значит кто-то же ее "вырыл"? А если Явтушенко решил сохранить хоть какое-то количество персонала – но только не тех, кто "рыл", а тех, кто хоть что-то зарабатывал – то, наверное, это чего-то стоит.

– Почему приобретение происходило путем 11-ти сделок по покупке акций, пакетами менее 10%? Чтобы не получать разрешение Антимонопольного комитета?

– Да, ведь на самом-то деле это покупка "дырки от бублика". Если Сергей Процик вытащит эту компанию на должный уровень, тогда придется инвестировать, и вот тогда я и попрошу концентрацию.

– А если не вытащит?

– Тогда мы, скорее всего, ее объединим с "ДИМ Страхование". И слияние будет происходить не по собственному уставному капиталу. У "ДИМа", к примеру, уставной фонд 20 млн гривен, в "Ильичевской" капитал тоже 20 млн, но это не будет слияние 50% на 50%, а 95% на 5%.

Т.е. мы уменьшим капитал и "схлопнем" ее как компанию без капитала. Я платил, прежде всего, за клиентов.

– А вы проводили аудит?

– Еще проводим, там слишком длинная история?

– Но все-таки, откуда взялись эти "дыры" в финотчетности "Ильичевской"? Компания слишком много тратила, или кто-то что-то вывел?

– Нет, никто ничего не выводил. Проблема не в "Ильичевской". Это проблема всех компаний. 3 млрд гривен поступлений по ОСАГО, 1 млрд гривен выплат. 2 млрд куда ушло? Все работают себе в минус, имея бизнес, на котором они генерируют 3 млрд гривен платежей и только 1 млрд выплачивают. И у всех минус!

Нет культуры нормального бизнеса. Что происходит? Берут 3 млрд гривен, 1,5 млрд "высыпают на улицу" агентам, бескультурно и нагло вытаскивая из компаний средства. Еще 1 млрд идет на выплаты и 700 млн – на содержание офисов. Получается "минус" 200 млн гривен. Потом такие компании говорят: "А поднимите-ка нам стоимость ОСАГО на 200 млн гривен". Им поднимают – и они "высыпают на улицу" 1,8 млрд!

Нечего смотреть на "Ильичевскую", у всех страховых компаний все одинаково. Баланс не сходится не потому, что "Ильичевская" плохо работает, а потому что так все организовано в стране. Агенты не хотят продавать за комиссию меньше чем 50%. А при 50% "агентских" этот бизнес не может идти "в плюс", разве что если клиентам и потерпевшим в ДТП ничего не выплачивать. Проблема не в одной компании. "Зарывают" деньги все, потому что они не могут нормально продавать. А я могу.

– А как вы продаете? В чем секрет?

– Если сегодня появляется новый хороший продукт, потребитель становится в очередь. Хорошему продукту нужны ИТ-технологии, ему нужна другая культура обслуживания.

– По нашей информации, у двух страховых компаний: СО "Ильическая" (рисковое) и СК "Ильичевская" – (лайфовая) – финансовая "дыра" уже составляет 140-150 млн гривен. Неужели вы готовы отдавать столько денег ради персонала?

– Что касается лайфовой СК "Ильичевская", там партнер, сотрудники которого являются клиентами этой компании, и он беспокоится за своих сотрудников. Мы вместе будем решать этот вопрос. У меня есть понимание того, что партнер меня не бросит на полпути и мы совместно закроем проблему.

Я это сделаю, и у меня увеличится число клиентов. Добавьте мне сейчас 100 000 клиентов (а это огромное количество) и эти люди при хорошем продукте из года в год будут обеспечивать мне платежи. Повторюсь, я приобрел компанию в том числе ради клиентов. Но сразу я приобрел и проблему, которую никто больше не готов решать, потому что всех интересуют только деньги. А если я эту проблему закрою за три года, то через четыре года у меня пойдет чистый профит. Я могу подождать эти три года.

– Одни считают, что ваш бизнес – подспорье Моторному бюро, другие – что вы "добиваете лежачих"?

– Меня не интересует Моторное бюро, меня интересует клиент. Клиент не может получить деньги из Бюро, потому что Бюро не хочет ему платить. А если платит, то только избранным – судьям, прокурорам или с откатом через СТО, как было когда-то?

Есть стоимость денег. К примеру, есть "Украинская экологическая страховая компания". Я ее начал покупать пять лет назад, и до сих пор ничего не получил из Моторного бюро. Тогда был курс 8 грн/$, сегодня 26 грн/$. Все нормальные люди, кто умеет считать, думают, что я "в минусе". Но я "в плюсе": все эти люди, которым я помог, уже пять лет подряд страхуются у меня, потому что тогда я им помог. А так они бы и сегодня ничего не получили.

– А какой процент примерно переходит к вам?

– Больше 50%, а продление страховки – примерно 80%. Есть разные случаи. Например, человеку разбили машину, а она – последнее, что у него было. Я ему выплатил и забыл. Но он выходит отсюда с благодарностью.

Людей же никто не заставляет получать в "Маркс.Капитал" часть страховой выплаты. Есть Моторное бюро, где можно получить100% выплаты, но там очередь на долгие годы. Потому многие ко мне возвращаются.

Этот бизнес многим не понятен. Эта модель не зарабатывает на скупке, потому что вложить столько денег и не получить ничего с Моторного бюро для многих звучит странно. Я, конечно, их когда-нибудь получу, но это будет ровно столько, сколько я туда положил. Те деньги, которые я туда положил, – это резерв, а дальше уже идет бизнес.

В "Маркс.Капитал" я мажоритарий – это факт и скрывать не буду, но я там не один?

– Относительно Моторного бюро? Вы недовольны его работой?

– Это проблема не Моторного бюро, это проблема страховщиков. У них нет денег в резервах. Это финансовый бизнес: в резервах должны быть деньги, живые и настоящие активы. А у них нет денег. Ведь пока идет поток, страховщики платят по страховым случаям. Поток остановился – и они сразу не платят. Это обычная "совковая" история в стиле "МММ".

Если регулятор скажет: "А давайте-ка перечислим 10% от ваших премий в Моторное бюро". Страховщики что сделают, они уменьшат агентские? Нет, они станут меньше выплачивать потерпевшим по ДТП.

И если страховщиков заставить одновременно добавить в фонды МТСБУ то, чего не хватает, так это сразу скандал. Ведь как только фонды МТСБУ уменьшаться после выплат за банкротов, страховщикам придется докладывать свои деньги, а у них, как я говорил, денег нет.

Юрий Гришан молодец, он тогда отстоял позицию, что не надо увеличивать резервы до 500 000 евро, и все оставили по старому курсу. Но этот бизнес так не строится. У тебя должны быть деньги. И нужен нормальный регулятор.

У той же "Ильичевской" нет денег. Мы сейчас делаем стоп-продажи: все агенты разбежались, денег нет, а обязательства висят, и их же надо кому-то платить.

– Вы два года назад были уверены, что на рынке останется 20 компаний. Эта оценка не поменялась? Вы по-прежнему считаете, что у сорока компаний денег нет? Что нет живых активов в резервах, надо сокращать объем продаж?

– Да, нет денег из-за неправильной бизнес-модели. У компаний нет резервов. Вот сейчас у "Ильичевской" нет резерва для покрытия обязательств. Что я должен сделать? Стоп-продажи, ведь если в резервах нет нормальных активов, то надо сокращать объемы продаж, чтобы не принимать на себя новых обязательств.

Как только остановились продажи, я должен наполнить резервы, а потом принимать только тот размер платежей, которого мне хватит покрывать обязательства. У меня есть такой резерв, но он у меня в других компаниях – в "ДИМ Страхование", в "Саламандра-Украина", в том же "Маркс. Капитал".

Я этот резерв могу положить в "Ильичевскую", но я же хочу понять, что там "в шкафах"? Например, недавно нашли договор по одному человеку – на 9 млн евро по страхованию жизни от несчастного случая. Извините, если с ним что-то случится, то я должен буду отдать за чью-то глупость 9 млн евро? А этот риск не перестрахован.

– А сколько стоил такой договор?

– Один или пол процента? Я буду считать все активы и обязательства до конца, но то, что мы прекратим этот "фестиваль" с большими агентскими комиссиями – это факт. Мы продолжим продажу там, где это имеет "плюс". Как только мы очистим компанию и будем все понимать, то мы ее объединим с "ДИМ Страхование" (которую мы уже "почистили" и в которой все теперь отлично).

– А почему в "ДИМ Страхование" такие длинные сроки урегулирования?

– Старые долги. Когда мы год назад купили компанию, мы не знали всех предысторий. Там все было "на счётах", никакой IT-системы, в общем – полный "совок". Поэтому мы не видели многие страховые случаи и поэтому люди не получали выплаты и подавали в суд. И пока к нам не приходит исполнительный лист, или нас не вызывают на суд, мы и не знаем, что у нас такой долг.

И как происходит там все сейчас: мы собираем платежей по автострахованию условно на 10 млн гривен, а выплачиваем 12 млн. Да, я не инвестирую в компанию, потому что медстрахование зарабатывает там эти же 2 млн. Опять же условно, я "перекладываю" их туда, где есть "минус".

Сейчас мы это все старые задолженности закроем – и через год у нас будет такая же компания по скорости выплат, как "Саламандра-Украина".

"ДИМ Страхование" – это социальная компания, и мы будем платить с момента сбора пакета документов, как это делает весь рынок, и цена будет немного другая.

– На рынке есть компания "Эталон", которая сейчас работает и которую вы, наверное, единственную не смогли "поглотить"?

– А почему единственная? А "Оранта"?

– А вы разве пытались что-то сделать с "Орантой"?

– Ну конечно. Я вообще пытаюсь все эти "дырки от бублика", которые сейчас существуют на рынке, привести в состояние, при котором они либо уйдут с рынка, либо им нужно прекратить продажи. Мне как гражданину, как участнику этого рынка, выгодно, чтобы не было таких компаний, которые не платят. Это же репутация отрасли?

Если бы я производил молочную продукцию, мне было бы выгодно, чтобы другие компании не разводили стиральный порошок с пальмовым маслом, потому что это наша отраслевая репутация. Мое влияние на это было, есть и будет. И Общественный союз "Украинский страховой омбудсмен" – это тоже мое влияние. Бесплатно помогаем получить выплаты от тех страховых компаний, которые не хотят платить.

– Кстати, а какая бизнес-логика у этого проекта?

– Никакой. Нет у меня бизнес-логик. Я просто не хочу, чтобы сегодня говорили, что страховые компании – сплошные аферисты, ведь именно такое сегодня мнение у общества. Так говорят обо всех, а я не хочу таким быть. И я инвестирую деньги в такие проекты, как "Украинский страховой омбудсмен", которые бесплатно помогают получить страховые выплаты. И за это меня теперь считают чуть ли не негодяем.

Разве "Эталон" – это страховая компания? Если она среди лидеров рейтинга Нацкомфинуслуг по количеству жалоб, то, видимо, она не платит. Это пример негативного влияния на репутацию страхового рынка – ведь после общения с такими страховщиком захочет ли обычный человек иметь дело с другими страховыми компаниями?

В подобные компании нужно заходить регулятору, делать стоп-продажи, продавать все активы и производить выплаты. А если активов там нет – значит, перераспределять портфель среди других компаний. Конечно, я влияю на это.

– Вы видите такие компании, которые вы бы хотели поглотить в обозримой перспективе?

– Когда есть хороший персонал, я иногда прихожу сам и покупаю. В "Днепринмед" я пришел. Другие сами ко мне приходят.

Вопрос в том, что я сейчас вижу на рынке пару хороших компаний. Названия я не буду говорить. У них расходы на ведение дел сумасшедшие, а обслуживают они какой-то кептив, 2-3 предприятия. Они невыгодны акционеру вообще, он от этого ничего не получает, это его дополнительные затраты. Мне проще обеспечить меньше затрат и больше результата по тому же медстрахованию. И конечно я к таким буду идти.

А то, что ко мне придет еще куча акционеров, которые захотят избавиться от своих "дырок" – это факт: таких уже 18. Это значит будет и 19, и 20, и 21, и 30.

– За какой период вы успели "отработать" 18 компаний?

– Первой была "Украинская экологическая страховая компания" в 2011 году. Модель такова: ставим юристов, переводим клиентов, делаем выплаты по страховым случаям.

– Ваш основной актив – "Саламандра-Украина". Вы его хотите укрупнять?

– Есть два актива. Есть "ДИМ Страхование" – хороший, выровненный бизнес, компания с резервами. Я пока там фактически на 100% хозяин, но я буду искать себе партнеров. И есть "Саламандра-Украина" – в ней я мажоритарий: 50% у меня, у коллектива 24%, и 24% у Дмитрия Фирташа.

– Не Фирташа ли деньгами вы пользуетесь, осуществляя новые покупки?

– Нет, это не крупные партнеры. Денег-то на самом деле немного надо. Все считают, что это миллионы, но "Ильичевская" ничего не стоит.

– Но надо же выплатить долги?

– Это понятно, но в этой истории оборотных средств нужно всего-то 30-40 млн. грн. Это небольшие деньги сегодня. Это миллион евро. Это владелец пиццерии в развитой стране. Я просто к тому, что люди, у которых есть эти деньги, готовы их инвестировать, но Фирташу это сейчас уже точно не интересно. У него обороты миллиардные.

– Есть какая-то цель войти в топ по размерам?

– Мы не планируем сегодня занимать топ-5. Как только ты начинаешь приобретать такой большой рынок, ты его можешь приобретать только через агентов, а они сразу "топят" компанию.

Цель достаточно простая: я хочу быть компанией №1 по прямым продажам в Украине, без агентов. Это – "Саламандра-Украина". Хочу быть №1 по качеству урегулирования и иметь 50% по росту количества клиентов за счет рекомендаций. Это стратегические цели.

Что касается "ДИМ Страхование" – то это социальный бизнес, там мы будем работать через агентов, но создавать и учить этих агентов будем сами. Мы не собираемся мотивировать их деньгами, мы собираемся мотивировать их количеством клиентов. Мы будем давать им клиентов для того, чтобы они их обслуживали, а дальше делали кросс-продажи, получали рекомендации и зарабатывали.

Мы готовы платить агентам, но это будет 20%. Я лучше наберу молодежь со школьной скамьи, но которая будет делать все честно, чем я возьму толпу этих? людей с другой культурой. Культура, которая сейчас на страховом рынке, ущербна.

Лучше набрать людей "с нуля", и в "ДИМ Страхование" так, наверное, будет. В ней нет доли рынка, там 40 000 клиентов застрахованы по медицине, я хочу, чтобы половина купила страхование имущества, ОСАГО, те страховые продукты, которые им нужны.

– Сейчас представитель "Саламандра-Украина" в ревизионной комиссии МТСБУ. Собираетесь ли вводить своего человека в президиум МТСБУ от "Ильичевской"?

– В президиуме будут люди, которые работали в "Ильичевской". Я не считаю нужным приходить туда и говорить, что теперь я тут представитель. Если компания очистится, нормализуются резервы, вот тогда я смогу приходить и говорить, что я – представитель. А пока ограничимся кризис-менеджером Сергеем Проциком.

Кстати, я хоть и бывший член компартии, но я ненавижу все, что связано с коммунизмом и не люблю Ильича. Поэтому этого бренда быть не должно. Его не существует. Это не бренд, это ужас?

– Вы ранее заявляли, что собираетесь подать заявление в НАБУ на "подельников Арбузова". В чем суть ваших претензий?

– Вопрос не в конкретном человеке, а в старых людях со старыми принципами, которые занимаются не страхованием, а "обилечиванием" водителей. К сожалению, и в новой власти сейчас есть люди, которые хотят оставить "старое страхование" и просто зубами вгрызлись в старый порядок вещей на страховом рынке. Я им мешаю жить своим "Украинский страховым омбудсменом" и своими выступлениям, суть которых – "хватит воровать деньги".

А в НАБУ мы подали заявление, чтобы специалисты выяснили, кто из прошлой и новой власти (и не только из власти) до сих пор оказывает влияние на страховой рынок, на Моторное бюро, на страховщиков и на госрегулятора.

"Старое страхование", конечно, все равно умрет. Вопрос только в том, сколько еще людей будет обмануто к этому времени.

Новое украинское страхование уже есть, и оно работает. И я говорю не только про себя – на рынке есть страховщики, которым можно верить, и они своей работой демонстрируют, что для страхового рынка Украины еще не все потеряно.

– Но как могли соратники Арбузова сохранить серьезное влияние на страховом рынке?

– Коммунисты куда-то делись? Они что, умерли? Они в каждом доме. "Совок" из нашей страны куда-то делся? Ленин куда-то делся, но дело его живет. Живет настолько, что мы себе даже представить не можем. Я не собираюсь говорить, что Арбузов не прав. У него шансов не было – надо было грабить и воровать, его поставили в это русло.